Для многих поставщиков решений (SP) 2010 и 2011 годы выглядят надеждой на восстановление после экономического спада последних двух лет. Многие уже ожидают положительный чистый рост дохода, и почти 70% - что он будет расти и дальше.

Но даже при этом оптимистичном прогнозе рост бизнеса не гарантирован. Неопределенность всё еще сохраняется, и на снижение ИТ-расходов за последний год накладывается сокращение числа активных поставщиков решений на рынке США: приблизительно 210 000 VAR`ов вступают в 2010 год. Кроме того, почти одна треть VAR`ов ожидают, что некоторые из их заказчиков выйдут из бизнеса, что может создать им долги.

Как же развивается канал, чтобы охватить «облако»? Предпринимают ли VAR`ы нужные шаги, чтобы остаться востребованными и успешно конкурировать на рынке?

Мы постараемся осветить следующие вопросы, опираясь на собственное исследование IPED:

- Последствия рецессии для канала
- Анализ «облака»
- Заказчики
- Новая экосистема партнеров
- Следующие шаги для канала

IPED представит свой анализ работы партнеров, продающих ИТ-продукты для внедрения на местах, хостинговые и чисто облачные решения, а также обоснование необходимости следующих инициатив вендоров:

- Ясно позиционировать роль партнеров нового типа, чтобы VAR`ы могли определить, кто их соперники и кто помощники.

- Привязка возможностей партнеров к возможностям пред- и послепродажных услуг; выстраивать ценное предложение и инвестировать соответственно.

- Разработка конкретной, поэтапной программы преобразования бизнеса для традиционных VAR`ов поможет им начать перестраиваться.

Определения

Начнем с определений терминов, которые используются ниже, в исследовании IPED и отраслевых публикациях.

Облачные вычисления означают бизнес-модель с постоянным потоком дохода, включающую услуги управления ИТ, которые могут быть предложены для создания «частного» облака. Существуют также различные варианты общедоступного облака, именуемого в данном буклете «чистым» облаком:

- ПО как услуга (SaaS) - напр., Salesforce, Google Apps

- Платформа как услуга (PaaS) - напр., Microsoft Azure, Google Apps Engine

- Инфраструктура как услуга (IaaS) - напр., Amazon, Rackspace

Гибридная облачная среда означает следующий путь эволюции вычислений:

- Продажа продуктов для внедрения у заказчика: сама продажа, сопутствующие услуги и т. д.

- Хостинг на местах: Хостинг, платформа, данные или решение дистанционно управляются третьей стороной, будучи размещены в ЦОДе самого заказчика.

- Хостинг вне организации: Хостинг, платформа, данные или решение предоставляются третьей стороной, будучи размещены у вендора или в ЦОДе поставщика решений.

- «Чистое» облако: Хостинг, платформа, данные или решение предлагаются вендором и доставляются по требованию через SaaS, PaaS или IaaS по модели постоянного, «измеренного» или иного потока дохода.

Услуги управления ИТ передают обязанности обеспечения повседневного функционирования ИТ-среды от заказчика поставщику решений (обычно по модели хостинга на местах или у провайдера).

Часть II: Картина рынка «облака»

Рецессия стимулирует творческую перестройку и прокладывает дорогу облаку

ИТ-отрасль начинает выходить из рецессии, и хотя мы наблюдаем признаки возрождения, стало также ясно, что компании пострадали в разной степени.

Как показывает исследование IPED, в канале произошло отчетливое разделение среди партнеров на «имущих» и «неимущих»; этот разрыв в финансовом положении значительный и растет всё быстрее. Заметна также неодинаковость влияния экономического спада на VAR`ов: одни уже почти на краю, а другие весьма успешно работают.

Количество банкротств в 2009 году выросло на 38% по сравнению с предыдущим годом и способствовало росту покупок. Эта консолидация в отрасли происходила главным образом среди мелких компаний с годовым доходом менее 1 млн. долл., но было несколько примеров и в верхних эшелонах канала: Sysix и Verari Systems понесли значительные убытки, и несколько игроков, в частности Greenpages и Cross Telecom, начали переговоры о покупке.

Услуги перестали быть приятным дополнением к бизнесу. Они жизненно необходимы для VAR`ов, чтобы остаться на плаву и избежать тактики выживания, включая продажу бизнеса.

Модель поставщиков услуг по управлению ИТ (MSP) прочно утвердилась на рынке, и исследование показывает, что на ее долю приходится 15-25% дохода многих VAR`ов.

Ожидается, что эта цифра будет расти, и всё больше владельцев бизнеса будут стремиться использовать преимущества постоянного притока дохода и устойчивого оборота наличности.

В среднем услуги, предоставляемые самим партнером, приносят вдвое большую маржу, чем ПО вендора, и втрое больше, чем оборудование. В свете этих вполне осязаемых результатов поставщики решений назвали охват новых технологий главным приоритетом своего стратегического планирования на 2010 год. И хотя некоторые модели бизнеса VAR`ов могут не пережить рецессию, процесс «созидания через разрушение» (creative destruction) дал дорогу новой модели «облака», которая созрела для практической реализации.

Экосистема: мгновенный снимок

Свыше 50% заказчиков во многих сегментах рынка ожидают, что в период с 2010 по 2012 г. расходы на сторонние услуги управления ИТ и чистого облака будут составлять до 30% всех ИТ-расходов.

Количество организаций-заказчиков, которые планируют начать использовать облако, увеличилось с 35% в 2009 году до более чем 50% в 2012-м.

На этом рынке есть несколько групп игроков.

- Телекоммуникационные компании предлагают облачные решения и/или хостинг и/или IaaS как дополнение к услугам высокоскоростного доступа к данным.

- Исследование IPED показывает, что 66% MSP, сетевых интеграторов и VAR`ов «облака» уже имеют опыт продажи или рекомендации услуг операторов связи, однако лишь 11% действуют как агент в их программе для поставщиков решений.

- Независимые поставщики ПО (ISV) и поставщики услуг управления ИТ (MSP) - одни из первых игроков, предлагающих «сторонние» решения - рассматривают риски, касающиеся безопасности данных, долговременного хранения и угрозы потери, как главные препятствия к принятию облака заказчиками.

- Консультанты и веб-разработчики, традиционные «невидимые помощники» вендоров, привносят свой опыт предпродажного консалтинга в планирование, защиту данных и услуги миграции. Это делает их идеальными кандидатами, чтобы предложить все преимущества облака; эта бизнес-модель может дать больше предпродажных услуг консалтинга, чем модель комиссионных/ реселлерской маржи или послепродажных услуг консалтинга. Хорошим примером такого бизнеса могут быть средства коллективной работы, услуги электронной почты/ мгновенного обмена сообщениями или веб-конференцсвязь на базе SaaS.

Следует подчеркнуть, что облачные решения высокой сложности (напр., CRM, ERP, системное администрирование и т. п.) открывают большие возможности пред- и послепродажных услуг. Полное понимание решения, всех его аспектов и потенциала необходимо, чтобы сформулировать ценное предложение, но не менее важно его позиционирование для партнеров исходя из их профиля и опыта пред- и послепродажных услуг.

Угроза прихода новых игроков

Майкл Портер, директор Института стратегии и конкурентоспособности при Гарвардской школе бизнеса, дает простую схему для анализа отрасли и выработки бизнес-стратегии. Она включает пять рыночных сил:

- Рыночная власть заказчиков
- Угроза прихода новых игроков
- Рыночная власть поставщиков
- Конкурентное соперничество внутри отрасли
- Угроза замены другими продуктами

Угроза прихода на рынок новых игроков была фактором соперничества с тех пор, как Google и Salesforce.com стали предоставлять приложения, которые до того внедрялись на местах, как услугу, введя в модель рыночных сил новый фактор «замены другими продуктами.

Как результат, заказчик имеет больший выбор и более сильные позиции в переговорах с традиционными вендорами. На рынке ПО вендоры могут пойти на сокращение своей установленной базы автономного ПО в пользу SaaS и PaaS, чтобы удержать долю рынка.

Например, заказчики Siebel обрели более прочную позицию, когда Salesforce.com стала реальной альтернативой, так же как клиенты Microsoft Exchange имеют теперь Google в качестве альтернативной платформы электронной почты и офисных приложений.

Приход новых игроков может создать дополнительный конфликт в канале и даже путаницу, когда телекомы, кабельные операторы и поставщики хостинговых решений становятся частью новой экосистемы.

Новая экономика облака

Переходя к поставке «облачных» решений, VAR`ы меняют свою бизнес-модель: на место разовой маржи от продажи оборудования и услуг приходит процент комиссионных, т. е. постоянный поток дохода.

Облачные решения, требующие дополнительного консалтинга (напр., послепродажных услуг) или ориентированные на бизнес-процесс (напр., сопровождение CRM или ERP), открывают более широкие возможности построить ценное предложение. Добавляясь к проценту от подписки или к марже, этот дополнительный доход от консалтинга делает такое решение более привлекательной альтернативой.

Лишь 5% VAR`ов в исследовании полагали, что рынок облака всё еще будет незрелым в 2012 году, но более одной трети (37%) ответили, что не ожидают заказов на облачные сервисы в этом году. Можно опасаться, что эти VAR`ы больше всего рискуют от прихода новых игроков, которые будут агрессивно продвигать «облако», подрывая их устоявшиеся отношения доверенного консультанта.

Просвещение конечных пользователей и персонала продаж и доставки услуг у VAR`ов продолжает оставаться важной задачей вендоров «облака».

Приложения, которые движут принятие «облака»

Принятие модели облачных вычислений обусловлено следующими факторами (в порядке их значимости):

- обеспечивает бесперебойность бизнеса и аварийное восстановление;

- создает конкурентное преимущество в бизнесе;

- увеличивает вычислительную мощь и продуктивность работы;

- снижает капиталовложения в ИТ, переводя их в текущие расходы;

- позволяет контролировать и даже повысить рентабельность.

Есть много разных категорий продуктов, которые ожидаются к внедрению на всех этих рынках.

По-видимому, веб-конференцсвязь станет одной из первых облачных технологий, активно принимаемых заказчиками и VAR`ами.

Три других приложения - это ПО коллективной работы, системы управления связями с клиентами (CRM) и управление цепочкой поставок (SCM).

Именно на этих направлениях вендоры будут в первую очередь встраивать облачные технологии в бизнес-процессы.

Управление контентом и документооборотом, веб-конференц-связь и услуги электронной почты/ офисных приложений уже заметно представлены на рынке SaaS. В то же время, заказчики вряд ли будут переводить в «облако» приложения с конфиденциальными/ критически важными данными - бухгалтерские системы, кадровый учет и управление персоналом, функции ИТ-безопасности и разного рода специализированные приложения, - пока не будут сняты все опасения, касающиеся защиты данных.

Восстановление экономики и «облако»

К счастью, открыты несколько областей возможности в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

В среднем услуги, предоставляемые самим партнером, приносят вдвое больше маржи, чем ПО вендора, и втрое больше, чем оборудование. В свете этих вполне осязаемых результатов поставщики решений назвали охват новых технологий главным приоритетом своего стратегического планирования на 2010 год. И хотя некоторые модели бизнеса VAR`ов могут не пережить рецессию, процесс «созидания через разрушение» дал дорогу новой модели «облака», которая созрела для практической реализации.

По мере восстановления рынка VAR`ам нужно будет управлять меняющимися покупательскими привычками заказчиков, включая и принятие облака.

В свете таких перспектив на ближайший год VAR`ы должны:

- Ожидать общего возрождения экономики, а также параллельного восстановления ИТ-отрасли и подготовиться к этому. Те, кто будет ждать, пока это начнется, и лишь затем действовать, напрасно упустят время.

- Принять во внимание новые покупательские тенденции заказчиков. Не только VAR`ы приспособились к новым условиям, но и заказчики тоже.

- Скорректировать свою бизнес-модель и предложения. Нужно строить свой бизнес, используя новые возможности ИТ.

- Перестроить операции и работу персонала с учетом новых целей. Это жизненно важно для реализации нового плана.

Поскольку модель «облака» нова для VAR`ов, вендоры должны указать им верный путь и призвать к действию.

Профиль заказчиков

Заказчики на разных вертикальных рынках принимают SaaS-приложения с разной скоростью. В настоящее время такой переход совершает рынок профессиональных услуг. Здравоохранение, финансовые услуги, госструктуры штатов и местной власти, сфера образования, ритейлеры и федеральные органы демонстрируют признаки принятия, и заказчики из сферы производства скоро последуют тем же курсом.

Опасения, касающиеся данных, будут одним из главных тормозящих факторов принятия облака заказчиками: 52,3% считают, что защищенность данных и конфиденциальность будут подвергнуты большому риску, а 43,2% имеют опасения потери данных, их сохранности и гарантии восстановления.

Часть III: Новая экосистема партнеров

Что останавливает заказчиков?

Главными факторами, тормозящими приток заказчиков, были названы отсутствие четких определений нового типа услуг, необходимость стандартизации и регулирования, а также опасения, касающиеся данных.

Непрерывное изменение

Новый ландшафт канала включает традиционных поставщиков услуг с прицелом на сетевую инфраструктуру, реселлеров, привносящих добавленную стоимость (VAR`ов), игроков телекоммуникационного рынка, консультантов и веб-разработчиков, которые могут иметь или не иметь возможности влиять на выбор заказчиков.

Учитывая, что традиционные игроки перестраивают свой бизнес, а также новых игроков в экосистеме, IPED ожидает сдвига в структуре расходов.

Новая экосистема партнеров будет включать традиционных поставщиков решений, роль которых была раньше четко очерчена, а также новых игроков.

Традиционные поставщики решений

Традиционные VAR`ы пытаются выйти на рынок облака и использовать созданные им возможности. Те, кто не спешит с этим переходом, могут обнаружить, что другие уже преподнесли все преимущества облака их заказчикам, а их собственный статус доверенного консультанта начал блекнуть.

Телекомы/ кабельные компании/ операторы мобильной связи

Рынок телекомов/ кабельных компаний/ операторов мобильной связи, как вертикальный сегмент, рождает один из самых больших пулов ежемесячных счетов заказчикам среди всех отраслей. Контент кабельных операторов, как и широкополосный доступ VAR`ов, двигает Web и облако. Это сообщество знакомо с постоянным потоком дохода, имеет сильные команды продаж в коммерческом секторе и известно бизнес-заказчикам, и на это можно опираться в продажах ИТ как услуги, хостинга в ЦОДах и/или предложений IaaS.

Консультанты, веб-разработчики и системные интеграторы «облака» (рекомендатели)

Консультанты и веб-разработчики, поспешившие использовать все преимущества облака, стабильно фигурируют в исследовании как влиятельные игроки, которые рекомендуют, внедряют и расширяют дальше облачные решения для своих клиентов или организаций. Прежде всего, это относится к услугам, предоставляемым на ранних этапах цикла продажи, таким как анализ существующей инфраструктуры, проектирование и планирование миграции.

Новая экономика канала: монетизация возможностей «облака» на основе творческого партнерства

Новые игроки этого рынка связаны с VAR`ами узами партнерства и с вендорами как канал дистрибуции. Учитывая существующие препятствия к принятию облака, важно будет найти самый лучший путь использовать новые и уже существующие отношения, чтобы преодолеть нежелание заказчиков.

Будут ли эти новые игроки в вашей экосистеме другом или врагом уже существующих партнеров-VAR`ов? Решать вам. В любом случае создайте ясность, вводя их в экосистему. Если это друзья, то смахните пыль с вашей программы партнерства и обеспечьте, что она может дотянуться до этих игроков, сводя их с реселлерами автономных продуктов, имеющими знания и опыт, которые могут быть использованы на этапах анализа, планирования и миграции при продаже облачных решений.

Заключение. Следующие шаги

Традиционные VAR`ы ждут, что их вендоры укажут им ясный путь, который поможет понять новую модель облака и использовать эту возможность. VAR`ы говорят, что главный способ смягчить их риски и повысить заинтересованность заказчиков - это раскрывать как можно подробнее суть этой концепции и представить количественные оценки, которые помогли бы убедить заказчиков.

Кроме того, вендорам следует освещать работу своих лучших партнеров, которые совершили переход в облако, чтобы они могли повести за собой остальных партнеров в канале, рассказав, как они сами совершили этот переход.

Достигнутое лучшее понимание облегчит разработку программ преобразования бизнеса традиционных VAR`ов, которые стремятся перейти от привычных ИТ-услуг к решениям в облаке. Такое руководство должно включать конкретные указания, как выстроить предпродажные услуги, предложить дополнительные услуги на основе облака, а также перестроить маркетинг, продажи и другую операционную деятельность на основе успешных примеров, демонстрирующих преимущества такого перехода.

И напоследок - три главных совета для VAR`ов:

- Двигаться вперед всегда лучше, чем топтаться на месте или цепляться за прошлое.

- Инвестируйте в свой бизнес, чтобы ваши предложения не отставали от потребностей заказчиков и отвечали их покупательскому поведению. Учтите, что заказчики уже начинают отходить от покупки только автономных решений, и вы должны получить свою долю на новом рынке облака, пройдя соответствующее обучение.

- Поддерживайте статус доверенного консультанта для ваших клиентов, не позволяйте, чтобы кто-то другой открыл им дорогу в облако, объяснив все его преимущества раньше, чем это сделаете вы сами!

Общедоступные облачные приложения, внедренные заказчиками в 2009 г. (прогноз на 2012 г.)

- Веб-конференцсвязь - 13,4% (26,5%)
- CRM - 12,5% (25,0%)
- B2B/B2C-услуги - 6,4% (23,3%)
- ПО коллективной работы - 6,1% (31,6%)
- Управление контентом/ документооборотом - 6,1% (16,3%)
- Электронная почта/ Офисные приложения - 5,4% (20,0%)
- Специализированные приложения отраслей - 4,9% (11,8%)
- Бизнес-аналитика - 4,5% (15,8%)
- Управление цепочкой поставок (SCM) - 4,3% (13,7%)
- ИТ-безопасность - 3,8% (7,7%)
- Кадровый учет/ Управление персоналом - 3,7% (14,4%)
- Бухгалтерское ПО и сервисы/ ERP - 2,6% (9,7%)

Общедоступные облачные сервисы, поставляемые каналом в 2009 г. (прогноз на 2012 г.)

- Веб-конференцсвязь - 19,3% (47,9%)
- Кадровый учет/ Управление персоналом - 18,0% (34,4%)
- ПО коллективной работы - 15,1% (45,7%)
- Управление цепочкой поставок (SCM) - 13,9% (34,8%)
- Электронная почта/ Офисные приложения - 12,6% (35,5%)
- ИТ-безопасность - 12,3% (23,9%)
- Управление контентом/ документооборотом - 11,8% (38,6%)
- Бизнес-аналитика - 11,8% (34,0%)
- Специализированные приложения отраслей - 11,7% (29,8%)
- B2B/B2C-услуги - 11,7% (37,0%)
- CRM - 11,5% (37,4%)
- Бухгалтерское ПО и сервисы/ ERP - 5,4% (26,0%)

Отрасли, лидирующие в принятии «облака»

- Профессиональные услуги - 37,0%
- Здравоохранение - 27,3%
- Финансовые услуги - 25,7%
- Госструктуры штатов/ местной власти - 25,0%
- Образование - 24,7%
- Ритейлеры - 21,7%
- Федеральные органы власти - 21,3%
- Производство - 20,7%

Потенциальные источники облачных сервисов, ожидаемые к 2012 году

- Телекомы/ кабельные компании/ операторы мобильной связи - 62,10%
- Веб-порталы - 59,20%
- Банки, финансовые учреждения, страховые компании - 50,50%
- Ритейлеры - 46,10%
- Сообщества соцсетей в Web - 41,70%
- Компании доставки - 39,80%

Источник: Институт обучения и развития партнеров (IPED)

Дизайн и поддержка: Silicon Taiga

Обратиться по техническим вопросам