|
|
Что за облаками?
Часть I: Экосистема партнеров меняется Введение Для многих поставщиков решений (SP) 2010 и 2011 годы выглядят надеждой на восстановление после экономического спада последних двух лет. Многие уже ожидают положительный чистый рост дохода, и почти 70% - что он будет расти и дальше. Но даже при этом оптимистичном прогнозе рост бизнеса не гарантирован. Неопределенность всё еще сохраняется, и на снижение ИТ-расходов за последний год накладывается сокращение числа активных поставщиков решений на рынке США: приблизительно 210 000 VAR`ов вступают в 2010 год. Кроме того, почти одна треть VAR`ов ожидают, что некоторые из их заказчиков выйдут из бизнеса, что может создать им долги. Как же развивается канал, чтобы охватить «облако»? Предпринимают ли VAR`ы нужные шаги, чтобы остаться востребованными и успешно конкурировать на рынке? Мы постараемся осветить следующие вопросы, опираясь на собственное исследование IPED: - Последствия рецессии для канала IPED представит свой анализ работы партнеров, продающих ИТ-продукты для внедрения на местах, хостинговые и чисто облачные решения, а также обоснование необходимости следующих инициатив вендоров: - Ясно позиционировать роль партнеров нового типа, чтобы VAR`ы могли определить, кто их соперники и кто помощники. - Привязка возможностей партнеров к возможностям пред- и послепродажных услуг; выстраивать ценное предложение и инвестировать соответственно. - Разработка конкретной, поэтапной программы преобразования бизнеса для традиционных VAR`ов поможет им начать перестраиваться. Определения Начнем с определений терминов, которые используются ниже, в исследовании IPED и отраслевых публикациях. Облачные вычисления означают бизнес-модель с постоянным потоком дохода, включающую услуги управления ИТ, которые могут быть предложены для создания «частного» облака. Существуют также различные варианты общедоступного облака, именуемого в данном буклете «чистым» облаком: - ПО как услуга (SaaS) - напр., Salesforce, Google Apps - Платформа как услуга (PaaS) - напр., Microsoft Azure, Google Apps Engine - Инфраструктура как услуга (IaaS) - напр., Amazon, Rackspace Гибридная облачная среда означает следующий путь эволюции вычислений: - Продажа продуктов для внедрения у заказчика: сама продажа, сопутствующие услуги и т. д. - Хостинг на местах: Хостинг, платформа, данные или решение дистанционно управляются третьей стороной, будучи размещены в ЦОДе самого заказчика. - Хостинг вне организации: Хостинг, платформа, данные или решение предоставляются третьей стороной, будучи размещены у вендора или в ЦОДе поставщика решений. - «Чистое» облако: Хостинг, платформа, данные или решение предлагаются вендором и доставляются по требованию через SaaS, PaaS или IaaS по модели постоянного, «измеренного» или иного потока дохода. Услуги управления ИТ передают обязанности обеспечения повседневного функционирования ИТ-среды от заказчика поставщику решений (обычно по модели хостинга на местах или у провайдера). Часть II: Картина рынка «облака» Рецессия стимулирует творческую перестройку и прокладывает дорогу облаку ИТ-отрасль начинает выходить из рецессии, и хотя мы наблюдаем признаки возрождения, стало также ясно, что компании пострадали в разной степени. Как показывает исследование IPED, в канале произошло отчетливое разделение среди партнеров на «имущих» и «неимущих»; этот разрыв в финансовом положении значительный и растет всё быстрее. Заметна также неодинаковость влияния экономического спада на VAR`ов: одни уже почти на краю, а другие весьма успешно работают. Количество банкротств в 2009 году выросло на 38% по сравнению с предыдущим годом и способствовало росту покупок. Эта консолидация в отрасли происходила главным образом среди мелких компаний с годовым доходом менее 1 млн. долл., но было несколько примеров и в верхних эшелонах канала: Sysix и Verari Systems понесли значительные убытки, и несколько игроков, в частности Greenpages и Cross Telecom, начали переговоры о покупке. Услуги перестали быть приятным дополнением к бизнесу. Они жизненно необходимы для VAR`ов, чтобы остаться на плаву и избежать тактики выживания, включая продажу бизнеса. Модель поставщиков услуг по управлению ИТ (MSP) прочно утвердилась на рынке, и исследование показывает, что на ее долю приходится 15-25% дохода многих VAR`ов. Ожидается, что эта цифра будет расти, и всё больше владельцев бизнеса будут стремиться использовать преимущества постоянного притока дохода и устойчивого оборота наличности. В среднем услуги, предоставляемые самим партнером, приносят вдвое большую маржу, чем ПО вендора, и втрое больше, чем оборудование. В свете этих вполне осязаемых результатов поставщики решений назвали охват новых технологий главным приоритетом своего стратегического планирования на 2010 год. И хотя некоторые модели бизнеса VAR`ов могут не пережить рецессию, процесс «созидания через разрушение» (creative destruction) дал дорогу новой модели «облака», которая созрела для практической реализации. Экосистема: мгновенный снимок Свыше 50% заказчиков во многих сегментах рынка ожидают, что в период с 2010 по 2012 г. расходы на сторонние услуги управления ИТ и чистого облака будут составлять до 30% всех ИТ-расходов. Количество организаций-заказчиков, которые планируют начать использовать облако, увеличилось с 35% в 2009 году до более чем 50% в 2012-м. На этом рынке есть несколько групп игроков. - Телекоммуникационные компании предлагают облачные решения и/или хостинг и/или IaaS как дополнение к услугам высокоскоростного доступа к данным. - Исследование IPED показывает, что 66% MSP, сетевых интеграторов и VAR`ов «облака» уже имеют опыт продажи или рекомендации услуг операторов связи, однако лишь 11% действуют как агент в их программе для поставщиков решений. - Независимые поставщики ПО (ISV) и поставщики услуг управления ИТ (MSP) - одни из первых игроков, предлагающих «сторонние» решения - рассматривают риски, касающиеся безопасности данных, долговременного хранения и угрозы потери, как главные препятствия к принятию облака заказчиками. - Консультанты и веб-разработчики, традиционные «невидимые помощники» вендоров, привносят свой опыт предпродажного консалтинга в планирование, защиту данных и услуги миграции. Это делает их идеальными кандидатами, чтобы предложить все преимущества облака; эта бизнес-модель может дать больше предпродажных услуг консалтинга, чем модель комиссионных/ реселлерской маржи или послепродажных услуг консалтинга. Хорошим примером такого бизнеса могут быть средства коллективной работы, услуги электронной почты/ мгновенного обмена сообщениями или веб-конференцсвязь на базе SaaS. Следует подчеркнуть, что облачные решения высокой сложности (напр., CRM, ERP, системное администрирование и т. п.) открывают большие возможности пред- и послепродажных услуг. Полное понимание решения, всех его аспектов и потенциала необходимо, чтобы сформулировать ценное предложение, но не менее важно его позиционирование для партнеров исходя из их профиля и опыта пред- и послепродажных услуг. Угроза прихода новых игроков Майкл Портер, директор Института стратегии и конкурентоспособности при Гарвардской школе бизнеса, дает простую схему для анализа отрасли и выработки бизнес-стратегии. Она включает пять рыночных сил: - Рыночная власть заказчиков Угроза прихода на рынок новых игроков была фактором соперничества с тех пор, как Google и Salesforce.com стали предоставлять приложения, которые до того внедрялись на местах, как услугу, введя в модель рыночных сил новый фактор «замены другими продуктами. Как результат, заказчик имеет больший выбор и более сильные позиции в переговорах с традиционными вендорами. На рынке ПО вендоры могут пойти на сокращение своей установленной базы автономного ПО в пользу SaaS и PaaS, чтобы удержать долю рынка. Например, заказчики Siebel обрели более прочную позицию, когда Salesforce.com стала реальной альтернативой, так же как клиенты Microsoft Exchange имеют теперь Google в качестве альтернативной платформы электронной почты и офисных приложений. Приход новых игроков может создать дополнительный конфликт в канале и даже путаницу, когда телекомы, кабельные операторы и поставщики хостинговых решений становятся частью новой экосистемы. Новая экономика облака Переходя к поставке «облачных» решений, VAR`ы меняют свою бизнес-модель: на место разовой маржи от продажи оборудования и услуг приходит процент комиссионных, т. е. постоянный поток дохода. Облачные решения, требующие дополнительного консалтинга (напр., послепродажных услуг) или ориентированные на бизнес-процесс (напр., сопровождение CRM или ERP), открывают более широкие возможности построить ценное предложение. Добавляясь к проценту от подписки или к марже, этот дополнительный доход от консалтинга делает такое решение более привлекательной альтернативой. Лишь 5% VAR`ов в исследовании полагали, что рынок облака всё еще будет незрелым в 2012 году, но более одной трети (37%) ответили, что не ожидают заказов на облачные сервисы в этом году. Можно опасаться, что эти VAR`ы больше всего рискуют от прихода новых игроков, которые будут агрессивно продвигать «облако», подрывая их устоявшиеся отношения доверенного консультанта. Просвещение конечных пользователей и персонала продаж и доставки услуг у VAR`ов продолжает оставаться важной задачей вендоров «облака». Приложения, которые движут принятие «облака» Принятие модели облачных вычислений обусловлено следующими факторами (в порядке их значимости): - обеспечивает бесперебойность бизнеса и аварийное восстановление; - создает конкурентное преимущество в бизнесе; - увеличивает вычислительную мощь и продуктивность работы; - снижает капиталовложения в ИТ, переводя их в текущие расходы; - позволяет контролировать и даже повысить рентабельность. Есть много разных категорий продуктов, которые ожидаются к внедрению на всех этих рынках. По-видимому, веб-конференцсвязь станет одной из первых облачных технологий, активно принимаемых заказчиками и VAR`ами. Три других приложения - это ПО коллективной работы, системы управления связями с клиентами (CRM) и управление цепочкой поставок (SCM). Именно на этих направлениях вендоры будут в первую очередь встраивать облачные технологии в бизнес-процессы. Управление контентом и документооборотом, веб-конференц-связь и услуги электронной почты/ офисных приложений уже заметно представлены на рынке SaaS. В то же время, заказчики вряд ли будут переводить в «облако» приложения с конфиденциальными/ критически важными данными - бухгалтерские системы, кадровый учет и управление персоналом, функции ИТ-безопасности и разного рода специализированные приложения, - пока не будут сняты все опасения, касающиеся защиты данных. Восстановление экономики и «облако» К счастью, открыты несколько областей возможности в краткосрочной и долгосрочной перспективе. В среднем услуги, предоставляемые самим партнером, приносят вдвое больше маржи, чем ПО вендора, и втрое больше, чем оборудование. В свете этих вполне осязаемых результатов поставщики решений назвали охват новых технологий главным приоритетом своего стратегического планирования на 2010 год. И хотя некоторые модели бизнеса VAR`ов могут не пережить рецессию, процесс «созидания через разрушение» дал дорогу новой модели «облака», которая созрела для практической реализации. По мере восстановления рынка VAR`ам нужно будет управлять меняющимися покупательскими привычками заказчиков, включая и принятие облака. В свете таких перспектив на ближайший год VAR`ы должны: - Ожидать общего возрождения экономики, а также параллельного восстановления ИТ-отрасли и подготовиться к этому. Те, кто будет ждать, пока это начнется, и лишь затем действовать, напрасно упустят время. - Принять во внимание новые покупательские тенденции заказчиков. Не только VAR`ы приспособились к новым условиям, но и заказчики тоже. - Скорректировать свою бизнес-модель и предложения. Нужно строить свой бизнес, используя новые возможности ИТ. - Перестроить операции и работу персонала с учетом новых целей. Это жизненно важно для реализации нового плана. Поскольку модель «облака» нова для VAR`ов, вендоры должны указать им верный путь и призвать к действию. Профиль заказчиков Заказчики на разных вертикальных рынках принимают SaaS-приложения с разной скоростью. В настоящее время такой переход совершает рынок профессиональных услуг. Здравоохранение, финансовые услуги, госструктуры штатов и местной власти, сфера образования, ритейлеры и федеральные органы демонстрируют признаки принятия, и заказчики из сферы производства скоро последуют тем же курсом. Опасения, касающиеся данных, будут одним из главных тормозящих факторов принятия облака заказчиками: 52,3% считают, что защищенность данных и конфиденциальность будут подвергнуты большому риску, а 43,2% имеют опасения потери данных, их сохранности и гарантии восстановления. Часть III: Новая экосистема партнеров Что останавливает заказчиков? Главными факторами, тормозящими приток заказчиков, были названы отсутствие четких определений нового типа услуг, необходимость стандартизации и регулирования, а также опасения, касающиеся данных. Непрерывное изменение Новый ландшафт канала включает традиционных поставщиков услуг с прицелом на сетевую инфраструктуру, реселлеров, привносящих добавленную стоимость (VAR`ов), игроков телекоммуникационного рынка, консультантов и веб-разработчиков, которые могут иметь или не иметь возможности влиять на выбор заказчиков. Учитывая, что традиционные игроки перестраивают свой бизнес, а также новых игроков в экосистеме, IPED ожидает сдвига в структуре расходов. Новая экосистема партнеров будет включать традиционных поставщиков решений, роль которых была раньше четко очерчена, а также новых игроков. Традиционные поставщики решений Традиционные VAR`ы пытаются выйти на рынок облака и использовать созданные им возможности. Те, кто не спешит с этим переходом, могут обнаружить, что другие уже преподнесли все преимущества облака их заказчикам, а их собственный статус доверенного консультанта начал блекнуть. Телекомы/ кабельные компании/ операторы мобильной связи Рынок телекомов/ кабельных компаний/ операторов мобильной связи, как вертикальный сегмент, рождает один из самых больших пулов ежемесячных счетов заказчикам среди всех отраслей. Контент кабельных операторов, как и широкополосный доступ VAR`ов, двигает Web и облако. Это сообщество знакомо с постоянным потоком дохода, имеет сильные команды продаж в коммерческом секторе и известно бизнес-заказчикам, и на это можно опираться в продажах ИТ как услуги, хостинга в ЦОДах и/или предложений IaaS. Консультанты, веб-разработчики и системные интеграторы «облака» (рекомендатели) Консультанты и веб-разработчики, поспешившие использовать все преимущества облака, стабильно фигурируют в исследовании как влиятельные игроки, которые рекомендуют, внедряют и расширяют дальше облачные решения для своих клиентов или организаций. Прежде всего, это относится к услугам, предоставляемым на ранних этапах цикла продажи, таким как анализ существующей инфраструктуры, проектирование и планирование миграции. Новая экономика канала: монетизация возможностей «облака» на основе творческого партнерства Новые игроки этого рынка связаны с VAR`ами узами партнерства и с вендорами как канал дистрибуции. Учитывая существующие препятствия к принятию облака, важно будет найти самый лучший путь использовать новые и уже существующие отношения, чтобы преодолеть нежелание заказчиков. Будут ли эти новые игроки в вашей экосистеме другом или врагом уже существующих партнеров-VAR`ов? Решать вам. В любом случае создайте ясность, вводя их в экосистему. Если это друзья, то смахните пыль с вашей программы партнерства и обеспечьте, что она может дотянуться до этих игроков, сводя их с реселлерами автономных продуктов, имеющими знания и опыт, которые могут быть использованы на этапах анализа, планирования и миграции при продаже облачных решений. Заключение. Следующие шаги Традиционные VAR`ы ждут, что их вендоры укажут им ясный путь, который поможет понять новую модель облака и использовать эту возможность. VAR`ы говорят, что главный способ смягчить их риски и повысить заинтересованность заказчиков - это раскрывать как можно подробнее суть этой концепции и представить количественные оценки, которые помогли бы убедить заказчиков. Кроме того, вендорам следует освещать работу своих лучших партнеров, которые совершили переход в облако, чтобы они могли повести за собой остальных партнеров в канале, рассказав, как они сами совершили этот переход. Достигнутое лучшее понимание облегчит разработку программ преобразования бизнеса традиционных VAR`ов, которые стремятся перейти от привычных ИТ-услуг к решениям в облаке. Такое руководство должно включать конкретные указания, как выстроить предпродажные услуги, предложить дополнительные услуги на основе облака, а также перестроить маркетинг, продажи и другую операционную деятельность на основе успешных примеров, демонстрирующих преимущества такого перехода. И напоследок - три главных совета для VAR`ов: - Двигаться вперед всегда лучше, чем топтаться на месте или цепляться за прошлое. - Инвестируйте в свой бизнес, чтобы ваши предложения не отставали от потребностей заказчиков и отвечали их покупательскому поведению. Учтите, что заказчики уже начинают отходить от покупки только автономных решений, и вы должны получить свою долю на новом рынке облака, пройдя соответствующее обучение. - Поддерживайте статус доверенного консультанта для ваших клиентов, не позволяйте, чтобы кто-то другой открыл им дорогу в облако, объяснив все его преимущества раньше, чем это сделаете вы сами! Общедоступные облачные приложения, внедренные заказчиками в 2009 г. (прогноз на 2012 г.) - Веб-конференцсвязь - 13,4% (26,5%) Общедоступные облачные сервисы, поставляемые каналом в 2009 г. (прогноз на 2012 г.) - Веб-конференцсвязь - 19,3% (47,9%) Отрасли, лидирующие в принятии «облака» - Профессиональные услуги - 37,0% Потенциальные источники облачных сервисов, ожидаемые к 2012 году - Телекомы/ кабельные компании/ операторы мобильной связи - 62,10% Источник: Институт обучения и развития партнеров (IPED)
Страница сайта http://silicontaiga.ru
Оригинал находится по адресу http://silicontaiga.ru/home.asp?artId=11310 |