Каждая предметная область имеет своих экспертов. Специалистов, которые понимают ее лучше других, авторитет которых не ставится под сомнение, а высказанные мнения цитируются и обсуждаются всем заинтересованным сообществом. Игорь Ашманов - заметная фигура в Рунете, признанный эксперт в области поисковой оптимизации. В рамках лекции, которая прошла в бизнес-центре Государственного университета управления Игорь Ашманов ответил на вопросы слушателей специализации «Менеджмент в сфере интернет-технологий» Государственного университета управления.

Как на вашу компанию влияет кризис?

Обычно у нас есть 120-130 клиентов в месяц. В октябре ушли 14 из них - 6 ушли совсем, а остальные остались в режиме летаргии с поддерживающими небольшими бюджетами, чтобы вернуться в январе со своими рекламными бюджетами. Пришли 9 новых клиентов. Однако в октябре мы заработали все равно больше, чем в предыдущем месяце. Что будет в январе-феврале-марте - не знаю. У меня такое впечатление, что страна не может жить в ужасе полгода, лежать на полу и плакать. Думаю, что в марте-апреле от слова «кризис» всех уже будет тошнить, и все займутся делом. Пойдут кредиты, вернется доверие и так далее.

Не могли бы вы подробнее рассказать о технических разработках компании?

У нас странная компания - неделовая, построенная программистами. Мы по существу развлекаемся с нашими проектами за счет фирмы. Время от времени мы вспоминаем об основном бизнесе и даем задачу программистам написать что-нибудь для оптимизации или управления контекстной рекламой. Вообще же мы занимаемся множеством технологий. Например, технологией, которая автоматически определяет, по каким запросам надо продвигать конкретный сайт. Даешь адрес сайта, и получаешь список запросов с «приземляющими» страницами - теми, которые надо продвигать по этим запросам. Кроме того, раз-два в год у нас возникают дочерние компании, занимающиеся различными технологиями. У нас, например, есть компания, которая занимается разработкой роботов-собеседников для помощи в выборе товаров и услуг, для служб поддержки и так далее. Мы уже поставили их в RuCenter и «Эльдорадо». В этом бизнесе зарыты миллиарды долларов, но доступны они станут не сейчас. Сейчас это инновационный бизнес. У нас также есть проект Блондинка.Ру - агрегатор контекстной рекламы. Также мы работаем над собственным поисковиком, продаем его как корпоративный поисковик. Не исключено, что когда-нибудь мы найдем деньги для запуска большого поисковика и выйдем на рынок как конкурент Яндекса. Некоторые наши проекты окупаются, некоторые - нет. Похоже, мы больше серийные предприниматели, а не компания одного продукта, что не очень правильно с точки зрения принципа маховика, о котором я говорил.

Каким вам видится ситуация со старт-апами? В частности, что вы думаете о привлечении инвестиций в такие проекты?

Поскольку у меня есть несколько своих старт-апов, я имею опыт общения с инвесторами и продолжаю общаться с ними. Они говорят: «Мы инвестируем всегда,  у нас есть fast track (то есть быстрое принятие решений и быстрое инвестирование небольших сумм), тащи сюда свой проект и все остальные, которые к тебе обращаются!». На самом же деле с весны большинство знакомых мне инвесторов не проинвестировали практически ни одного проекта. Реально все это только разговоры - они  боятся вкладывать уже с весны.

Нужно также понимать, что венчурные капиталисты в среднем не хотят вкладываться в старт-апы, что бы они там ни говорили. Венчурные инвесторы работают примерно по схеме «4-4-2», их устраивает, если из 10 проинвестированных проектов 4 проекта умерли, 4 болтаются около нулевой доходности, а 2 - выстрелили. Они хотят, чтобы стоимость проекта выросла раз в 30-40 (а лучше - в 100 или в 1000) за 5-7 лет, а ресурсов для плотного управления таким количеством проектов у них нет. По сути деньги выдает некий фонд, через управляющую компанию. При этом управляющая компания получает примерно 2 процента от объема инвестиций проекта на свои текущие расходы и 20 процентов от будущей прибыли. Это не такие большие деньги, их не хватит на большой штат, поэтому управлять старт-апами, вести их за ухо по жизни венчурные фонды не могут, им выгоднее вкладываться в проекты побольше и постарше, уже доказавшие состоятельность своей бизнес-модели, с работающим бизнесом, с доходами, с командой. С проектами, для которых достаточно раз в квартал посмотреть Excel-таблицу доходов и расходов на совете директоров. Поэтому покупают работающие проекты, с выручкой и продуктом.

Если у вас есть растущая перспективная компания и есть уже выручка в миллион долларов в год, вы найдете инвестора легко; если в 10 миллионов - совсем легко, а если в 100 миллионов и у вас хороший рост - инвесторы будут звонить каждый день. А вот если у вас отличная идея, прототип сервиса и пара человек команды, и нет пока ни аудитории, ни продаж - деньги найти будет трудно.

То есть для старт-апа нужны другие инвесторы -  непрофессиональные инвесторы-ангелы, которые берутся из другого источника: как говорят по-английски, «три эф»: FFF - family, friends, fools. Те, кто не вымотает кишки за бизнес-план, где расписаны продажи в штуках с точностью до единиц и расходы на офисную бумагу в мае через три года, кто не возьмет слишком большую долю и так далее. Но проблем с ними будет больше, потому что с большой вероятностью для них ваш проект будет тоже первым, и все ошибки вы будете делать вместе. Венчурный инвестор готов платить сильно больше за долю, но входить в проект не на стадии запуска, а уже на стадии роста. Помочь на стадии запуска может также инкубатор - но они сейчас закрываются, им самим закрывают финансирование из-за кризиса.

Почему к вам обращаются со своими бизнес-планами и идеями?

Потому что я весь такой чумовой эксперт (смеется) . Просто я обладаю некоторой известностью в ИТ-сфере, и люди знают также, что у меня несколько своих проектов. Сейчас все замерло из-за кризиса, но на протяжении последних семи лет мы постоянно покупали или запускали свои старт-апы. Вот мне и пишут. Я думаю, зачастую авторы старт-апов пишут всем, чей адрес могут достать. Пишут и мне, часто просят свести с инвестором или дать заключение на бизнес-план.

Каким образом вы изучаете поисковики?

Мы представляем, как устроены поисковики. На самом деле каких-то особых формул определения репрезентативности в них нет, общепринятые принципы известны. Мы наблюдаем за поведением поисковиков при помощи контрольный сайтов - «марсоходов». У нас также есть анализаторы поисковиков, и мы можем определить, какие поисковики лучше и почему.

Вы даете своим клиентам какие-либо гарантии?

Мы не даем гарантий. Потому что их нельзя давать. Если вы посмотрите в договора оптимизаторов, которые их дают, вы увидите, что там прописаны запросы и их наличие в десятке. Оптимизатор при этом составляет семантическое ядро сам. Он берет низкочастотные запросы и выводит их в топ. В результате гарантии выполняются, но в топе у вас низкочастотные запросы. В чем состоит гарантия? Даже при покупке холодильника гарантия не в том, что он не сломается, а в том, что вам его починят, если он сломается. Нельзягарантировать первое место в Яндексе. Такие гарантии - лишь маркетинговый инструмент.