В этом номере редакция подводит итоги очередного проекта, посвященного региональному ИТ-бизнесу. Впервые мы обратились к этой теме осенью 2001 г. Тогда проект назывался "25 лучших управляющих региональных ИТ-компаний", а его результаты были опубликованы в спецвыпуске CRN/RE №3/2001 "ИТ-бизнес в российских регионах". Спустя почти три года с помощью экспертов мы попытались оценить уже не личные и деловые качества руководителей, а сам бизнес компаний: его масштабы, динамику, развитие новых направлений, уровень корпоративного управления, репутацию на рынке. Итоги конкурса "25 лучших региональных компаний" были приведены в CRN/RE № 7/2004.

Схема

Рис. 1. Распределение компаний-победителей по федеральным округам (количество компаний в округе)
Рис. 2. Специализация победителей (количество компаний, для которых указанные направления бизнеса являются основными)

За три года, прошедшие с момента проведения предыдущего рейтинга, на отечественном ИТ-рынке произошли заметные изменения. Крупнейшие локальные игроки не только следовали общероссийским тенденциям, но и сами формировали рынки своих регионов. В борьбе за клиента в условиях усиливающейся конкуренции (как с местными коллегами, так и с "варягами", пришедшими из других регионов) ИТ-компаниям приходилось прилагать немало усилий, чтобы не просто выжить, но и упрочить свое положение. Кто-то развивал новые направления, диверсифицируя свой бизнес, другие, наоборот, - сконцентрировались на наиболее интересных сферах деятельности, стали сторонниками специализации. Судя по ответам победителей нашего рейтинга, и те и другие работали над повышением квалификации своих сотрудников, капитализации собственных торговых марок. Отдельно стоит отметить, что в региональных компаниях стали задумываться над построением профессионального менеджмента. В некоторых из них собственники отошли от оперативного управления, передав его в руки наемным менеджерам. Таким образом, можно сказать, что период, когда на решение о взаимодействии с тем или иным игроком рынка в основном влиял "человеческий фактор" (руководитель компании), практически уже закончился. Сейчас на первое место выходят другие критерии работы компании - ее бизнес-показатели.

В этом номере мы представляем 25, а точнее, 26 (но об этом немного позже) региональных ИТ-компаний, которые успешно развивались и добились наилучших результатов в бизнесе за период 2005-2006 гг.

Победители рейтинга

ICL-КПО ВС, г. Казань
IMANGO, г. Ростов-на-Дону
АБАК, г. Казань
АЛТЭКС, группа компаний, г. Нижний Новгород
АРСЕНАЛ+, г. Тюмень
АСК, группа компаний, г. Екатеринбург
АСП, группа компаний, г. Екатеринбург
АТТО, г. Саратов
Владос, г. Краснодар
ГОТТИ, г. Новосибирск
ИВС, группа компаний, г. Пермь
Интант, г. Томск
Ками-Север, г. Ярославль
КламаС, г. Уфа
Клосс Сервисез Корпорейшен, г. Екатеринбург
Корус АКС, г. Екатеринбург
ЛАНИТ ДВ, г. Владивосток
МЭЛТ, г. Казань
НЭТА, г. Новосибирск
Прагма, г. Самара
РЕТ, г. Воронеж
Синтез-Н, группа компаний, г. Красноярск
Старком, г. Красноярск
Стек, группа компаний, г. Томск
Трилайн, г. Екатеринбург
ХардЛайн, г. Саратов

Для выбора "лучших" была использована методика экспертных оценок. На подготовительном этапе редакция CRN/RE составила предварительный список кандидатов, содержавший названия 202 региональных ИТ-компаний, в том числе и победителей двух предыдущих рейтингов. При формировании данного списка использовалась информация, полученная от ряда дистрибьюторов и вендоров, назвавших своих лучших партнеров по итогам работы в 2006 г., а также от региональных ассоциаций ИТ-компаний (за что редакция выражает всем свою искреннюю благодарность)*.

Составленный таким образом предварительный список был направлен экспертам: руководителям подразделений по работе с партнерами, департаментов продаж, отделов маркетинга ведущих зарубежных и отечественных производителей и дистрибьюторов, работающих на российском ИТ-рынке и имеющих большие партнерские сети, а также представителям ассоциаций ИТ-компаний. Всего в рейтинге приняли участие 57 человек (см. полный список на с. 54-55; эксперт из одной дистрибьюторской компании пожелал остаться неназванным).

Каждый эксперт мог выбрать из предложенного списка не более 25 компаний, которые, по его мнению, достойны стать победителями. Затем он должен был оценить по десятибалльной шкале каждую из них по следующим критериям: масштабы и динамика бизнеса, профессионализм команды, репутация на рынке. Предлагаемый список претендентов был "открытым", т. е. эксперты по своему усмотрению могли его дополнять. Так они и поступили. В окончательный список вошли 234 компании (т. е. те, за которые был отдан хотя бы один голос).

Задача ранжировать компании по общему количеству набранных голосов экспертов не ставилась, поэтому в списке победителей они перечислены в алфавитном порядке. На этот раз в нем оказалось 26 компаний (несколько претендентов получили равное количество голосов).

Однако явного лидера (46 голосов экспертов из 57) назвать стоит: это новосибирская компания НЭТА. Она лидирует с весьма заметным "отрывом" от других претендентов: компания, занявшая второе место, набрала 32 голоса.

Среди "25 лучших" немало фирм, хорошо известных не только в своем и соседних регионах, но и на российском ИТ-рынке в целом. Основной итог рейтинга можно сформулировать так. Несмотря на существующее мнение о стагнации региональных рынков, местные компании продолжают успешно развиваться: появляются новые имена, но и хорошо известные игроки также остаются в числе лидеров.

В этом году список победителей рейтинга обновился примерно наполовину - в него вошли 12 новых (по сравнению с 2004 г.) компаний и соответственно 11 его покинули (разница в количестве прибывших и выбывших объясняется тем, что в прошлый раз называлось 25 лучших, а сейчас - 26)**. Еще три компании - призеры 2004 г. по числу голосов, полученных в этом году, подошли совсем близко к "проходному баллу".

Хотелось бы особо отметить, что 7 из 14 "старых" компаний: "ICL-КПО ВС", "АРСЕНАЛ+", "Владос", "Группа компаний АСК", "Группа компаний АСП", "Корус АКС" и НЭТА (перечислены в алфавитном порядке) - стали победителями регионального рейтинга CRN/RE в третий раз - их руководители входили в число 25 лучших управляющих региональных компаний в 2001 г.

Если посмотреть на территориальное распределение (см. рис. 1), то можно отметить, что в списке победителей присутствуют представители всех федеральных округов, за исключением Северо-Западного. Возможно, это объясняется тем, что в нашем рейтинге не принимали участия компании, основанные в Санкт-Петербурге, который все-таки занимает "доминирующе-подавляющее" положение по отношению к другим регионам, входящим в состав Северо-Западного федерального округа.

В 2004 г. отмечалось, что практически у всех компаний-победителей бизнес сильно диверсифицирован - они занимались и системной интеграцией, и сборкой ПК, и розничной торговлей, и пр. И это было вполне объяснимо: на российском рынке еще не созрели условия для существования узкоспециализированных ИТ-компаний. Более того, некоторые из наших "лучших" начали развивать те или иные новые направления незадолго до проведения рейтинга, мотивируя это усилением конкуренции в традиционных для себя сегментах рынка.

Как же выглядит ситуация сейчас? Редакция CRN/RE запросила у победителей рейтинга информацию о структуре их оборота. И вот что выяснилось. У "26 лучших" бизнес по-прежнему диверсифицирован. Но в то же время у большинства из них уже выделены "основные" направления деятельности, занимающие более трети оборота компании (см. рис. 2). В качестве "специализации" компании выбиралось направление бизнеса***, доля которого в обороте компании заметно больше, чем всех остальных направлений. Если два направления занимают примерно одинаковые доли, "специализация" компании признавалась двойной. Если "равноценных" направлений больше, бизнес компании характеризовался как диверсифицированный.

Разумеется, наш список "лучших" (как, впрочем, и практически любой экспертный выбор) может вызвать возражения, но редакция не претендует на абсолютную истину. Возможно, в него не вошли некоторые ИТ-компании, которые считаются лидерами (не исключено, заслуженно) своих региональных рынков и вполне могли бы претендовать на победу. Наверное, стоит пояснить, почему так происходит.

Во-первых, выбор "лучших" во многом зависит от того, кто выбирает. Мы это хорошо понимаем и с каждым разом стремимся увеличивать количество экспертов. Так, в 2004 г. в этой роли выступало 47 человек, а в этом году - уже 57. Но, увы, опросить ВСЕХ производителей и дистрибьюторов, работающих на российском ИТ-рынке, просто невозможно. И не только потому, что этих компаний очень много, но и потому, что представители многих из них просто не смогут выступить в роли экспертов нашего рейтинга. Ведь он, а соответственно и выбор наших экспертов, подвержен "канальному" смещению - по очевидным причинам на первом плане у нас находятся "передовики" канала сбыта. И в большей степени это ограничение касается выбора вендоров. Из всего многообразия производителей мы постарались выбрать компании, которые имеют значительные по размеру партнерские сети.

В число экспертов рейтинга вошли вендоры, ставшие победителями нашего конкурса "Чемпионы канала - 2006". При этом мы постарались опросить производителей как "розничного" товара, так и "тяжелого" оборудования, продающегося через партнеров. Кроме того, в число экспертов вошли и производители ПО (как коробочного, так и корпоративного). Но, несмотря на это, попасть в число победителей рейтинга даже у очень профессиональных, но узкопрофильных компаний, например занимающихся исключительно внедрением ПО, практически не было шансов. И это легко объяснимо - широкопрофильные и мультивендорные компании знакомы гораздо большему числу экспертов.

Кроме того, как уже было сказано выше, в качестве экспертов в нашем рейтинге в большинстве своем выступили специалисты, отвечающие за взаимодействие с партнерами. Это вполне логично. Ведь кто, как не эти сотрудники, лучше других в компании знают ситуацию на региональных рынках. И все же даже такое решение может вызвать некоторое сомнение: ведь нередко "продавцы" оценивают своих партнеров с точки зрения объемов закупок, масштаба бизнеса. В то же время эти специалисты не всегда обладают полной информацией о том, каким образом закупленный товар предлагается рынку, какую политику работы с клиентами, взаимодействия с конкурентами проводит игрок в своем регионе. Зато такая информация есть у региональных ассоциаций ИТ-компаний, которым также было предложено принять участие в нашем рейтинге.

И все же, несмотря на все наши старания провести объективный конкурс, мы допускаем, что доля субъективизма в нем еще достаточно высока. Возможно, если бы список наших экспертов был другим, то и в списке победителей могли быть небольшие изменения. Ведь несколько компаний-претендентов не вошли в него, потому что недобрали голоса всего одного-двух экспертов.

В связи с этим мы решили опубликовать не только список победителей рейтинга, но и перечислить компании, набравшие более четверти голосов экспертов. В данном списке компании также расположены в алфавитном порядке.

"Потенциал" российского рынка

Аверс, г. Красноярск
Зенит, г. Ростов-на-Дону
Инстар-Технолоджи, г. Пермь
Информатика, г. Ростов-на-Дону
Ками-Красноярск, г. Красноярск
КОММЕД, г. Омск
Компьютерный Центр DNS, г. Владивосток
Контакт плюс (Контакт опт), г. Хабаровск
ЛОГИС, г. Челябинск
ФОРТ ДИАЛОГ, г. Набережные Челны

Еще одна причина, по которой, на наш взгляд, некоторые весьма достойные кандидаты не попали в число победителей, заключается в том, что большинству региональных ИТ-компаний (впрочем, как и столичных) по-прежнему не хватает открытости. Можно понять мотивы, которыми они руководствуются, но нехватка достоверной информации об их бизнесе, как правило, негативно отражается на их известности и репутации, а нередко - и самом бизнесе.

Мы попросили также экспертов обосновать свой выбор, ответив на следующие вопросы:

Почему вы так высоко оценили работу этой компании? Почему вы считаете, что она достойна входить в число победителей рейтинга "25 лучших региональных компаний"?
Что вам нравится в работе данной компании?
Что вам не нравится в работе данной компании, что бы вы посоветовали изменить (улучшить)?
Изменились ли отношения вашей компании (как поставщика) с данной фирмой в последние два года? В 2006 г.? Если изменились, то как? Как вы думаете, с чем связаны эти изменения? (если их не было, то почему?)
Каковы особенности ("изюминки") данной компании?

Из полученных ответов была составлена краткая характеристика каждой компании-победителя.

Некоторые наши эксперты, ссылаясь на существующие корпоративные стандарты, согласно которым компания не имеет права комментировать действия других компаний (даже своих партнеров), согласились дать комментарии только на условии анонимности.

Частные рейтинги

Итак, в список лучших региональных компаний вошли игроки рынка, за которых было отдано наибольшее количество голосов наших экспертов. Мы попросили их оценить претендентов (выставить оценки от 1 до 10, где 10 - наивысшая) по трем критериям: "Масштабы и динамика бизнеса", "Профессионализм команды", "Репутация на рынке". В результате для каждой компании из числа "Топ-25" по каждому критерию была рассчитана средняя оценка - сумма всех оценок, полученных претендентом по данному критерию, деленная на количество голосов экспертов, отданных за данную компанию.

Таким образом, были получены три частных рейтинга - по каждому критерию.

Мы задали экспертам вопрос: "Какой из трех перечисленных критериев вы считаете самым главным при выборе регионального партнера?". Как оказалось, единого мнения на этот счет нет, хотя практически все эксперты и отмечают, что все приведенные критерии взаимосвязаны. Около половины ответивших считают, что самое главное - это масштаб и динамика бизнеса. Стоит отметить, что большинство из тех, кто выбрал этот критерий, - дистрибьюторы. "С точки зрения дистрибьютора, к числу которых относится и наша компания, самым главным критерием, безусловно, является масштаб и динамика бизнеса регионального партнера. Объяснять, почему это так, по-моему, нет необходимости", - считает Георгий Козелецкий, вице-президент компании OCS по региональной структуре.

"Что касается критериев, то наиболее важным, с нашей точки зрения, является первый - "Масштабы и динамика бизнеса", поскольку именно данные показатели и являются мерилом эффективности компании и, как правило, включают в себя два остальных. "Профессионализм команды" и "Репутация на рынке"- вещи необходимые, но не достаточные для того, чтобы компания могла занять лидирующие позиции", - комментирует Анна Пташкина, руководитель отдела развития бизнеса компании ЛАНИТ. Соглашаются с этим и в RRC: "Для дистрибьютора, безусловно, в первую очередь важен масштаб и динамика бизнеса регионального партнера. Профессионализм и репутация интегратора критичны для клиентов. Для нас же это облегчает взаимодействие с компанией, а репутация гарантирует стабильность финансовых взаимоотношений".

Для вендоров масштаб бизнеса партнеров также немаловажен. "Компании, занимающие существенную долю рынка в любом регионе, уже имеют профессиональную команду. Что касается репутации на компьютерном рынке, то все компании, попавшие в список претендентов, уже заслужили репутацию профессионалов ИТ-рынка", - отвечает Вадим Хомяков, Channel Marketing Manager компании BenQ Russia.

Также чуть меньше половины экспертов уверены, что при выборе партнера в первую очередь необходимо обращать внимание на профессионализм команды. "Потому что во многом именно от этого зависит результат сотрудничества. Коммуникация и взаимодействие с партнером осуществляются через конкретных людей, работающих в компании. И успех нашего сотрудничества во многом зависит от того, как и с кем мы работаем. Общаясь с менеджерами отделов закупок/продаж/рекламы/маркетинга, мы в результате получаем тот или иной результат по закупкам/продажам/рекламным/маркетинговым активностям. Здесь прямая зависимость очевидна. Не стоит забывать, что многое зависит и от личностных качеств. Зачастую очень важно, чтобы, как говорится, "человек был хороший", - без честных, открытых и, я бы сказала, доверительных отношений с командой партнера - работать очень сложно", - комментирует Оксана Белова, старший менеджер по работе с партнерами московского представительства компании Epson Europe B.V.

Кроме того, наши эксперты добавляют, что второй и третий критерии напрямую связаны с первым: если не будет профессиональной команды, то не исключено, что рано или поздно компания растеряет свою репутация, да и масштабы и динамика бизнеса изменятся не в лучшую сторону. А если есть профессиональная команда, то она приложит все усилия, чтобы и динамика бизнеса, и репутация компании были на самом высоком уровне.

"Если делом занимаются профессионалы, умеющие работать в команде, они смогут и завоевать репутацию для своей компании на рынке, и вывести бизнес на качественно новый уровень", - уверены в компании CPS.

"На мой взгляд, наиболее ценным является профессионализм команды. Как на этапе продвижения технологий Oracle, так и на этапе внедрения и поддержки систем на базе наших программных продуктов. Мы стараемся способствовать повышению уровня знаний и экспертизы партнеров, особенно в регионах, - рассуждает Анна Самохвалова, VAD Manager компании Oracle CIS/Russia.
Лишь один из десяти экспертов основным критерием при выборе партнера считает его репутацию. "От этого зависит возможность выстраивания долгосрочных партнерских отношений. И, в определенной мере, финансовая безопасность бизнеса поставщика. Если же оценивать два других критерия, то, скорее всего, они - равнозначны. Ведь масштаб и динамика бизнеса вряд ли могут быть положительными, если в компании нет профессиональной команды", - объясняет Вадим Лата, коммерческий директор компании RSI.

* В этом году мы не стали запрашивать данные от самих претендентов, как это было в прошлый раз. В 2004 г. на нашу просьбу предоставить (только для сведения экспертов) информацию о деятельности откликнулось менее 20% компаний-претендентов. За прошедшие три года российский ИТ-рынок не стал более открытым, поэтому ожидать, что компании предоставят достоверные данные о своей деятельности, увы, не приходится.

** Напомним, что в 2004 г. из 25 компаний-победителей рейтинга 13 фирм фигурировали и в проекте 2001 г.: их руководители были в числе лучших региональных управляющих.

*** В понятие "работа с корпоративными клиентами" включены как системная интеграция, так и поставки "железа" в корпоративный сектор.

По материалам CRN/RE №15 (284), 2007.

Источник: CRN/RE

Дизайн и поддержка: Silicon Taiga

Обратиться по техническим вопросам