Интервью с Сергеем Шашуриным, Сибинтек
Бум Интернета давно уже прошел. И вряд ли кому теперь приходит в голову мысль о том, чтобы создать какой-либо интернет-проект и подыскать для него инвестора. Инвесторы наверняка до сих пор помнят, как лопались одна за другой компании "новой" экономики. Однако канули в Лету далеко не все из них. Некоторые переориентировались и сейчас строят планы по развитию на рынках, более близких к "реальной" экономике.
К таким компаниям относится Сибинтек. Раньше ее название расшифровывалось как Сибирская интернет-компания. Теперь - Сибирская информационно-технологическая компания. И занимается она сейчас системной интеграцией. Казалось бы, на рынке, давно поделенном между несколькими крупными корпорациями, новому игроку делать нечего. Однако в Сибинтеке так не считают, поскольку уверены в собственной уникальности. В чем она заключается и как видит рынок системной интеграции в России бывшая интернет-компания - рассказывает первый вице-президент Сибинтека по производственно-технологическому развитию СЕРГЕЙ ШАШУРИН.
- Почему компания переориентировала свою деятельность?
- Действительно, Сибинтек уже давно не занимается интернет-проектами. У нас - совершенно другое направление деятельности. Да, мы создавались как интернет-компания, однако в конце позапрошлого года было решено построить на базе Сибинтека новую компанию - компанию коммерческую, зарабатывающую деньги, занимающую заметную долю на рынке, как в России, так и за рубежом. В соответствии с этим была разработана совершенно новая концепция развития компании.
- До этого она не приносила доходов и только потребляла инвестиции?
- Это неверное мнение. Конечно, инвестиции были, и довольно большие. Я пришел в компанию относительно недавно. И когда я увидел "старый" Сибинтек, то было очевидно: для реализации поставленных задач необходимо еще очень много работать.
- Почему?
- Атрибутами бизнеса являются не только специалисты, но и, например, налаженный финансовый учет. Чего, нужно заметить, в компании практически не было. Необходим был учет проектов, затрат… В то же время, в технологическом отношении компания была очень развита - здесь собрались высококлассные специалисты. Для того чтобы наладить бизнес, пришлось сделать очень скучную вещь - добавить много бюрократии. Большинству интернет-компаний это было в тягость - бюрократия действительно мешает творчеству. Однако бизнесу необходимо не только творчество, но и финансовый, бухгалтерский, проектный учеты, нормативы трудозатрат, нормативы стоимости человеко-часов и т. д. Прежде в Сибинтеке этому уделялось мало внимания - компания решала, прежде всего, технические задачи.
- Какого рода были эти задачи?
- Предположим, есть команда программистов. Они могут создавать сайты, писать программы - и им даже за это платят. Однако программисты сами по себе не умеют эффективно продавать результаты своего труда, проводить активный маркетинг - их интересует сам процесс написания программ. Теперь представьте, что несколько десятков программистов собрались и назвали себя интернет-компанией. Это была типичная ситуация в период бума Интернета. О бизнес-составляющей, менеджменте мало кто думал. Подобные компании могут существовать, только если у них есть постоянные клиенты.
Кроме того, Сибинтек выполнял и другую функцию - социальную. В регионах, где материнская компания ЮКОС была градообразующей, проводились большие программы по переквалификации персонала, людей учили работать и зарабатывать в Интернете. Надо сказать, что социальная задача была полностью решена - появилось большое количество специалистов в области информационных технологий и Интернета.
В 2000 году решено было изменить направление деятельности. Мы разработали концепцию построения компании - интегратора широкого профиля, который может выполнить любую задачу от начала и до конца. Основных особенностей, отличающих нас от других системных интеграторов, две. Во-первых, широкая база филиалов, покрывающая практически всю Россию. Во-вторых, мы являемся сервисной компанией, продающей только услуги. Большинство системных интеграторов основывают бизнес на поставках оборудования. Сначала они поставляли компьютеры, затем, когда маржа начала падать, взялись за телекоммуникационное оборудование - там маржа была выше. Мы же решили работать исключительно в области консалтинга, продажи услуг и предоставления сервисов. Звучит, возможно, тривиально, но большинству российских системных интеграторов их деятельность по поставке оборудования только мешает.
- Каким образом - ведь нельзя сказать, что они не оказывают услуги?
- Посмотрите на проекты любого системного интегратора. Когда эти проекты только начинаются, вокруг них выстраивается серьезная концепция. Затем очень тщательно прорабатывается инфраструктурная составляющая проекта - определяется, что и в каких количествах нужно поставить. И заканчивается проект поставкой оборудования. Особенно это было характерно пару лет назад. Сегодня интеграторы предлагают поверх оборудования внедрить еще и приложения. Но часто получается так, что бюджет заказчика исчерпывается, а система еще не заработала. Компании тратят миллионы долларов на инфраструктуру, которая сама по себе работать не может. Затем тратится еще несколько миллионов, и поверх инфраструктуры устанавливаются приложения. Однако и это не обеспечивает того, что система будет работать. Простого внедрения приложений здесь не достаточно - нужно исходить из бизнес-потребностей заказчика. К сожалению, многие из них этого не понимают. Равно как и интеграторы.
Зарабатывать деньги таким образом не так сложно. Однако мы исключили для себя эту возможность и с самого начала сконцентрировались на проблемах заказчика и на путях их решения.
Что касается других российских системных интеграторов, то по нашим оценкам до 70% оборота многих из них составляют поставки оборудования для проектов.
- Есть ли у вас какая-то база заказчиков? Или пока вы работаете только с ЮКОСом?
- Конечно, ЮКОС является и в ближайшей перспективе останется нашим крупнейшим заказчиком. Большинство крупных проектов мы делаем для него. На широкий рынок мы рассчитываем выйти в следующем году.
Сейчас мы работаем над усилением команды менеджмента. Технических специалистов у Сибинтека было всегда достаточно. Сейчас мы выстраиваем агрессивную модель продаж, внедряем CRN. Мы не хотели выходить на рынок, пока не отладим до конца все процессы внутри компании. Сейчас мы к этому готовы.
- Будете ли вы конкурировать с крупными консалтинговыми компаниями?
- С ними мы конкурировать не собираемся. Более того, мы будем друг друга дополнять. Их задача - дорогие консультационные услуги высокого уровня. Однако они решают, прежде всего, вопросы стратегического характера. Многого в компании они не видят, да и не должны видеть. Например, чтобы реализовать стратегию заказчика, нужны конкретные действия. И помочь их выполнить можем мы. Мы будем своего рода мостиком между стратегией компании и шагами по ее реализации. Соответственно, и услуги наши будут намного дешевле.
Мы работаем в нише системных интеграторов широкого профиля, и конкурировать будем уже с ними.
- Не является ли, на ваш взгляд, преимуществом той же IBS наличие в ее структуре компании "Дилайн"? Таким образом подразделение системной интеграции сняло с себя вопросы поставки оборудования…
- Системный интегратор и дистрибьютор в рамках одной компании очень тесно связаны. Дистрибьютор выступает как логистический канал.
- Но ведь он и обеспечивает желание многих заказчиков получить все от системного интегратора - от оборудования до услуг…
- Это и мы можем сделать. Да, поставка оборудования не является для нас основным бизнесом. Однако мы были бы очень наивны, если бы не учли необходимость обеспечить заказчика оборудованием. Мы являемся авторизованными партнерами многих вендоров. При наших объемах поставок мы можем рассчитывать на серьезные скидки с их стороны. Но у нас нет собственной логистической структуры. Поэтому если заказчику потребуется оборудование, мы воспользуемся услугами уже существующих дистрибьюторов. Наша же задача - согласовать с заказчиком спецификацию оборудования и, пользуясь скидками от поставщика, заказать его. Поставку на себя возьмет дистрибьютор.
- До начала интервью вы сказали, что российский рынок ИТ очень мал. Во сколько вы оцениваете долю тех услуг, которые будете предоставлять?
- Рынок ИТ можно разделить на поставки оборудования и услуги. Все зависит от того, какую перед собой цель ставит компания. Если она готова работать на минимальной марже, но при больших оборотах, то ее поле деятельности - поставка оборудования. В сфере предоставления услуг маржа выше, но есть некоторые ограничения по обороту.
Мне кажется, что Сибинтек выбрал один из наиболее удачных секторов рынка - сектор универсальной системной интеграции. В отличие от нишевых компаний, которые специализируются на определенных услугах, универсальные интеграторы готовы реализовать проект полностью - от определения потребностей бизнеса до реализации.
Оценить объем нашего рынка довольно сложно. Также я бы не взялся и делать прогнозы относительно того, какую долю мы рассчитываем занять на рынке. Могу только сказать, что, например, в области АСУ ТП мы - сильнейшая компания в России. Об этом можно судить по тем проектам, которые мы сейчас осуществляем. И в этой области мы не видим конкурентов.
- Компании, с которыми вы собираетесь конкурировать, занимают довольно прочные позиции на рынке. За счет чего вы намерены их потеснить?
- Возьмите проекты, реализованные ими. Как много из них выдержали проверку временем? Вряд ли насчитаете много. Я не считаю, что есть компании, с которыми мы не могли бы конкурировать. Ни по уровню подготовки специалистов, ни по отлаженности процессов при реализации проектов мы не уступаем никому из уже существующих на рынке системной интеграции игроков. Так что будем отвоевывать свою долю рынка.
Впрочем, вряд ли грядет серьезный передел. Не нужно забывать о росте рынка вообще и рынка ИТ в частности. Российская экономика развивается, компании - тоже, соответственно, растет их потребность в ИТ. Кроме того, чем выше будет конкуренция среди компаний, тем больше будут цениться ИТ - они будут одним из основных конкурентных преимуществ. Так что рынку еще может и не хватить компаний, способных удовлетворить потребности в информационных решениях.
|
