В списке российских миллионеров по версии Forbes глава компании "КРОК" Борис Бобровников занимает лидирующие позиции среди недавно появившихся в нем представителей индустрии информационных технологий. Заработав свой первый капитал на создании сети спортивно-оздоровительных кооперативов, г-н Бобровников в 1992 году решил заняться бизнесом, у которого тогда даже не было названия, - системной интеграцией. Сегодня рост российского IT-рынка оценивается экспертами более чем в 20% в год. Общий объем бизнеса КРОК в 2005 году превысил 350 млн долл. Об универсальной формуле успеха в бизнесе Борис Бобровников рассказал корреспонденту РБК daily Даниилу Шабашову.

- Борис, недавно вы стали героем книги телеведущей Лены Лениной "Multimillionaires", где на примере пятнадцати историй успеха известных бизнесменов сделана попытка вывести универсальную формулу, с помощью которой любой одаренный и амбициозный человек может добиться своей цели. Вам понравилась книга?

- Да. Книга мне понравилась. Очень редко автор говорит с теми, о ком он пишет, на одном языке. У Лены Лениной это получилось. Поэтому текст хорошо воспринимается и читается легко и понятно. Написано абсолютно реалистично.

- Ваш пример не назовешь легким. На презентации книги вы сказали, что, чтобы чего-то добиться, нужно работать как минимум по 18 часов в сутки и даже больше. Вы и сейчас так работаете?

- По 10-12 часов. Конечно, человек может работать и 18 часов в день. Но это, скорее, художественное преувеличение. Выдержать можно, но недолго - несколько лет.

- И вы так же требовательны к сотрудникам?

- У нас нет требований, а есть пожелания. Не мы нанимаем сотрудников, а они выбирают, работать у нас или нет. Только придерживаясь этой точки зрения, есть шанс работать в нашем бизнесе. Сейчас люди очень мобильны и быстро меняют место работы. Кроме того, все они разные, с разными точками зрения. Мы добиваемся того, чтобы наши сотрудники имели сходный ментальный вектор, сопоставимые устремления: амбиции, профессиональный рост, деньги. Ищем тех, кого можно назвать опасными "workоманами", и моя основная цель - дать им больше возможностей, не мешать развиваться, чтобы в итоге в нашей компании они добились большего, нежели в любом другом месте.

- У вас система премирования или штрафов?

- Я не верю в эффективность негатива. Кого-то штрафовать - тупиковый путь. Можно не поощрять. Мы премируем и никогда не наказываем.

- Но ведь только ленивый не говорит о кадровом дефиците в ИТ-отрасли. Где найти людей?

- Дефицит кадров не только в ИТ-отрасли, но и в других. Рынок растет, и коммерческим компаниям не хватает не только самих людей, выходящих из образовательных учреждений, но и их базового образования. Приходится использовать все возможные способы привлечения. При этом мы делаем упор на подготовку собственных кадров.

- И каков оптимальный кандидат для вашей компании?

- От 22 до 25 лет, с базовым образованием, имеющий год-два опыта работы. Берем и людей постарше, с большим опытом и связями. Это уже готовые специалисты, которые синхронны с нами идеологически, но таких людей меньше. Каждый год мы жестко ставим вопрос перед руководителями направлений о наборе соискателей, из которых постепенно вырастают в том числе и топ-менеджеры. Таких синхронных нам и растущих людей в компании большинство, больше 80%.

- У вас более 1200 сотрудников, и почти все они находятся в Москве, но при этом значительная часть проектов - региональные. Планируете региональную экспансию?

- Большинство региональных проектов выполняется с участием партнеров, которых мы подбираем исключительно прагматически: устраиваем конкурс под каждый проект и ищем оптимальное соотношение качества, цены, коммуникаций с заказчиком.

- Но ведь у вас есть свои филиалы?

- Они открыты скорее по политическим причинам. Кто-то из уважаемых заказчиков в регионе говорит: вот, мы с вами работаем, у нас огромный объем контрактов, и странно, что нет филиала. Тогда мы идем ему навстречу и открываем филиал. Формально это наши представительства, но на практике - независимые компании, с собственной хозяйственной деятельностью, но нашим именем. Общаемся мы с ними практически на общих основаниях: можем поручить работу им, а можем и другим компаниям - это зависит от качества и стоимости работ.

- Под уважаемыми заказчиками понимаются госструктуры?

- Из 660 заказчиков в прошлом году не так уж много госструктур. В связи с тем, что значительная доля госпроектов в той или иной степени политизирована и вызывает большой интерес в обществе в целом, создается неверное представление о том, что госников у нас большинство. На самом деле 20-25%. Такие проекты, как создание ГАС "Выборы", автоматизация Всероссийской переписи населения и единого государственного экзамена, где участвовал КРОК, всегда на слуху. Это зачастую выгодно с точки зрения маркетинга. При этом большинство коммерческих структур негативно смотрит на публичное обсуждение реализованных ими ИТ-усовершенствований. Соответственно, их мы освещаем меньше.

- Какие тенденции можно отметить в работе с заказчиками - в географии их распространения, в преобладании крупных средних и мелких предприятий?

- Заказчики КРОК - это в основном крупные и средние предприятия, причем больше половины из них расположено в регионах. С каждым годом бизнес этих компаний требует все более сложных высокотехнологичных решений. Именно такие решения и предлагает КРОК.

- Как вы отбираете для себя заказчиков? Как убеждаете их в необходимости работать с КРОК?

- Мы не отбираем, мы работаем. Все крупные и многие средние компании являются нашими либо существующими, либо потенциальными заказчиками. А компания "КРОК" является на рынке брендом, мы постоянно над этим работаем. И, как показывают исследования, вполне успешно: нас видят надежной, гибкой и быстрой компанией, имеющей хороший опыт и ресурсы, гарантирующей высокое качество решений и проявляющей глубокое понимание бизнес-процессов заказчиков.

- А в чем Вы сами видите преимущества КРОК?

- Мобильность, гибкость, индивидуальный подход, профессионализм. Мы стараемся, чтобы "люди номер два" в компании не приживались. В целом в последние годы мы боремся за то, чтобы компания была самой эффективной, а не самой крупной. Кроме того, очень важна работоспособность. Люди у нас и у конкурентов, скорее всего, такие же с точки зрения профессионализма, но если наши будут работать 10 часов в день, а у конкурентов 8 часов, то у нас появляется тринадцатый месяц в году.

- Что становится все более востребованным на российском рынке? С чем это связано?

- Востребованы комплексные решения по построению корпоративных информационных систем, системы обработки и хранения данных, телекоммуникационная инфраструктура, автоматизированные инженерные системы зданий, системы управления и мониторинга ИТ-инфраструктуры, обеспечение информационной безопасности, бизнес-приложения, сервис и комплексная техническая поддержка информационных систем, ИТ-аутсорсинг. Все это связано с требованиями бизнеса компаний-заказчиков. Заказчик никогда не требует только функциональности. Его интересует надежность, масштабируемость, экономическая эффективность и безопасность решений.

- Какие проекты больше всего интересны, а какие вы считаете рутиной?

- Такого деления у нас нет. Системная интеграция - индивидуальный бизнес, основанный на конкретных людях и конкретных технологиях. И каждый раз сочетания разные и интересные. Мы ведь не занимаемся тиражными продуктами. Каждый день кто-то из более чем тысячи наших сотрудников совершает трудовой подвиг, и, как правило, командный. В то же время сказать, что именно данный проект повлияет на судьбу компании, нельзя, так как этого никто не знает. Только за последний год КРОК поставил суперкомпьютер для НПО "Сатурн", построил мультисервисную IP-сеть для промышленной группы "МАИР", внедрил единую систему видеоконференцсвязи для предприятий СУАЛ, завершил проект по информационной безопасности для "Уралсвязьинформа". На мой взгляд, это все интересные проекты…

- Когда вы поняли, что компания набрала критическую массу и будет развиваться дальше?

- Пусть интуитивно, но это было понятно с самого начала. Еще не было даже термина "системная интеграция", а мы уже занимались высокотехнологичными поставками. Сейчас появляется много новых направлений, но уже в 1992-1995 годах было ясно, что происходит и куда нужно двигаться.

- И как вы начинали?

- Начинали втроем: я, мой брат Иван и Евгений Мельник, который в 1997 году ушел и открыл свою компанию (Atlantis Communications. - Прим. ред.). Мой брат сейчас в США поддерживает американскую сторону нашего бизнеса, в том числе в части тех технологий, которых нет в России.

- До КРОК вы занимались поставками медицинского оборудования. Пришлось ли переучиваться?

- Лучший учитель - жизнь. Так получилось, что учились у всех сразу. Сейчас я заинтересован смотреть на мир тысячей пар глаз сотрудников нашей компании. А для специфических знаний есть специально обученные специалисты. В то же время для того чтобы начать с нуля новое направление или освоить новый вид деятельности, приходится их сначала преломлять через себя. Со временем можно отдать эту деятельность топ-менеджерам и не обращать внимания, пока не будет какого-нибудь кризиса.

- Но почему вы решили заняться именно таким бизнесом?

- В бизнесе интерес всегда простой - заработать деньги. В тот период жизни это был не самый плохой способ.

- А каковы прогнозы роста рынка сейчас, наступило ли уже его некоторое насыщение и, соответственно, замедление темпов роста?

- Говорить о насыщении пока рано - рынок растет на 25-30% в год, и это самые лучшие темпы в мире. К тому же я вижу большой потенциал на рынке услуг, доля прибыли от которых ежегодно растет.

- Есть ли опасность прихода иностранных конкурентов на этот рынок? Если она невелика, то какие особенности российского рынка им мешают?

- Это очень вероятно. На рынок придут крупные иностранные дистрибьюторы, системные интеграторы. По сравнению с ними у российских интеграторов будут определенные преимущества. Более чем за 10 лет мы наработали хорошие личные связи с заказчиками. Правда, если западные игроки пойдут по пути покупки российских компаний, они автоматически получат и эти связи. Но есть и такой момент: многие российские компании, и особенно государственные структуры, предпочитают сотрудничать с российскими же интеграторами. Из соображений информационной безопасности. Вообще - это наша страна.

- По какому принципу вы строите продвижение своих продуктов, чем это отличается от западной практики, от отечественных конкурентов?

- Компания, работающая с крупнейшими коммерческими и государственными организациями, должна быть ориентированна на клиента. Для нас это не просто стандартная красивая фраза, а руководство к действию. Если того требует бизнес нашего заказчика, мы можем начать работу с новым вендором, обучить специалистов, выстроить особую схему технической поддержки или поставок. Опыт показывает, что такой подход оправдан.

- Менялись ли с каждым новым направлением, новыми встречами и т. д. ваши взгляды на отрасль, на мир?

- Я не сторонник быстрых или революционных подходов. На самом деле озарение - это плод многолетней, многомесячной работы большого коллектива. Найти какое-то оптимальное решение в бизнесе, в технологиях, в отношениях - долго, трудно и дорого. Каких-то революционных решений в компании не бывало никогда, все происходит эволюционным путем. Это отвечает моему состоянию духа: революционных вещей не переношу - они вредны для бизнеса.

- Сегодня компания уже разрослась, оборот в 373 млн долл. - серьезный показатель. Не устали участвовать во всем сами?

- Я недавно озвучил коллегам мысль о том, что бизнес как эскалатор - если вы туда попали, вы не можете соскочить. Хотите, не хотите - ничего не можете сделать. Спрыгнуть невозможно.

- Но сейчас очень много основателей российских компаний постепенно отходят от дел, продают свои акции. На ММВБ создана площадка для высокотехнологичных компаний, не планируете разместить свои акции там?

- Мы этого не планируем по ряду причин. Во-первых, компании это не нужно. Бизнес интегратора индивидуален и не подлежит строгой стандартизации. Во-вторых, мне это не нужно. Несмотря на то что многие мои коллеги уже пошли по такому пути, я глубоко убежден, что в бизнесе индивидуальных проектов подобный подход невозможен. Я не религиозен, но мне удобно использовать термин "душа", когда я говорю про бизнес. Если его постоянно структурировать, менять владельцев, направления, в итоге "душа" протечет между пальцами, от бизнеса останутся только шкурки, и он угаснет. Компании, подобные нашей, пожизненно зависят от личностей нескольких десятков топ-менеджеров. Поэтому такие компании всегда будут оставаться частными. Не стоит забывать, что, к примеру, в списке Fortune-500 компании с доминированием частного капитала эффективнее остальных в полтора раза по рентабельности и в несколько раз по времени принятия решений. Конкуренция в нашей отрасли очень жесткая, и потеря эффективности даже на несколько процентов может привести к гибели компании. По большому счету частные компании, построенные на индивидуальном бизнесе, а не на цехах, земле и т.д. виртуальны, и покупать там нечего. А чем закончился бум виртуальных компаний, мы все помним.

- Но ведь выход на публичный рынок позволяет компании привлечь ресурсы для дальнейшего роста?

- На мой взгляд, на биржу компании выходят тогда, когда их владельцам надоела ответственность. А вопрос расширения бизнеса за счет привлечения денег в нашей отрасли не стоит.

- Какие у вас сейчас планы развития КРОК?

- Наши планы определяются рынком. Мы знаем потребности рынка сегодня и прогнозируем, что будет востребовано через полгода - год. Под это и строим нашу краткосрочную тактику. Говорить про многолетние стратегии - мягко выражаясь, "вешать лапшу на уши", так как рынок абсолютно непредсказуем. Когда я вижу цифры прогнозов, я не собираюсь гадать о возможности их реализации. Моя задача - сделать так, чтобы мы были невероятно гибкими, подстраивались под конкретику рынка. Если спрос на то или иное рыночное решение растет или идет на спад, то мы должны быть готовы к этому еще вчера.

- То есть для вас девиз в бизнесе - всегда готов ко всему?

- Не представляю, как можно по-другому. Не только в бизнесе. Работа - постоянная борьба.

- А как вы отдыхаете от такой борьбы?

- Можно менять стили борьбы. Или бороться сначала с одним процессом, а потом с другим, а послезавтра я полечу в Египет гонять на кайте, и буду бороться с ветром, спасая свою жизнь. Спас, вернулся, продолжил бороться. А как вы хотели?

- КРОК совсем недавно создал новый департамент - "интеллектуальных зданий". Между тем это достаточно инновационное и новое направление не только для России, но и для всего мира. Какие интеллектуальные здания можно строить в России? Ведь на Западе эта тенденция обусловлена в первую очередь электро- и теплоэкономией, что для нас пока было не столь актуально. Есть ли спрос на это направление?

- Нельзя сказать, что мы только что начали этим заниматься. У нас уже несколько лет как идут проекты такого плана, их много. На сегодня интеллектуальное здание - это не только экономия (кстати, не только электро- и теплоресурсов, но и рабочего времени обслуживающего персонала), а также безопасность и комфорт. Сегодня в работе находятся двенадцать проектов, заказчики которых - предприятия нефтегазового сектора, Сберегательный банк РФ, арбитражные суды России. Опять же, почти 80% проектов ведется в регионах.

- Как вы оцениваете эффект от использования ваших решений заказчиком?

- Есть решения, экономическая эффективность которых очевидна. Например, когда вместо одного очень дорогостоящего суперпроизводительного сервера мы строим кластер из нескольких более доступных. Тогда мы проводим точный расчет по существующим методикам. Но чаще всего эффект можно оценить только вместе с заказчиком. Пример - мы обеспечиваем терминальный доступ и не знаем, как заказчик собирается это использовать. Без его участия посчитать экономический эффект невозможно. А зачастую можно оценивать по-другому. Что будет, если это не внедрить? Чаще всего ответ - бизнес встанет..

- А с конкурентами жестко боретесь?

- С конкурентами бороться бессмысленно, так как имя им легион. На нашем рынке около 10 тысяч компаний, с каждой из которых рано или поздно придется конкурировать. Так что начинать нужно с себя, и бороться с собой, а не с конкурентами. Это гораздо более эффективно. Если у компании есть конкурентные преимущества, то бороться с конкурентами просто не надо. Рынок сам определит, что она лучше. К тому же с конкурентами лучше договариваться, что и происходит где-то с 2000 года. Все компании научились кооперироваться друг с другом. И если кто-то еще этого не делает, то это только вопрос времени, когда они вылетят из бизнеса.

- Есть ли в вашей отрасли примеры нечестной конкуренции?

- Рынок достаточно открытый, конкурентный и, таким образом, достаточно честный. Ведь квалификацию инженеров нельзя придумать.

- Занимаетесь ли вы еще чем-то, кроме КРОК? На что тратите заработанные деньги?

- Нет. Я просто не вынимаю их из компании. С моей точки зрения, любой бизнесмен, который пытается заниматься разными вещами, обречен на поражение. Либо он концентрируется, либо вообще не должен ничего делать.

- Каковы основные затраты в вашем бизнесе?

- Серьезных вложений требует персонал, в первую очередь - обучение персонала, покупка оборудования для центра компетенции - там мы отрабатываем решения, которые предлагаем заказчикам.

- Удалось достичь того, чего хотели 10-14 лет назад?

- Не совсем помню, чего хотел. Просто боролся каждый день, пытался достичь максимума в обозримом промежутке времени. Никаких загадываний на 15 лет вперед не было и нет. Достигаю сегодня - ставлю следующие цели. Всегда есть к чему стремиться.

Дизайн и поддержка: Silicon Taiga

Обратиться по техническим вопросам