Компания «Пирит» уже более 15 лет работает на рынке дистрибуции компьютерного оборудования, и за короткое время стала лидером в России по продукции Asus. О тенденциях рынка, стратегии управления и особенностях руководства, в интервью CNews рассказал президент компьютерного холдинга «Пирит» Александр Гуккин.

CNews: Как вы оцениваете динамику развития рынка компьютерного оборудования в России в последние годы? Какие тенденции определяют его развитие?

Александр Гуккин: Компьютерный рынок, как и все остальные рынки в России, еще очень молод. Его история насчитывает всего 15 лет. За это время он вырос практически с нуля до вполне зрелого состояния и позволил нашей стране очень существенно продвинуться в области компьютеризации и информационных технологий. Но отставание от развитых стран остается, так что до насыщения рынка еще далеко. Именно это в совокупности с потенциально огромным объемом рынка делает его весьма привлекательным для мирового и российского бизнеса и, по сути, стимулирует высокие темпы развития, превышающие общемировые. Единственное необходимое условие для осуществления активного роста - нормальная, то есть приемлемая для бизнеса политическая и экономическая ситуация в стране. В последние несколько лет ситуация не препятствовала активному росту (более 20% в год), не стал исключением и 2005 год.

Нынешний этап интересен не только и не столько высокими темпами роста, сколько некоторыми новыми тенденциями, которые характерны именно для достаточно зрелого рынка. Сейчас участники рынка в большинстве своем уже не стремятся к росту любой ценой, на первый план выходит построение бизнесов в соответствии с реальной структурой потребностей общества, причем не сиюминутной, а с учетом перспектив развития. Здесь я бы отметил корпоративный сектор рынка, который у нас находился в тени. Тогда как, в индустриально развитых странах корпоративный сектор - это важнейшая и очень четко оформленная часть рынка, в значительной степени задающая вектор его развития. Сейчас и у нас начинается движение в этом направлении. И у российских компаний есть реальный шанс занять достойное место в формируемой ИТ-инфраструктуре общества. Другой тенденцией, которую необходимо отметить, является рост платежеспособного спроса в регионах России, что, соответственно, определяет внимание компьютерных компаний к развитию бизнеса в регионах.

CNews: Как вы оцениваете темпы консолидации в отрасли? Какова стратегия «Пирит» в вопросе укрупнения бизнеса? Планируете ли вы приобретать компании, как это делают другие крупные игроки или вы рассчитываете только на собственный рост?

Александр Гуккин: Консолидация, укрупнение бизнесов является ведущей тенденцией в развитии мирового ИТ-рынка. Эта тенденция не обошла стороной и российский рынок, хотя он пока сильно отстает как по размерам бизнесов, так и по темпам консолидации. Это закономерное следствие истории возникновения и формирования отечественного компьютерного рынка, который возник изначально как совокупность небольших бизнесов, созданных на собственные средства участников, практически без привлечения приватизационных и прочих схем. Наш компьютерный рынок «привык» в основном развиваться за счет собственных средств и делает это довольно успешно.

Александр Гуккин: Начало сотрудничества с Asus - это вполне закономерное событие нашей биографии

Стратегия роста «Пирита» достаточно консервативна и предусматривает сохранение и укрепление лидерства в ключевых сегментах нашего бизнеса. При этом мы стремимся к балансу роста и управляемости компании, придерживаясь консервативной кадровой политики. Касательно покупок других ИТ-компаний - если будут выгодные предложения, мы готовы их рассматривать, но как таковой системной работы в этом направлении на ближайший год мы не планируем. Мы имеем опыт как интеграции бизнесов в структуру холдинга «Пирит» в Москве, в Киеве, в Санкт-Петербурге, так и опыт продажи одного из своих бизнес-подразделений в Киеве.

CNews: С чего началось становление компании «Пирит»? Какие основные этапы в развитии компании вы можете выделить как наиболее важные в ее истории?

Александр Гуккин: Компания «Пирит» была создана в 1990 году группой высокопрофессиональных специалистов - выпускников ведущих советских вузов в области вычислительной техники и физики.

Компания быстро доказала свою состоятельность, стала признанным экспертом в области компьютерной техники. Важную роль в этом сыграл собственный корпоративный журнал «Upgrade - новый уровень ваших компьютеров», который начал выпускаться в 1993 году. Усилия «Пирита» сыграли заметную роль в продвижении и закреплении на лидирующих позициях российского компьютерного рынка продукции таких ведущих мировых производителей компьютерной техники, как Asus, Fujitsu, Plextor, а также в становлении и развитии таких направлений деятельности российских компаний, как модернизация (upgrade) компьютеров и компьютерных систем, сборка ПК на заказ, официальная дистрибуция.

Уже на первом этапе своего развития - memory upgrade (1990-1993) - «Пирит» стал общепризнанным лидером российского рынка компонентов памяти, благодаря своевременной и востребованной рынком идее расширения памяти ПК и грамотной ее реализации специалистами компании. В дальнейшем (1994-1995) «Пирит» фактически создал и возглавил такое направление российского рынка, как upgrade ПК и сборка ПК на заказ.

С 1996 года начался этап дистрибуции. «Пирит» одним их первых в России установил официальные дистрибуторские отношения с ведущими мировыми производителями: Asus, Fujitsu, Nokia, Maxtor, Plextor, Sony и открыл представительства за рубежом. Одновременно с дистрибуцией получили развитие корпоративный и розничный секторы продаж, началось преобразование компании в холдинговую структуру.

Нынешний этап развития компании (с 2002 года) - это фокусирование на тех направлениях деятельности, где мы имеем лидирующие позиции на рынке или можем их достичь. Сейчас «Пирит» является лидером в России по дистрибуции продукции крупнейшего мирового производителя Asus и лидером в России и Восточной и Центральной Европе по дистрибуции продукции известной японской компании Plextor.

«Пирит» занимает доминирующие позиции в России и Украине по поставкам документных сканеров (является крупнейшим в России дистрибутором документных сканеров Fujitsu и эксклюзивным дистрибутором документных сканеров Canon и Kodak) и организации электронного документооборота.

CNews: Вы работаете с различными поставщиками компьютерного оборудования, однако основой вашего ассортимента остается продукция фирмы Asus. Почему вы выбрали именно этого поставщика? И какие вы можете выделить достоинства и недостатки оборудования этого вендора?

Александр Гуккин: Мы начали сотрудничать с компанией Asus еще в 1996 году и стали одним из первых российских партнеров Asus. В то время Asus специализировался на производстве серверных системных плат класса High-End и только начинал движение в сторону рынка системных плат для ПК, причем его премиум сегмента. Наша компания изначально была ориентирована только на высококачественные комплектующие, так что начало сотрудничества с Asus - это вполне закономерное событие нашей биографии.

После принципиального решения Asus о расширении продуктового портфеля и развитии концепции 3С (Computers, Communications and Consumer electronics) продукция компании вышла на массовый рынок. Asus демонстрирует очень высокие темпы роста для компании такого уровня, например в 2005 году оборот вырос на 38% (по предварительным оценкам). Мы нацелены на стратегическое партнерство с теми поставщиками, с которыми работаем и предлагаем в России весь спектр продукции Asus, добиваясь даже более высоких темпов роста по продукции Asus (в этом году около 56%).

Надо отметить, что и мы, и Asus сделали правильный выбор в стратегическом партнерстве. Asus вырос в крупнейшего мирового производителя высококачественного компьютерного оборудования, причем самого широкого спектра - системные платы, графические адаптеры, оптические приводы, корпуса, серверное и коммуникационное оборудование, ноутбуки, мониторы, мобильные телефоны и даже телевизоры. «Пирит», со своей стороны, стал крупнейшим дистрибутором продукции Asus в России. Продукция Asus сейчас способна «закрыть» большую часть потребностей наших клиентов. Она признана рынком, в чем мы видим и свою большую заслугу.

Оценку достоинствам продукции Asus - высокому качеству, передовому и новаторскому техническому уровню - дал мировой рынок, включая его российский сегмент. По доле рынка по материнским платам в России Asus имеет более чем двукратный отрыв от ближайшего конкурента, по видеоадаптерам в России - делит 1-2-е место, по ноутбукам - на 2-м месте. Это данные по итогам 2005 года. То, что продукция Asus несколько дороже, чем изделия брендов второго эшелона - это объективное отражение ее более высокого качества и технического уровня.

CNews: Расскажите о стратегии «Полной дистрибуции» - когда она была принята, в чем заключается, кто ее поддерживает? В чем отличие термина «Полной дистрибуции» от VAD?

Александр Гуккин: «Полная дистрибуция» - это наша совместная с Asus стратегия. Мы объявили ее более года назад, на дилерской конференции, проведенной совместно компаниями «Пирит» и Asus в сентябре 2004 года. Претворение элементов новой стратегии в жизнь, углубление сотрудничества с Asus началось еще раньше, с начала 2004 года. Хочу отметить, что предложенная «Пиритом» стратегия получила признание, с одной стороны, у руководства Asus - главы российского представительства Алекса Кима и президента компании Джонатана Тсанга, а с другой - у наших дилеров, которые активно включились в работу по новым принципам.

Суть стратегии «Полной дистрибуции» заключается в том, что она расширяет стандартное, торговое по своей сути взаимодействие, существующее между вендором и дистрибутором и между дистрибутором и дилером, до взимодействия бизнесов, осуществляемого по всей цепочке «вендор-дистрибутор-дилер». То есть отношения в цепочке не ограничены теперь только частичным взаимодействием через торговые операции, а становятся более полными, охватывающими такие аспекты, как маркетинг, финансовые операции, логистика, управление, информационное обеспечение. Такой подход требует более серьезной работы на уровне руководства компаний, но при этом гораздо больше соответствует реальным жизненным условиям, которые редко когда укладываются в жесткие схемы. Полнота взаимодействия позволяет организовать работу более эффективно, учитывая особенности работы по ключевым бизнес-процессам, начиная от товародвижения и логистики, до финансового планирования и решения вопросов развития персонала.

Поддержка, принятие новой стратегии дилерами - решающий фактор для ее успеха. И мы такую поддержку получили. Результаты не заставили себя ждать. Увеличился объем продаж продукции Asus, причем темпы роста значительно выше, чем по продукции других производителей. Увеличилось число дилеров, причем в среднем каждый стал закупать больше продукции Asus.

Александр Гуккин: Поддержка, принятие новой стратегии дилерами - решающий фактор для ее успеха

«Полная дистрибуция» основана на взаимодействии бизнесов партнеров по цепочке, и это является ее основным, принципиальным отличием от других форм дистрибуции, включая широкопрофильную дистрибуцию или VAD, в которых взаимодействие в цепочке (или цепочках) не такое тесное и обычно не выходит за рамки собственно торговых отношений участников, направленных на продвижение продукции и услуг некоторого набора вендоров.

CNews: Насколько обширна ваша дилерская сеть? Каковы принципы, на которых вы строите отношения с партнерами?

Александр Гуккин: Сейчас наша дилерская сеть включает более 500 дилеров и продолжает расти. В соответствии со стратегией «Полной дистрибуции» мы направляем свои усилия на успех конечного и решающего звена цепочки - дилера. И мы заинтересованы в энергичных, ориентированных на рост и развитие партнерах.

Деятельность нашей компании строится на трех ключевых принципах: лидерстве, партнерстве и экспертном подходе. Лидерство для нас - это реализованный, подтвержденный успех. Мы нацелены на лидерство в своих сегментах рынка, ориентируемся на качественные товары и на лидеров мирового рынка, помогаем нашим клиентам и партнерам в их стремлении к лидерству. «Пирит», как я уже упоминал, занимает лидирующие позиции по продуктам Asus и Plextor, по документным сканерам Canon, Fujitsu, Kodak.

Принцип партнерства предполагает отношения на основе доверия, нацеленность на долговременные отношения с партнерами, максимальную полноту коммуникаций с конструктивной обратной связью. Друг, как известно, познается в беде, а партнерство во время кризиса. Так, во время кризиса 1998 года наша компания реструктуризировала все задолженности своих клиентов на значительный срок и тем самым не только помогла своим клиентам преодолеть последствия кризиса, но и практически полностью сохранила свою клиентскую базу. Еще примеры, уже из «мирной» жизни. Когда наш партнер Asus открывал свое российское представительство, то мы помогли ему в решении вопросов и с помещением, и с набором специалистов, и с юридическими вопросами. Некоторые наши региональные дилеры имеют рабочие помещения в наших офисах, организуют с нашей помощью складскую обработку грузов в Москве, арендуя у нас складские площади. То есть на практике реализуют то взаимодействие бизнесов, на котором построена стратегия «Полной дистрибуции».

Экспертный подход отражает наше стремление к тому, чтобы наш клиент сделал для себя наилучший выбор с учетом всех необходимых факторов, включая текущую рыночную ситуацию и перспективы развития отрасли. Мы являемся экспертами в своей сфере деятельности и рассматриваем своих партнеров как равноправных экспертов.

Чтобы наполнить его реальным содержанием, нужна действенная информационная поддержка. И мы даем такую поддержку. Во-первых, это аналитический журнал «Upgrade - новый уровень ваших компьютеров», который мы издаем совместно с издательством «СК Пресс». Во-вторых, это информационно-обучающий центр «Пирит» - «Asus-Эксперт», созданный на базе «Пирита» в мае этого года и проводящий обучение наших партнеров как по продукции Asus, так и по другим направлениям (например - обучение методам продаж менеджеров по продажам, что особенно актуально для компаний, работающих в розничном секторе).

CNews: Известно, что «Пирит» занимается сборкой компьютеров и серверов. Какую долю в вашем бизнесе занимают продажи собственного оборудования? Какими производственными мощностями по сборке компьютеров сейчас располагает ваша компания?

Александр Гуккин: Мы располагаем производственной базой по серийному выпуску персональных компьютеров и серверов. Производство сертифицировано по ISO 9001-2001. Объемы выпуска компании «Пирит» рассчитаны сейчас на поставки оборудования в первую очередь корпоративным клиентам, а также на тендерные поставки в рамках отраслевых и федеральных программ. Исторически пользуется спросом продукция, собираемая на заказ для розничных клиентов (в основном, это те, кто разбирается в технике), но их доля в общем объеме продаж невелика.

Продажи компьютеров и серверов ведет корпоративно-розничный департамент, в структуре продаж этого департамента продукция под торговой маркой «Пирит» (персональные компьютеры и серверы) составляет около 40%.

Наши нынешние мощности рассчитаны на выпуск до 60 тысяч компьютеров в год, при необходимости они могут быть существенно увеличены. В случае крупных и срочных заказов мы пользуемся услугами аутсорсинга по сборке ПК, но с нашими комплектующими и с нашим выходным контролем качества.

CNews: Ваш бизнес весьма разнообразный - вы работаете на рынках корпоративных и розничных продаж. Какое из направлений имеет для вас наибольший приоритет?

Александр Гуккин: Если не брать дистрибуцию - там работа идет с компьютерными компаниями и с фирмами, работающими на рынке розничных продаж, то безусловным приоритетом является работа с корпоративными клиентами. Технология работы с корпоративными клиентами строится по принципу «второго электричества». Есть понимание того, что ИТ и телефония на сегодня являются инфраструктурным элементом любого (даже малого) бизнеса, без которого эффективная работа не представляется возможной, по нашей терминологии - это «второе электричество».

Суть нашей работы такова - мы хотим дать возможность клиенту сконцентрироваться на своем собственном деле, а вопросы поставок и обслуживания ИТ взять на себя, с минимальными затратами времени для клиента и оптимальным выбором техники по критерию совокупной стоимости владения и по соотношению цена-качество. Именно для этого в корпоративном офисе создана структура по типу «одного окна» - в одном месте расположен и офис продаж, и склад, и служба технической поддержки, и сервисный центр, а также отдел поставок, транспортный отдел, администрация.

Есть доставка по Москве (ежедневно осуществляется более 50 доставок), для постоянных клиентов - гибкие финансовые условия. Для некоторых клиентов, покупающих на постоянной основе, мы специально делаем мониторинг цен. В общем, мы рассматриваем специалистов клиента как экспертов, которым мы помогаем делать правильный выбор и максимально облегчаем процесс покупки и обслуживания техники.

Есть у нас и розничные продажи - в основном это продажи людям, которые разбираются в технике и хотят качественную технику на заказ - и именно то, что они хотят. Доля таких продаж невелика, хотя это в основном «decision maker»,то есть специалисты, которые занимаются вопросами техники профессионально или энтузиасты, к которым обращаются другие, чтобы выбрать себе технику.

CNews: Каковы планы финансовых результатов компании по итогам 2005 года?

Александр Гуккин: Ожидаемый оборот в целом по холдингу - около 110 млн. долларов, то есть рост оборота по холдингу составит около 38% по сравнению с 2004 годом.

CNews: Какие направления стоят среди приоритетов вашего развития на ближайшие годы?

Александр Гуккин: Главным направлением для нас по-прежнему остается дистрибуция, развитие стратегии «Полной дистрибуции» с нашим ключевым партнером - компанией Asus. Также мы планируем распространить эту стратегию и на каналы других наших ключевых вендоров, востребованных нашими клиентами в дистрибуции.

Мы намерены уделить самое серьезное внимание и нашему корпоративному направлению. Сейчас оно работает под лозунгом «Компьютерная техника для большого города. Удобно покупать, легко обслуживать» и ориентировано, в основном, на обслуживание столичного региона. Мы рассматриваем корпоративное направление как важную составляющую для обеспечения надлежащего качества нашего роста и развития и планируем распространять накопленный в Москве опыт на другие регионы, в первую очередь, за счет развития работы с нашими региональными партнерами.

Дизайн и поддержка: Silicon Taiga

Обратиться по техническим вопросам