В том, что касается ИТ-оборудования, «продажа через аренду» просто лишена экономического смысла.
Мы уверены, что в ближайшее десятилетие ИТ-оборудование поменяет статус привилегированного рабочего инструмента на статус расходного материала со всеми вытекающими из такого изменения последствиями. Райнер ЭССЕР: Если дать совсем короткое определение, то ИТ-лизинг - это финансирование использования ИТ-оборудования как одного из расходных материалов для основной деятельности…

Дмитрий ШЕРСТОБИТОВ: …в отличие от привычного финансирования приобретения в собственность.

Р. Э.: Прежде всего потому, что в сфере информационных технологий именно в использовании ИТ-оборудования заложен основной экономический смысл владения им.

Д. Ш.: Оборудование, которое мы предлагаем в лизинг, остается в нашей собственности и является обеспечением для финансирования, которое мы предоставляем нашим клиентам. Именно в этом и состоит одно из преимуществ лизинга по сравнению с иными видами финансирования. Для того чтобы получить кредит в банке, необходимо, как правило, предоставить либо залог, либо поручительство или гарантию, либо все сразу. В России нередко закладывают личное имущество, предоставляют по требованию личное поручительство руководителей компании-заемщика либо отвлекают немалые деньги на потребности в информационной технике из своего основного бизнеса, что отрицательно сказывается на его результатах.

Основная деятельность «ЦХГ-Меридиан Лизинг» в России заключается в том, чтобы предоставлять финансирование информационных технологий в соответствии с потребностями компаний. Мы также планируем в недалеком будущем предоставлять финансирование по модели ИТ-лизинга и в телекоммуникационном секторе. Потребность в таком финансировании сейчас имеется практически у всех предприятий среднего и крупного бизнеса. На сегодняшний день немногие знают о том, что такая востребованная и зарекомендовавшая себя в Европе услуга уже представлена в России. И здесь мы придаем особое значение печатному слову для того, чтобы донести эту весть до широких слоев бизнес-сообщества. Ведь возможности ИТ-лизинга выходят далеко за рамки того, что сейчас подразумевают под лизингом в России. Те услуги, которые в России предлагают под названием «лизинг», в других странах называют «продажа через аренду».

В том, что касается ИТ-оборудования, «продажа через аренду» просто лишена экономического смысла. Нет смысла приобретать вещь, срок службы которой сильно ограничен и будет еще сокращаться. Темпы обновления информационных технологий растут день ото дня, и быть собственником оборудования, которое обречено техническим прогрессом через пару-тройку лет быть замененным на новое, скоро станет совсем неинтересно. В данном случае гораздо интереснее не получить вещь в собственность, а использовать чужую, пока она не перестанет удовлетворять определенным требованиям, после чего отдать такую вещь обратно собственнику или обменять на современную. Мы уверены, что в ближайшее десятилетие ИТ-оборудование поменяет статус привилегированного рабочего инструмента на статус расходного материала со всеми вытекающими из такого изменения последствиями.

- На сегодняшний день CHG-Meridian Deutsche Computer Leasing уже продолжительное время представлена в одиннадцати странах. Россия стала двенадцатой страной. Почему компания приняла решение сделать следующий шаг именно здесь?

Д. Ш.: Решение о том, где открыть двенадцатое по счету представительство, принималось довольно долго. Учитывались самые разные факторы. В качестве альтернативных рассматривались такие страны, как Китай и Индия. Они также показывают очень хорошую динамику роста уровня информационных технологий.

Однако Россия на сегодняшний момент занимает в некоторой степени уникальную позицию. С одной стороны, президент Путин заявил о том, что ВВП страны должен в обозримом будущем быть увеличен в два раза, с другой - состояние информационно-технологической базы у российских компаний сейчас таково, что достигнуть таких результатов без кардинальных изменений в этой области практически невозможно. Уровень демократических институтов в стране и потенциальный спрос на информационные технологии позволяют рассчитывать на серьезные перспективы нашего бизнеса.

Именно эти моменты стали отправными для принятия решения об открытии очередной дочерней компании именно в России. Немаловажным аргументом «за» явился и тот факт, что институт лизинга в России имеет достаточно четкое законодательное регулирование.

- Собираетесь ли вы, кроме предоставления классического финансирования, оказывать какие-либо дополнительные или специальные услуги?

С финансовой точки зрения особенность ИТ-лизинга по сравнению с банковским кредитом или финансированием из собственных средств состоит в гибкой модели финансирования. Эта модель предусматривает возможность долгосрочного планирования ИТ-бюджетов.
Наши клиенты могут строить долгосрочные планы. Д. Ш.: Основной услугой, которую компания оказывает на российском рынке, является все-таки финансирование компаний с использованием лизинговых схем. Этот вид финансирования имеет преимущество перед такими способами, как заемное финансирование или финансирование из собственных средств компаний.

Однако, кроме этого, поскольку наша компания узко специализирована в области ИТ, мы предлагаем ряд дополнительных услуг, которые должны оценить специалисты в этой области.

Речь идет о специальной модели финансирования, в рамках которой наши услуги способны, с одной стороны, облегчить жизнь руководителям департаментов ИТ, с другой - упростить принятие решений финансовым директорам. Известно, что для финансовых директоров при планировании расходов на покупку оборудования очень важно «не выйти из бюджета» и планировать долгосрочно. Руководители ИТ-подразделений, с другой стороны, должны обеспечить смену ИТ-оборудования в ногу с техническим прогрессом, с учетом необходимости повышения производительности труда и других экономических показателей и требований на предприятии, что, как правило, в своей затратной части вызывает вопросы у финансовых директоров.

Время, когда срок службы компьютерной техники составлял от пяти до десяти лет, ушло в прошлое. На сегодняшний день срок эксплуатации сократился до двух-трех лет. А это означает, что предприятиям, которые хотят или должны идти в ногу с техническим прогрессом, необходимо обновлять свое ИТ-оборудование именно с такой периодичностью.

Эта необходимость требует предварительного планирования потребностей и логистики замены старого оборудования на новое. В случае, если речь идет о крупном предприятии, количество единиц оборудования может измеряться тысячами. Даже просто физическая замена оборудования в таком случае является отдельной проблемой, о которой зачастую знают лишь ИТ-руководители. Если это оборудование расположено в разных географических пунктах, еще одной серьезной проблемой, которую приходится решать, является избавление от устаревшей техники.

Специализированная ИТ-лизинговая компания способна предложить решение всех этих и многих других вопросов, что является ее бесспорным конкурентным преимуществом. Вряд ли банк или иная финансовая организация предложит решение подобных проблем «в пакете» с финансированием. Так же и для внутренних служб предприятий, подобные процессы генерируют отдельную существенную статью расходов. Лизинговая же компания имеет специальные службы для проведения подобных операций в больших масштабах с минимальными затратами. Один из последних контрактов в Германии, который заключила наша компания, включал в себя проведение замены и ремаркетинга (то есть перепродажи на вторичном рынке) 21 000 единиц оборудования.

Помимо вышесказанного, все оборудование, как правило, должно быть не только каким-либо образом утилизировано либо перепродано, но и, прежде всего, освобождено от хранящихся в нем данных. Это очень важный вопрос с точки зрения безопасности бизнеса. Сегодня этот вопрос чаще всего решается путем использования стандартных программ «из магазина» для уничтожения информации. Слабые места такой практики, во-первых, в человеческом факторе - конкретным сотрудникам приходится уничтожать данные на сотнях или тысячах компьютеров. Если при этом не используются специальные методы (а надежное уничтожение данных требует времени), данные сравнительно легко восстановить.

Например, в банках избавление от ИТ-оборудования должно происходить с соблюдением требований к сохранению банковской тайны. И подобных предприятий, для которых важна гарантия того, что их данные не попадут в чужие руки, очень много.

В нашей компании специальные службы осуществляют эту работу согласно государственным стандартам по уничтожению данных. Компьютеры (до 1 200 единиц одновременно) подключаются к специальным системам уничтожения информации. Процесс длится несколько часов, и данные стираются настолько надежно, насколько это возможно при существующем уровне развития техники. То, что такая система соответствует самым строгим требованиям, подтверждает хотя бы тот факт, что один из крупнейших финансовых институтов мира, Deutsche Bank, является не только одним из наших партнеров по рефинансированию, но и клиентом по лизингу.

Не подлежащее ремаркетингу оборудование уничтожается физически. Классическая модель, по которой работает наша компания, как правило, не подразумевает утилизацию техники. Однако в России первое время, при смене «древних» технологий, скорее всего будут оказываться и такие услуги.

- А в чем еще состоят особенности ИТ-лизинга?

Д. Ш.: Особенности лизинга ИТ-оборудования напрямую связаны с недолгим сроком его службы и необходимостью постоянного обновления. Прежде всего, это логистика, ремаркетинг, система управления активами (кстати, наша компания предоставляет возможность управления активами через Интернет). В том случае, если речь идет о лизинге, например, автомобилей, в такого рода структурах нет необходимости.

С финансовой точки зрения особенность ИТ-лизинга по сравнению с банковским кредитом или финансированием из собственных средств состоит в гибкой модели финансирования. Эта модель предусматривает возможность долгосрочного планирования ИТ-бюджетов. Постоянная ставка лизингового платежа может быть гарантирована нами на протяжении всего периода потребности в ИТ-оборудовании независимо от смен его поколений. Эта ставка может, по желанию клиента, оставаться прежней и тогда, когда происходит смена оборудования по любой причине в середине срока действия лизингового контракта. Изменяются только сроки лизинга. Таким образом, наши клиенты заранее знают, какие затраты на ИТ-оборудование им предстоят. И могут строить долгосрочные планы.

Причем в том случае, если цены на оборудование падают, «дешевеет» и наше финансирование. Мы не влияем на условия приобретения оборудования клиентами, а лишь предлагаем нашу модель финансирования в зависимости от цен производителя. Эту возможность вряд ли могут предложить лизинговые компании, специализирующиеся в других сферах.

У нас нет цели зарабатывать в России сверхприбыли. Цель компании состоит в том, чтобы получать небольшую, но прогнозируемую прибыль, которая будет постоянна многие годы.

Такой подход к ведению бизнеса в России получает распространение не только в лизинге, но и в других сферах. Это во многом связано со стабилизацией экономики и растущей зрелостью рынков. Теперь в Россию приходят не за шальными прибылями, которые измеряются десятками процентов в год, а за долгосрочными стабильными относительно низкими процентами, но на долгое время и с широким географическим охватом.

- С какими еще особенностями российского рынка вы можете столкнуться?

Д. Ш.: Одна из причин того, что наша компания решила открыть новое общество именно в России, как раз связана с тем, что, по нашим оценкам, российский рынок не таит «подводных камней». Во-первых, потому, что у нас есть опыт развития бизнеса в странах Восточной Европы. Во-вторых, мы понимаем, каким образом будет развиваться в России потребность в ИТ-оборудовании. Сейчас это развитие идет по законам, которые следуют из развития производства и экономики в целом. ИТ-оборудование - это своего рода и палка-копалка, и каменный молоток, появление которых в свое время сыграло решающую роль при переходе цивилизации к эпохе ремесла и земледелия. Задача перехода к «информационному обществу» в России поставлена на государственном уровне, и бизнес, со своей стороны, также понимает, что развитие без ИТ невозможно. Для того чтобы российские производители могли конкурировать на международных рынках, им необходимо поддерживать у себя соответствующий уровень информационных технологий.

Р. Э.: Вообще, основная особенность нашего бизнеса в России связана с размерами страны. Тем более, что в нашем бизнесе логистика занимает существенную часть. Первое время мы собираемся как пользоваться услугами компаний-перевозчиков, так и строить собственную логистическую структуру. Кроме того, необходимо будет построить центр ремаркетинга, который будет осуществлять уничтожение данных и поиск новых пользователей техники на вторичном рынке - в тех отраслях, где не требуется наличие ИТ-оборудования самых последних поколений.

Следующей российской особенностью является то, что потребность в капитале для финансирования ИТ-проектов здесь гораздо больше, чем в других странах. Соответственно, нам для рефинансирования своего бизнеса необходимо будет привлекать значительные инвестиции на международных рынках. Несмотря на то что мы планируем привлекать деньги и российских финансовых институтов, одних российских инвестиций для реализации существующих потребностей будет явно недостаточно.

- Как происходит процесс приобретения клиентов? Вы им предлагаете свои решения или инициатива исходит от них?

Д. Ш.: Часть клиентов приходит к нам в России, потому что они уже пользуются нашими решениями в Европе. С клиентами, незнакомыми с особенностями нашей модели, мы садимся за стол переговоров и выясняем существующую ситуацию в ИТ-сфере компании. Если клиенту необходима помощь в планировании его ИТ-потребностей, наши специалисты определяют вместе с клиентом, какое ИТ-оборудование будет удовлетворять требованиям его основного бизнеса. Затем мы выкупаем имеющееся оборудование по рыночной цене, и, если оно еще может послужить, сдаем его клиенту обратно в аренду. В результате клиент получает реальные деньги для финансирования новых приобретений и при этом продолжает работать на «своем» оборудовании до его запланированной замены. Такое, кстати сказать, бывает довольно часто. И это в некотором смысле тоже уникальная услуга, которую может оказывать только ИТ-лизинговая компания.

Планируя замену оборудования по истечении срока эксплуатации, мы предлагаем клиентам схему классического лизингового финансирования. Срок может составлять 24 или 36 месяцев. При этом клиент заказывает оборудование, выбирая производителей в соответствии со своими нуждами. После этого наша компания приобретает данное оборудование и отдает его клиенту в лизинг, получая за это арендные платежи.

По истечении срока мы забираем оборудование по заранее определенной остаточной стоимости и заменяем новым. Возникает своего рода круговорот оборудования, происходящий по спирали роста технического прогресса. Клиент всегда может расторгнуть лизинговое соглашение. Но, как правило, клиенты, имевшие вышеназванные проблемы и попробовавшие наше решение, остаются надолго. Потому что это удобно. И с финансовой точки зрения клиенту гораздо выгоднее продолжать сотрудничество с компанией, чем возвращаться к старым проблемам. Клиент может теоретически уйти от нас к конкурентам, но, как правило, навсегда остается приверженцем модели ИТ-лизинга.

Кроме всего прочего, в период поставки оборудования клиенту предлагается опция префинансирования. Дело в том, что когда речь идет о тысячах компьютеров, осуществить смену старой техники на новую за один день невозможно. В больших контрактах мы устанавливаем новое оборудование за несколько месяцев до начала срока лизинга за половину обычной оплаты использования, и клиент фактически владеет одновременно и старым, и новым оборудованием, что дает ему возможность заблаговременно перенести данные. То же самое мы можем предложить и по окончании срока лизинга. Следует понимать, что на момент, когда оборудование установлено у клиента еще до начала срока лизинга, наша компания уже расплатилась с поставщиками и несет на себе все риски не владеющего собственника.

- Есть ли еще компании, предлагающие подобные услуги в России?

Д. Ш.: Лизинговых компаний, специализирующихся на финансировании именно использования информационных технологий, в России нет. Пока мы первые.

Широкопрофильные лизинговые компании предлагают финансирование «всего». Конечно, среди них есть компании, которые том числе предлагают в лизинг компьютерную технику на условиях классического финансирования. Такие компании либо продвигают на рынок средства определенных банков на условиях только этих конкретных банков, либо технику определенных производителей. Последнее ограничение не устраивает многих клиентов.

В этом случае преимущество независимой лизинговой компании как раз и состоит в том, что она не продвигает ни технику конкретного производителя, ни финансовые средства конкретной финансовой группы. Речь идет о привлечении финансирования на самых выгодных условиях, которые существуют на рынке. Это значит, что мы можем предлагать наиболее выгодные условия и нашим клиентам.

- А собираетесь ли вы предлагать оборудование российских производителей?

Д. Ш.: Мы, безусловно, рассматриваем российских производителей как потенциальных партнеров наших клиентов и будем финансировать оборудование российской сборки, если оно будет интересно нашим клиентам.

- Когда вы планируете начать работу на рынках других стран СНГ?

Р. Э.: Мы собираемся с самого начала выйти на рынки этих стран. Однако стоит помнить, что лизинг как для России, так и еще в большей степени для других стран СНГ является совершенно новым финансовым институтом. И как быстро он войдет в обиход наших потенциальных клиентов, приживется на этих рынках и будет востребован, мы пока не знаем. Кроме того, хотя во многих странах СНГ лизинг законодательно отрегулирован, фактически он не может работать из-за отсутствия подзаконных нормативных актов. Просто потому, что кроме возможности брать оборудование в лизинг, необходимо соблюдение еще ряда условий. Прежде всего, должна быть отрегулирована налоговая сторона вопроса и решена проблема защиты информации. Кроме того, сейчас во многих странах СНГ политическая ситуация довольно нестабильна. Однако нашей стратегической целью является создание работающих бизнесов во всех странах - бывших республиках СССР.

- Компании какого размера и из каких отраслей, по вашему мнению, будут основными клиентами «ЦХГ-Меридиан Лизинг»? Кто в большей степени готов воспринимать лизинг?

Д. Ш.: Наибольшую потребность в лизинге ощущают сейчас те предприятия, бизнес которых напрямую зависит от уровня информационных технологий. Как правило, речь идет о компаниях с оборотом свыше 100 млн. долларов. На сегодняшний день это даже для России средний уровень бизнеса. В компаниях такого размера информационные технологии, как правило, предопределяют эффективность работы других процессов. Прежде всего речь идет о производственных и логистических компаниях. Сейчас вообще довольно трудно встретить отрасль, которой бы не требовалась компьютерная техника. Даже в системе общепита начиная с определенного размера бизнес-процессы приобретают зависимость от информационных технологий.

- Вы финансируете приобретение только новой техники или есть программы, предлагающие подержанное оборудование?

Д. Ш.: Наша программа предусматривает финансирование только нового оборудования и новых технологий. Но в результате нашей деятельности высвобождается и может быть перенаправлено на вторичный рынок относительно новое оборудование. На сегодняшний день техника двухлетней давности остается достаточно привлекательной для различных сфер деятельности. И в России существует большая потребность именно в такой технике. На наш взгляд, рынок вторичного оборудования в России соответствует по размеру рынку нового оборудования.

Мы с удовольствием будем предлагать, например, школам такое оборудование, отвечающее всем необходимым техническим требованиям, по минимальной остаточной стоимости. В этой связи мы намерены участвовать в государственных проектах, таких, как «Электронная Россия», «Электронная Москва» и др. Не исключено, что мы сами сможем выступить с инициативами, в том числе законодательными, для того чтобы в России появились новые программы и проекты по образцу проектов, опробованных в других странах.

Вообще, когда компания приходит на рынок первая, у нее наилучшие перспективы. Среди компаний, которые предлагают подобные услуги в мире, ни одна не решилась выйти на российский рынок. И мы будем использовать все возможности первопроходцев для того, чтобы укрепиться на этом рынке и вырасти вместе с ним.

Дизайн и поддержка: Silicon Taiga

Обратиться по техническим вопросам