Еще два года назад считалось, что наши программисты легко прорвутся на экспортные рынки со своими интеллектуальными продуктами. Российские программисты талантливы, образованны и скромны на зарплаты. Этих качеств казалось достаточно для достижения успеха. Однако удача сопутствовала только трем отечественным компаниям - "Лаборатории Касперского", ABBYY и Cybiko.

Продавать свои продукты в Америке и Западной Европе выгодно. На этих рынках доля в несколько процентов приносит больше дохода, чем монопольное владение российским "пирогом". Три российские высокотехнологичные компании уже добились того, что их доходы от продаж на Западе превосходят поступления от отечественного рынка. Попыток же создать "нечто" и выйти с ним за рубеж было гораздо больше. Одни компании, подобно "И-Системе" (дочерняя структура "Системы Телеком"), отказались от намерений еще в младенческом периоде. Другим удалось разработать качественные продукты, но они так и не пробились на международный рынок. Например, созданная компанией "Стоик" программа PictureMan, предназначенная для обработки фото- и видеоизображения, не смогла конкурировать в маркетинге с более именитыми программами-фоторедакторами.

На старте

По мнению генерального директора компании ABBYY Сергея Андреева, выводить на западный рынок нужно уникальный продукт, преимущества которого очевидны при сравнении с иностранными аналогами. "Наш продукт легко сравнивать с другими по ключевым параметрам, - рассказывает Сергей Андреев. - К 1997 году мы контролировали более двух третей российского сегмента рынка таких программ. Конкуренты были вынуждены уйти в другие ниши. Достигнув потолка, мы решили попробовать работать за рубежом. Во время тестов наш Fine Reader демонстрировал лучшие результаты по сравнению с европейскими или американскими программами. На первом этапе мы искали любых партнеров - дилеров, магазины, издателей".

С Андреевым согласна и Наталья Касперская, генеральный директор "Лаборатории Касперского". Антивирус Касперского традиционно занимает первые места в тестах, проводимых европейскими компьютерными журналами. Благодаря этим публикациям компании было легче выйти на западный рынок.

Наталья Касперская возглавила компанию в 1994 году, когда оборот составлял $110 в месяц. Сейчас компании принадлежит порядка 60% российского антивирусного рынка в сегменте малых предприятий и 30% в корпоративном сегменте (весь российский рынок антивирусных программ оценивается в $10 млн в год). Сведения о своих нынешних доходах "Лаборатория Касперского" не раскрывает.

"Для нас Россия всегда была, есть и будет главным приоритетом - это наш плацдарм, откуда мы ведем экспансию в другие страны. Вместе с тем у нас огромные перспективы за рубежом: наши продукты и технологии по многим параметрам превосходят западные аналоги, а емкость мирового рынка велика и продолжает расти", - говорит Наталья Касперская.

Программу - за день

Карманный коммуникативный компьютер Cybiko изначально создавался для американского рынка. "Идея была проста, - рассказывает генеральный директор компании Cybiko Давид Ян. - Мы хотели создать технологию, которая бы позволяла таким карманным компьютерам, как Palm, Handspring и пр. "общаться" на расстоянии - внутри здания, в развлекательных центрах, на вокзалах. В январе 1999 года мы собрали группу из 20 разработчиков, а уже к июлю были готовы три действующие модели".

Продвигать свой продукт Давид Ян решил в США - на емком рынке с едиными частотами, стандартами и языком. Он встретился с представителями крупнейших предприятий Mattel и Hasbro, работающих на молодежном рынке, чтобы убедить их в перспективности Cybiko. Mattel готова была выпускать этот продукт, но только под маркой Barbie. Это в корне противоречило маркетинговым планам Cybiko, и Ян решил создать собственный офис.

История Cybiko почти повторяет сказку о Золушке. Принцем для Cybiko стала AOL. Ян выступал на форуме в Аризоне, где его услышал Арик Варди, один из создателей сетевого пейджера ICQ. Он уговорил отдать ему последний экземпляр модели, поскольку на следующий день должен был встречаться с CEO AOL Стивом Кейсом. Через три дня руководство AOL назначило Cybiko свидание. Обмен "обручальными кольцами" состоялся через пять месяцев

"За несколько весенних месяцев 2000 года мы продали 250 тыс. устройств Cybiko, - вспоминает Давид Ян. - этому способствовал удачный маркетинговый ход: мы пообещали ежедневно выкладывать на свой Интернет-сайт новую бесплатную игру или приложение для компьютера. В России был создан конвейер, на котором работали программисты, художники, инженеры, композиторы. Цикл разработки одного продукта составлял 99 дней. Одновременно делалось порядка 90 приложений. Такой темп мы выдерживали полтора года, сделав за это время 450 программ. Это сыграло колоссальную роль в успехе продукта".

Swarovski & Kaspersky

Каждая из компаний выбирала свою стратегию, продвигаясь по рынку как по минному полю. Наработанные связи с московскими представительствами западных вендоров не пригодились. Главной задачей на этом этапе было зацепиться на новом плацдарме, а потом и "окопаться".

"На заре нашего бизнеса мы не были достаточно "разборчивы в связях", и любой международный дистрибуторский договор был для нас большим достижением, - рассказывает Наталья Касперская. - В результате некоторые партнеры стали гнуть свою линию. Например, мы заключили эксклюзивный договор на распространение своей продукции в США с одной американской компанией. Партнер повел себя некорректно, ущемляя наши права. Когда же "Лаборатория Касперского" решила расторгнуть с ним договор, он стремительно переориентировался на конкурентов, убрал с сайта все упоминания о наших продуктах и прекратил оказание технической поддержки существующим клиентам. Правда, сейчас у этой компании, насколько мне известно, серьезные финансовые трудности".

Наталья Касперская говорит, что "Лаборатории" дорого дался опыт работы в США. Однако он пошел на пользу. Продукция "Лаборатории Касперского" завоевала признание на международном рынке, у компании появилось много новых партнеров. Их количество и разнообразие побудило "Лабораторию" пересмотреть свою "внешнюю политику".

"Лаборатория Касперского" организовала четкую структуру партнерской сети, уйдя от push-стратегии ("проталкивание" продуктов через каналы дистрибуции) к стратегии ориентации на потребителя. Были введены более жесткие требования к партнерам, отменены эксклюзивы, определен единый дизайн "коробочных" продуктов. Кроме того, брэнд AVP был изменен на Kaspersky и зарегистрирован во всех странах. Подобный шаг был продиктован двумя обстоятельствами. Во-первых, расширением продуктовой линейки: "Лаборатория" представляет теперь не только антивирусы, но и другие продукты в области защиты информации, поэтому антивирусный брэнд стал просто тесен для нового семейства продуктов.

Во-вторых, брэнд AVP использовался некоторыми зарубежными дилерами для раскрутки самих себя, и для борьбы с ними не хватало юридических оснований.

"Конечно, слово Kaspersky западному человеку произнести трудно, - говорит Наталья Касперская. - Но ведь выучили же они Swarovski, Sikorski или Kempinski. И наше имя выучат".

Бангалорский вор ABBYY также прошла через ряд конфликтов, прежде чем выработала свои модели работы с партнерами. Уже несколько лет тянется судебное разбирательство с издателем, имевшим права на тиражирование программ ABBYY в Индии.

"У нас сложилось впечатление, что в этой стране обман партнера считается обычным делом, - рассказывает Сергей Андреев. - Вначале мы полностью доверяли партнеру, но затем, когда он систематически не выполнял своих обязательств, мы предположили, что он занимается незаконным тиражированием и дает заниженные отчеты. Смена дистрибутора, а тем более издателя - вещь достаточно сложная, и мы ведем себя очень консервативно по отношению к партнерам, даже если они не справляются с обязательствами. Но в конце концов мы получили прямые доказательства нелегальных продаж. Сейчас мы приняли решение о возбуждении уголовного дела против бывшего "партнера". Думаю, он имеет очень хорошие перспективы оказаться в тюрьме".

Все три компании используют для продвижения своих продуктов и другие каналы. К ним относятся продажи через Интернет, включение программ в корпоративные информационные сети, а также работа с OEM-партнерами. Программа Fine Reader устанавливается примерно на 50% всех сканеров, производимых в мире, включая всю продукцию компаний Acer, Umax, Mustec, Microtec и других. Стратегический план Cybiko заключается в том, чтобы включить разработанные ею технологии в массовые продукты Nokia и Ericsson. Уже сейчас подписаны контракты о лицензировании ее стандартов компаниями Motorola, Nortel Networks, Sprint.

Дизайн и поддержка: Silicon Taiga

Обратиться по техническим вопросам