Когда стали известны детали сверхсекретных переговоров между Microsoft и SAP о слиянии, мотивация Microsoft прояснилась быстро: софтверный гигант старается усилить свое долгосрочное влияние на корпоративном рынке ПО, воспользовавшись обширной базой заказчиков немецкой компании.

Но зачем это нужно SAP, лидеру рынка бизнес-ПО с объемом продаж свыше $8 млрд? Компания этого не объясняет. Но ответ можно получить, проанализировав факты, касающиеся всей индустрии корпоративного ПО в целом.

SAP наряду с конкурентами Oracle и PeopleSoft долгое время получала хорошие прибыли и демонстрировала рост на двухзначные числа процентов, продавая крупным корпоративным заказчикам программное обеспечение для управления финансами, кадрами и производством - т.н. «системы планирования корпоративных ресурсов» (ERP).

Прошлогодние переговоры с Microsoft в сочетании с заявкой Oracle на приобретение PeopleSoft указывают на то, что число новых продаж ERP сокращается, а это вынуждает ведущих поставщиков ПО искать новые рынки или прибегать к слияниям и поглощениям. «Надо понимать, что рынок ERP - очень маленький рынок, - говорит аналитик бостонской консалтинговой фирмы AMR Research Джим Шеферд. - Ведь в перечне Fortune 1000 всего тысяча компаний».

Аналогичная проблема стоит перед большинством участников ИТ-индустрии, но на рынке корпоративного ПО перемены особенно заметны. Три десятилетия главным локомотивом продаж бизнес-ПО было обещание «killer app» - системы, которая даст заказчикам новое понимание их предприятий, позволит с максимальной эффективностью выжимать из них прибыли и поможет побеждать в конкурентной борьбе. Именно это служило стимулом многомиллионнодолларовых продаж вплоть до конца прошлого века.

Однако в последние годы многие корпоративные заказчики начали переосмысливать эту идею, особенно после двойного удара от схлопывания технологического пузыря и общенациональной рецессии, заставивших их затянуть пояса. Теперь, вместо того, чтобы покупать новые продукты для решения все новых задач, компании хотят, чтобы то ПО, которое у них уже есть, точнее моделировало их бизнес.

«Каждый год они гнались за чем-нибудь новым. Теперь новые идеи у этих компаний в основном иссякли, - говорит Рик Бирз, директор по архитектуре бизнес-процессов производственной компании Corning с оборотом $3 млрд, которая пользуется продуктами PeopleSoft. - Мы больше не клюем на следующее убойное приложение. Мы все становимся чертовски грамотными покупателями».

Производители ПО чувствуют эти перемены. Средний размер сделок сократился, и эта тенденция продолжится, сказал CNET News.com генеральный директор SAP Хеннинг Кагерманн. - Заказчики докупают ПО только по необходимости. Они избегают полной замены ИТ-инфраструктуры; в результате размеры сделок сокращаются».

Состояние рынка корпоративного ПО отражается в вялом росте продаж бизнес-приложений. В этом году SAP впервые почти за три года удалось чуть-чуть увеличить объем продаж лицензий на свое ПО, однако общие объемы продаж остаются низкими. В прошлом году они сократились на 5% до 7 млрд евро, или $8,5 млрд. SAP пытается наверстать упущенное за счет увеличения числа более мелких сделок. «Крупных сделок мы заключаем меньше, но общее количество увеличивается, - говорит Кагерманн. - Размеры сделок все же еще вырастут, но прежние времена уже не вернутся».

В этом месяце Oracle сообщила, что ее бизнес приложений за последний год сократился на 6%, хотя аналитики предсказывали 10%-ый рост. Только PeopleSoft удалось заметно нарастить объемы продаж лицензий, главным образом благодаря недавнему приобретению J.D. Edwards и работе с компаниями среднего размера.

Другими индикаторами спада на рынке корпоративного ПО служат шаги в направлении консолидации. В прошлом году Oracle сделала заявку на поглощение PeopleSoft, которая буквально через несколько дней объявила о приобретении J.D. Edwards. Свидетельские показания на антимонопольном процессе указывают на то, что Oracle сама строила планы в отношении J.D. Edwards, а также Lawson Software и других компаний. А Microsoft, кроме переговоров с SAP, интересовалась инвестициями в PeopleSoft.

SAP, Oracle и PeopleSoft всегда стремились найти новых покупателей корпоративного ПО в верхнем сегменте рынка: среди богатых заказчиков Fortune 1000. Теперь эти крупные компании покупают очень мало новых корпоративных продуктов - не говоря уже о сделках на многие миллионы долларов, типичных для менталитета поры золотой лихорадки конца 90-ых.

В отличие от настольных приложений или операционных систем, цикл продаж систем управления корпоративными ресурсами очень велик: чтобы принять решение о закупке, заказчикам требуется по 15 месяцев и более. По данным AMR, компании меняют такие системы через 15-20 лет, а в середине этого срока крупные сделки сходят на нет. «Это не то решение, которое можно принять за уикенд», - говорит Шеферд.

Корпоративное несварение

Отчасти, причиной спада является затянувшийся бюджетный дефицит на рынке информационных технологий, где осталось мало компаний, у которых есть деньги или желание покупать дорогие новые продукты. По данным Forrester Research, в последние три года объем продаж новых лицензий на ПО управления корпоративными ресурсами остается на одном и том же уровне, так как компании пытаются переварить то, что они приобрели в годы бума.

Одна из серьезных проблем: у крупнейших компаний, которым требуется такое корпоративное ПО - а стоимость его приобретения, установки и обслуживания составляет миллионы долларов, - оно уже есть. Отдельные крупные продажи все же случаются. Но многие из них, по всей вероятности, являются результатом переманивания заказчиков друг у друга игроками «большой тройки» рынка ERP. Например, в начале этого месяца SAP заключила триумфальную сделку с гигантом безалкогольных напитков PepsiCo, который прежде был заказчиком Oracle.

Гораздо чаще покупают относительно недорогие дополнительные модули и лицензии для конечных пользователей к существующим системам. Тэд Пайпер, старший аналитик Piper Jaffray, называет такой подход «добавкой из мелкой рыбешки». «Новое программное обеспечение людям уже не нужно», - говорит он.

AMR прогнозирует, что в этом году объем продаж новых лицензий на ключевые системы управления корпоративными ресурсами вырастет, но всего на 3% - до $15,8 млрд. Это приличный рост, особенно по сравнению со спадом на 1% в прошлые годы.

Но даже этот умеренный прогноз подвергается сомнению. Предполагалось, что инвестиции в ИТ, наблюдаемые в последние шесть месяцев, приведут к новым корпоративным продажам. В последние месяцы продажи баз данных и средств интеграции действительно восстановились, но на рынке ERP возрождения пока не видно. «Рынок ERP не совсем замерз, но определенно оцепенел», - говорит Пайпер.

Явление Microsoft

Все это помогает понять, почему для SAP имеют смысл переговоры с Microsoft. Предполагаемое слияние обеспечило бы SAP доступ к относительно благополучному рынку малых и средних предприятий, на который стремятся все производители корпоративного ПО. Теоретически более мелкие предприятия, в отличие от крупных, еще не выбрали для себя ключевые бизнес-приложения.

«SAP ассоциируется с очень крупными корпорациями. Ее продукты и технологии воспринимают как чрезвычайно дорогие и сложные, - говорит Шеферд. - Ясно, что у SAP нет богатого опыта работы в нижнем сегменте рынка с большим количеством мелких продаж - где преуспевает Microsoft».

По словам Кагерманна, приоритетом для SAP в этом году служит рост доходов и клиентской базы. Сделка с Microsoft пошла бы заказчикам SAP на пользу, обеспечив лучшую интеграцию между продуктами обеих компаний, и открыла бы SAP доступ к более мелким фирмам. «SAP прислушалась (к предложению Microsoft) потому, что хотела понять, будет ли это выгодно для наших клиентов. Это могло оказаться полезным как для существующей клиентской базы, так и для новых заказчиков», - сказал Кагерманн.

В конечном итоге та сделка, которую SAP заключила с Microsoft позднее - о кооперации в сфере веб-сервисов и других технологий интеграции - может принести по крайней мере часть преимуществ, ожидавшихся от несостоявшегося слияния, но без тех финансовых и административных проблем.

Microsoft же толкало на переговоры с SAP давнее стремление компании создать собственный бизнес корпоративных приложений и компенсировать замедляющийся рост в сфере операционных систем и настольного ПО, где она традиционно сильна. На рынок систем управления корпоративными ресурсами Microsoft вышла совсем недавно и пока сосредоточилась на продажах небольшим предприятиям.

Документы, представленные в качестве свидетельств на процессе Oracle, указывают и на то, что Microsoft рассматривала сделку с SAP как способ застраховаться от новых атак на рынке баз данных на тот случай, если Oracle преуспеет в своем преследовании PeopleSoft. К тому же, как следует из документов, компания хотела успеть приобрести SAP прежде, чем аналогичную заявку сделает конкурирующая IBM.

Хотя у Microsoft есть собственные проблемы старения семейства продуктов и замедления темпов роста, компания твердо стоит на ногах. Имея на руках свыше $56 млрд и лидируя на рынке настольных операционных систем и приложений, сегодня Microsoft может позволить себе попытаться выйти на рынок ERP, если ей этого хочется.

Для самих же производителей ПО ERP ситуация складывается совсем инче. «Они вынуждены искать новые пастбища», - говорит Шеферд.

Признаки отчаяния

Это ведет к более опасной долгосрочной тенденции, которая сказывается на всех производителях дорогого ПО: усиливающейся зависимости от платы за техобслуживание, которую они берут с существующих заказчиков, чтобы компенсировать дефицит продаж новых лицензий. Двигаясь все дальше в этом направлении, в последние годы производители ПО ERP, конкурируя за редкие продажи, предлагают существенные скидки на свои лицензии. В результате значительную долю доходов этих компаний теперь составляет плата за техническое обслуживание.

В ходе недавнего опроса, проведенного Forrester Research среди 25 ИТ-менеджеров в компаниях с годовым доходом не ниже $1 млрд, выяснилось, что примерно половина из них надеется на продолжение снижения цен в 2004 году и в обозримом будущем.

Скидки давно стали инструментом бизнеса корпоративного ПО, где цены по каталогу существуют только в теории. В течение экономического спада 2001 и 2002 гг почти каждый производитель понизил цены. Но в 2003 году, когда инвестиции начали расти, эти скидки, как показывают исследования, сохранились.

Одна из причин - обострение конкуренции за сужающийся рынок. Кроме того, как утверждает CEO Oracle Ларри Эллисон, отчасти ценовое давление вызвано слухами по поводу выхода Microsoft на рынок корпоративных приложений. «Как только они это сделают, цены просто обрушатся», - сказал он, давая показания на антимонопольном процессе.

Покупатели и аналитики поражаются размерам скидок, которые, по мнению некоторых из них, сигнализируют о растущей готовности поставщиков жертвовать доходами от продажи лицензий ради денег, которые приносят сервис и техническая поддержка. «В последние два года поставщики торгуют с очень значительными скидками, - говорит Бирз из Corning. - У PeopleSoft и Oracle они иногда достигают 70%». Давая показания на антимонопольном процессе по поводу заявки Oracle на поглощение PeopleSoft, свидетели тоже говорили, что обе компании ради крупной сделки продавали лицензии на свое ПО со скидками в 70-80%, а иногда даже еще больше.

С 2000 года доля услуг по технической поддержке в общих доходах SAP ежегодно росла, и по темпам роста эти доходы значительно опережают доходы от продажи новых лицензий. В 2002 году доходы SAP от услуг по технической поддержке составили 33% от валовых продаж и превысили доходы от продажи новых лицензий на $100 млн. В 2003 году, согласно годовому отчету компании, доходы SAP от продажи новых лицензий увеличились всего на 1%, тогда как доходы от услуг по технической поддержке увеличились на 15%. За этот год доля доходов от услуг по технической поддержке в общем объеме продаж достигла 37%, а в первом квартале текущего года она составила уже 43%.

Ситуация с ERP у Oracle не столь прозрачна. В начале этого месяца компания говорила, что бизнес продаж новых лицензий ее ПО ERP в первом финансовом квартале 2004 года, завершившемся 31 мая, сократился на 6,2%. Но доходы от техобслуживания выросли более чем на 15%, и теперь на их долю приходятся почти 45% общего дохода Oracle.

У PeopleSoft доля доходов от техобслуживния в общих доходах за 2003 год составила почти 40%, а в этом году, по прогнозу компании, увеличится до 41%.

Forrester предсказывает, что в обозримом будущем SAP, Oracle и PeopleSoft будут получать свыше 40% своих доходов от услуг по технической поддержке.

Закон убывающего плодородия

Но в долгосрочной перспективе стратегия, ориентированная на техническую поддержку, по мнению аналитиков, не может оставаться устойчивой. Они отмечают, что если доходы от технического обслуживания растут, то новые продажи - источник жизненной силы любой ориентированной на производство компании - развиваться не могут. Хуже того, заказчики демонстрируют признаки сопротивления попыткам производителей ПО поднять цены на сервисные услуги.

В последние годы затраты на техническое обслуживание заметно возросли, и многие компании считают, что их расходы не соответствуют получаемой выгоде - на это указывают результаты проведенного в этом году AMR опроса нескольких сотен покупателей корпоративного ПО. 35% респондентов сказали, что на будущий год они постараются изменить условия своих контрактов на техобслуживание.

«PeopleSoft подняла плату за услуги с 17% до 20%, а я слышал, что они хотят довести ее до 22%, - говорит Бирз. - Некоторые заказчиков это отпугнет. Corning не станет столько платить».

И все же не многие компании напрочь откажутся от своих систем ERP, по крайней до тех пор, пока не найдут что-нибудь новое. Учитывая, сколько нужно потратить времени, денег и административных усилий для приобретения и установки корпоративной системы, большинство компаний, скорее будут держаться за свои продукты, чем выбросят их.

«Поставщики могут быть спокойны, так как требуется большое мужество, чтобы после того, как компания потратила $100 млн на SAP, начать убеждать своего шефа и финансового директора перейти на систему следующего поколения», - говорит Брайан Кин, директор консалтинговой компании, которая носит его имя и специализируется на бизнес-приложениях.

Кагерманн из SAP признает это преимущество, но понимает и то, что компании необходимо менять свой подход к продажам. «ИТ-бюджеты расти не будут. Но рынок приложений растет. Люди хотят получать отдачу от своих инвестиций. SAP не может выдвинуть новое убойное приложение и сказать: «Ну вот, а теперь вбросьте все это на помойку». Никак не может. Люди слишком дорого заплатили. Клиенты нас убьют, если мы придем к ним с новой революционной идеей. Они хотят вернуть свои инвестиции», - говорит он.

Однако перемены неизбежны. История показывает, что коренной перелом на рынке бизнес-ПО происходит примерно раз в десять лет.

Хорошая новость состоит в том, что покупатели ПО стали умнее и научились добиваться выгодных для себя условий. Но не забудьте прочесть то, что написано мелким шрифтом, предупреждает один ИТ-менеджер. «Это завораживающий и изменчивый рынок. Те, кто научился его понимать, извлекут выгоды. Остальные попадут впросак».

Дизайн и поддержка: Silicon Taiga

Обратиться по техническим вопросам