Корпорация Sun Microsystems по большей части ассоциируется с двумя направлениями - "большими" серверами и языком Java. Однако такой образ оставляет за скобками многие ее продуктовые линейки. Последние годы компания старается позиционировать себя в другом ключе - как поставщика инфраструктурных решений.

О том, как это происходит в России, рассказывает Элли Уорнер (Ellie Warner), директор по маркетингу и работе с партнерами региона South and Eastern EMEA (юго-восточная часть Европы, Ближний Восток и Африка).

PC Week: Госпожа Уорнер, регион, который вы представляете, состоит из очень разных стран. По какому критерию их объединили вместе?

Элли Уорнер: Главный признак, по которому мы стремились сгруппировать страны, - это темпы роста ИТ-сектора. Регион включает 96 развивающихся стран: Россию (точнее, СНГ), страны Восточной (Польша, Венгрия, Чехия, Словакия) и Южной Европы (Балканы, Греция, Израиль и Турция), Центральной Азии, Ближнего Востока и Африки. В Южной и Центральной Африке мы ожидаем примерно 8-10% ежегодного роста, на Ближнем Востоке - 12-14%, в новых странах Евросоюза (Польше, Венгрии, Чехии и Словакии) от 10 до 12%, в Турции - 14-15%. В России, согласно отчетам аналитиков, средний рост на рынке ИТ за последние годы составляет 14-16%, а в следующем году он достигнет 25%.

Это наиболее впечатляющие показатели. То есть SEE - быстроразвивающийся регион, и здесь необходима реализация специальной стратегии роста, отличной от той, что применяется для Германии, где рост фактически нулевой.

Все это требует специальных подходов к распределению инвестиций с точки зрения стратегии развития компании. Мы выбрали несколько главных направлений инвестирования, и один из них, конечно, - это комплексные Решения. Последние два-три года мы стремимся сделать Sun самым лучшим поставщиком решений. Сегодня многие компании предлагают средства построения центров данных, управления безопасностью, Интернет-решений, Web-сервисов.

Это все те области, где традиционно лидирует Sun. Но мы позиционируем себя как компанию, представляющую единую основу для обеспечения этих вещей. Мы также становимся поставщиком проектных услуг - например, через службу профессиональных сервисов.

PC Week: Конечно, хорошо называть себя поставщиком инфраструктуры, но как реализовать эту стратегию?

Э. У.: Мы выстраиваем отношения с компаниями, обладающими передовым опытом (Best Practices Partners). Получается своего рода консорциум, предлагающий решения, лучшие среди аналогов.

Основными нашими партнерами являются прежде всего транснациональные системные интеграторы, такие, как EDS, но велико и число производителей прикладного ПО (Independent Software Vendors, ISV). Они помогают создать спрос, найти новых клиентов, разработать приложения на Solaris и Java.

PC Week: Глобальных интеграторов, которые работают в России, буквально единицы. Нужно предлагать специальные программы для локальных компаний. Как обстоят с этим дела?

Э. У.: Одна из инициатив, которые мы стремимся реализовать в России, заключается в привлечении местных партнеров - разработчиков ПО к созданию приложений для локального рынка на базе платформ Sun и ее союзников, в частности Oracle. Sun вкладывает средства в привлечение новых ISV, чтобы завоевать небольших клиентов.

До недавнего времени Sun уделяла внимание в первую очередь крупным заказчикам. Но потенциальные клиенты говорят: "Мы хотим иметь все преимущества решений класса high-end, но для рабочих групп и приложений среднего уровня". И мы выполняем их требования.

Это отражается на количественных показателях нашей работы в России. Вот лишь некоторые из них. Рост серверов рабочих групп дает нам около 34% доходов. Возможно, сама эта цифра в отдельности значит немного, но если вы посмотрите на то, что у нас было лет пять назад, даже три года назад, вы увидите, что основные доходы - около 80% - нам давали решения класса high-end.

Сейчас же их доля составляет около 32% (остальное приходится на системы хранения). За пять лет объем предложений для рынка рабочих групп вырос в пять раз.

И еще одна цифра, которую стоит назвать, чтобы увязать стратегию с реальностью. Сегодня 44-45% доходов мы получаем от организаций малого и среднего бизнеса - в отличие от того, что было еще три года назад, когда 80% поступлений шло от крупных клиентов, работающих в банковской сфере и в таких областях, как телекоммуникации, транспорт и производство.

PC Week: Как именно Sun собирается поддерживать своих российских партнеров?

Э. У.: Во-первых, мы удвоили сумму маркетингового фонда, предлагаемого партнерам при получении ими доходов от новых клиентов. Конечно, у нас есть целый ряд инструментов и программ для России. Например, специализированные инфраструктурные центры, готовые помочь клиентам в работе с приложениями. Примерно половина наших маркетинговых инвестиций идет на создание демонстрационных инструментов и комплектов. Sun также предлагает множество маркетинговых программ и материалов.

Понятно, что на рынке среднего уровня мы имеем дело не с пятью-десятью клиентами, а с пятьюстами или даже с тысячью. И поэтому вкладываем средства в то, чтобы помочь нашим партнерам организовать работу с ними.

Не секрет, что ресурсы небольших партнеров не столь велики, как у крупных. Мы стремимся адаптировать свои глобальные программы к условиям России. Так, например, за последние 12 месяцев мы провели вместе с нашими партнерами около 30 региональных конференций и семинаров, содержательная база которых во многом основывалась на опыте нашей работы в России.

У нас неплохой опыт в области маркетинга инфраструктурных решений, управления центрами данных и безопасностью данных, средств построения Web-сервисов и т. д., а также инициативы в отношении решений для предприятий малого и среднего бизнеса. В нынешнем году все это позволило нам завоевать около 500 новых клиентов.

Наша цель в России состоит в том, чтобы ежеквартально привлекать порядка 150 потенциальных клиентов. Каждый квартал мы инвестируем 0,5-0,7 млн. долл. в развитие спроса и надеемся, что это принесет в 10 раз больший доход, т. е. где-то 5-7 млн. долл.

Мы выбираем примерно 100 потенциальных клиентов в одном сегменте рынка, например в сфере обеспечения безопасности данных, 100 - в другом, скажем, в индустриальном. Затем мы вместе с партнерами проводим для них семинары по решениям, где устанавливаем контакты, анализируем, к какому из наших партнеров идут эти клиенты и какой доход они нам приносят.

Все это немного механистический подход к маркетингу, резко отличающийся от того, как мы вели эту работу три года назад. Тогда мы работали с клиентами один на один: Sun и МТС, Sun и "Вымпелком", Sun и Центральный Банк России, сотрудничая непосредственно с их представителями.

PC Week: Но все же продажи оборудования остаются главной статьей дохода компании в нашей стране. Пытается ли Sun диверсифицировать свой бизнес?

Э. У.: Примерно 12% нашего дохода приходится на программное обеспечение. Мы предлагаем много очень хороших инициатив, в частности решения на платформе Linux. Недавно для стимулирования спроса мы предложили новую ценовую политику - оплата за клиентские и серверные продукты происходит помесячно и основана на общем числе сотрудников компании.

В среднем это около 100 долл. в год в расчете на одного пользователя. Это очень интересная модель, позволяющая сэкономить 60-70% от стоимости аналогичных систем производства Microsoft.

Есть несколько областей нашей деятельности, где идет большой рост. Одна из них - услуги. Не просто традиционные услуги поддержки, но предоставление консалтинга по методологии ведения проектов, помощь в тестировании, конфигурировании и т. д. - иными словами, обслуживание на протяжении всего эксплуатационного цикла.

У нас есть достаточно большой набор программных инструментов, которые мы совместно с партнерами используем для этих целей. И рост продаж услуг Sun в России составил за прошлый финансовый год порядка 30%. Всего доходы Sun в России по всем линиям бизнеса увеличились за прошлый финансовый год на 27%, что почти в два раза превышает средний показатель ИТ-рынка.

И, как я уже говорила, значительную часть этого роста нам дали новые клиенты. По отношению к ним стратегия Sun очень проста, она заключается в том, чтобы привлечь ключевых партнеров для продвижения решений, адресованных крупным корпоративным клиентам, и работать с дистрибьюторами, чтобы содействовать расширению местного рынка производственных приложений, - заметим, что его рост за прошлый год составил 64%.

Мы видим в России огромные возможности для развития своего бизнеса, связанные с предложением инфраструктурных решений. Эти возможности оцениваются в сумму, равную 300 млн. долл. (IDC называет это "Sun addressable market"), и решать эти задачи мы будем вместе с нашими партнерами.

PC Week: Спасибо за беседу.

Дизайн и поддержка: Silicon Taiga

Обратиться по техническим вопросам