Сейчас уже многие не помнят этого, но выход нашей страны на мировой компьютерный рынок в конце 80-х годов с наибольшим энтузиазмом восприняли тогда именно отечественные программисты.

У нас (я в то время входил в это сообщество) была абсолютная уверенность в том, что после падения "железного занавеса", получив в распоряжение новейшую вычислительную технику, мы просто завалим Запад отличными разработками.

Тем более, что внутри страны наблюдались очевидные проблемы с софтверным рынком: пользователи были явно не готовы к быстрому осваиванию преимуществ компьютеров, а программы и вовсе не считались товаром.

Иллюзии по поводу покорения Дикого Запада прошли довольно быстро, разработчики ПО поняли - осваивать новые рыночные отношения нужно сначала у себя дома. А еще они быстро осознали, что умения писать программы совсем недостаточно для того, чтобы жить припеваючи.

Во-первых, надо довести их до состояния программных продуктов, а во-вторых - научиться их продавать.

Российский рынок наши разработчики в целом освоили еще в середине 90-х, и одним из верных признаков этого можно назвать отсутствие дискуссий на тему "как продавать софт в России".

Так что самое время вернуться к идеям выхода на широкую мировую арену.

Два-три года назад заметно активизировались наши офшорно-программистские компании: начали создаваться ассоциации и проводиться различные публичные мероприятия, о поддержке отечественных разработчиков заговорили государственные мужи, об этом с удовольствием писала пресса.

Однако в нынешнем году стало очевидно, что взятый темп маркетинговой активности явно пошел на убыль. Известно, когда это происходит: либо достигнута поставленная цель и теперь бизнес идет своим чередом, либо она недостижима...

На этом фоне одним из наиболее заметных событий в области экспортного программирования нынешней осени стал семинар "Как продать ваш софт на Западе", проведенный в Санкт-Петербурге и Москве соответственно 31 октября и 3 ноября канадской компанией QL Contracting при поддержке консорциума разработчиков ПО "Форт-Росс" и некоммерческого партнерства "Силиконовая Тайга".

Большое видится из-за океана

Почти трехчасовой семинар единолично и профессионально вел управляющий директор QL Contracting Александр Левицкий.

Основные темы его презентации: оценка состояния мирового (в первую очередь американского) рынка ПО, соотношение спроса и предложения, преимущества продуктовой модели бизнеса по сравнению с аутсорсинговой, анализ проблем с продвижением российского ПО на Западе, а также предложения по решению этих проблем.

Подробнее рассказывать сейчас об этих тезисах не имеет смысла - г-н Левицкий уже детально раскрыл их (кроме последнего пункта, о котором мы расскажем в конце) в двух больших статьях в PC Week/RE (№ 30/2003, с. 25, и № 41/2003, с. 31).

Нужно отметить весьма умелое построение этих публикаций: в первой были показаны перспективность для России продвижения за рубеж именно готовых продуктов и одновременно - ошибки в этой сфере со стороны отечественных разработчиков.

Во второй автор, отвечая на отклики читателей, обосновывает идею о больших возможностях русского софта.

Учитывая то, что мнения его оппонентов были приведены в крайне сжатом виде, мне представляется необходимым высказать некоторые критические замечания, чтобы как-то сбалансировать оценки этой важной темы.

Главные мои тезисы таковы: г-н Левицкий, с одной стороны, преувеличивает потенциал российского коробочного софта, а с другой - преуменьшает сложности, связанные с его продвижением на Запад.

В его первой статье "Русский софт на Западе" очень точно обозначены многие трудности такого продвижения и даны полезные советы. И тут взгляд (профессиональный и доброжелательный) из-за океана был особенно важен.

Но при этом нужно признать: ничего принципиально нового в опубликованных рекомендациях нет. Поэтому, естественно, возникает вопрос: почему же российские программисты не следуют им - по недомыслию, из-за полного непонимания специфики Запада или еще по каким-то причинам?

К сожалению, автор явно ушел от ответа на этот вопрос и вторую статью посвятил тому, чтобы убедить российских разработчиков, что экспорт программных продуктов - это перспективно. И вот тут оторванность от родной земли сыграла свою негативную роль.

Ведь сам спор об аутсорсинговой и продуктовой модели экспортно-ориентированного софтверного бизнеса имеет смысл, только если решается вполне конкретный вопрос: в какую из них стоит вкладывать деньги.

Не нужно быть знатоком проблемы, чтобы понимать - какие бы выгоды ни сулила разработка коробочного софта, она требует очень больших капитальных вложений и более значительного срока их окупаемости.

К сожалению, таких средств в отечественной программной отрасли нет.

Мне не хотелось бы спорить с выкладками г-на Левицкого по этому поводу, просто приведу очевидный факт: подавляющий объем отечественного делового софта создается эволюционным путем через обязательный этап заказного проекта.

Столь же ясно и другое: ПО, 100-процентно отчуждаемого от разработчика, в нашей стране не так уж много (а для экспорта нужно именно такое). И еще - как раз крупные российские разработчики делового софта, которые имеют сейчас довольно значительные ресурсы, не очень-то рвутся с выходом на Запад.

И, наверное, имеют для этого веские основания, так как отлично знают стоимость вывода продукта на российский рынок и понимают, что для выхода за рубеж потребуются куда более значительные усилия.

Похоже, из Канады проблемы экспорта российского софта видны не так хорошо, по крайней мере, директор QL Contracting местами явно занижал оценки затрат, в частности на тот же маркетинг.

Например, он назвал публикацию статей нерекламного характера в ИТ-изданиях бесплатным ресурсом. Но ведь написание хорошей статьи требует времени высококвалифицированного специалиста компании, которое легко пересчитать в деньги - 200-300 долл. как минимум.

Для статьи в зарубежном издании эту сумму нужно увеличить в 2-3 раза. По собственному опыту работы в журнале "BYTE/Россия" могу уверенно сказать: даже крупные по нашим меркам софтверные фирмы на предложение самим подготовить статью по их же продуктам чаще всего отвечают: "У нас нет для этого ресурсов"!

Казалось бы, заманчиво выглядит и предложение г-на Левицкого по коллективному продвижению общероссийского бренда с названием типа "Russian Bear Software".

Вот только, к сожалению, мы уже давно наблюдаем, как сложно у нас идет консолидация сообщества разработчиков ПО даже при решении более актуальных и менее затратных задач... Здесь мне хотелось бы вернуться к анализу недостатков в продвижении отечественного софта, который был дан в первой статье.

Почему же российские разработчики допускают такие очевидные ошибки (начиная с не очень качественного перевода на английский язык)? Главная проблема тут, как мне кажется, не в отсутствии квалификации (хотя и не без этого).

На самом деле даже наличие англоязычного варианта Web-сайта у российской софтверной компании еще не свидетельствует о серьезности ее намерений продавать продукты на Западе.

Фактически эта информация изначально предназначена не для конечных пользователей, а для неких потенциальных посредников, которые, посмотрев технико-экономические характеристики продукта, могли бы взять на себя всю нагрузку по доработке отечественного софта под требования западного покупателя.

Поэтому, не имея собственных ресурсов по доведению программ до "коробочного" экспортного варианта, большинство российских разработчиков интересует несколько иной вопрос: есть ли на Западе компании, занимающиеся формированием готовых продуктов из полуфабрикатов и обеспечивающих необходимый сервис по их маркетингу, сопровождению и т. д.?

Именно этот вопрос больше всего интересовал слушателей прошедшего семинара.

Отвечая на него, руководитель канадской компании заявил, что такого посреднического бизнеса на Западе практически нет, более того, компании-разработчики стараются продвигать свои продукты самостоятельно (так же, как и у нас внутри страны).

Но... Учитывая специфику проблем вывода российского софта на Запад, а также возможные перспективы, QL Contracting решила заняться именно этим - заключительная часть семинара была посвящена конкретным вопросам: какие услуги компания готова предложить (от локализации до маркетинга и технической поддержки) и на каких условиях (вполне умеренных).

Перечислять их сейчас вряд ли имеет смысл, все это можно найти на сайте www.qlcontracting.com.

Как известно, практика - критерий истинности. Споры о потенциале российских разработчиков и о том, как его реализовать, можно вести бесконечно.

Наш соотечественник из Канады решил проверить правильность своих выкладок на собственном опыте. Что ж, спустя некоторое время любопытно будет узнать о том, как развивается бизнес QL Contracting...

Дизайн и поддержка: Silicon Taiga

Обратиться по техническим вопросам