«Вербовка» поставщиков решений обычно выступает в двух формах: во-первых, это привлечение новых VAR`ов в программу партнерства и, во-вторых, это предложение имеющимся партнерам взять на вооружение новую линейку продуктов, которая готовится к выпуску либо только что стартовала.

Институт обучения и развития партнеров (IPED) регулярно проводит опросы, и они показывают, что у поставщиков решений разные представления о том, каков может быть разумный срок, по истечении которого их инвестиции в того или иного вендора должны превратиться в прогнозируемый и устойчивый поток дохода от данного продукта, обеспечивающий их прибыльность. С точки зрения VAR`а, этот срок есть функция затрат на сбыт и «подготовку», которые несет поставщик решений, прежде чем получит предсказуемый «конвейер» продаж, и потока наличности, окупающего его инвестиции.

Если говорить о затратах VAR`а, то в первую очередь это набор персонала продаж, маркетинга и технических специалистов. Далее следуют затраты на сбыт, технические аспекты и расходы на обучение. Часто вендоры забывают включить в оценку издержек обучения и/или сертификации упущенную прибыль из-за отсутствия специалиста на рабочем месте, когда его невозможно послать к заказчику, выставив счет за оказанные услуги. Наконец, сюда можно включить и расходы на маркетинг, требуемые, чтобы сформировать «конвейер» продаж.

Доходная часть уравнения есть функция «угаданных» вендором и поставщиком решений средних продажных цен в сделке, количества сделок, которые VAR способен провести за месяц или за год, и устойчивости этого ожидаемого потока дохода исходя из доступного рынка на той территории, где работает VAR.

Если изобразить график затрат и поступающего дохода, то на временной шкале становится видна - и вендору, и его потенциальным партнерам в канале - точка начала окупаемости: обычно в интервале от шести до 18 месяцев.

Окупаемость инвестиций в несложный продукт либо тот, что создан типичным поставщиком решений, может наступить уже через 6 месяцев. Если речь идет о сложном продукте или совсем новых решениях (вспомним время зарождения общедоступных облачных услуг), или же о крупном VAR`е с разнообразным бизнесом, то срок окупаемости заметно возрастает. В этом случае приходится говорить о более долгосрочных инвестициях, примерно на 12 месяцев.

Но встает вопрос: если «кабинетный» срок возврата инвестиций лежит в интервале от 6 до 12 месяцев, почему же тогда поставщикам решений приходится дожидаться этой окупаемости гораздо более 12 месяцев?

Тут возможно влияние нескольких факторов. Чаще всего оказывается, что реальный срок окупаемости больше, чем первоначально планировалось. К примеру, VAR закладывал в план окупаемость инвестиций в продукт через 10 месяцев, а на деле до этого момента прошло 14 месяцев. Во многих случаях мы наблюдаем, как опытные VAR`ы закладывают в план увеличенные сроки инвестиций и их окупаемости, чтобы гарантировать, что сумеют покрыть возможную задержку из выручки от предыдущих инвестиций, обеспечив себе устойчивую прибыльность.

В последнее время происходит удлинение сроков окупаемости, вызванное инвестициями в новые модели вычислений и/или стратегические решения, позволяющие VAR`у выделиться на рынке. С другой стороны, упростившийся доступ к капиталу, а также способность финансировать инвестиции в новые технологии из прибыли от главного бизнеса, даже на срок более 12 месяцев, объясняет, почему некоторые VAR`ы (правда, очень немногие) могут выдерживать сроки окупаемости заметно больше «кабинетных» норм.

Дизайн и поддержка: Silicon Taiga

Обратиться по техническим вопросам