В последние несколько лет практически все направления развития бизнеса в России подверглись серьезной экономической "болезни" - кризису. К оздоровительным процедурам, регулярно проводившимся в этот период, можно отнести использование услуг как бизнес-консалтинга, так и ИТ-консалтинга, которые оказывали профилактическое воздействие и в более спокойные времена. Среди компаний, работающих в этой отрасли, стоит выделить AT Consulting. Секретами ведения бизнеса с CNews поделился, управляющий партнер и основатель компании, Сергей Шилов, он рассказал как об общей стратегии, так и проектах, осуществляемых ею.

CNews: Какие тенденции в сфере ИТ-консалтинга вы можете отметить в современной, посткризисной России?

Сергей Шилов: После кризиса все компании из отрасли ИТ-консалтинга столкнулись с тем, что за каждый заказ нужно бороться. Конкуренция на рынке усилилась. Это, в свою очередь, привело к повышению квалификации исполнителей. С другой стороны, стало гораздо больше клиентов, которые хорошо разбираются в данной области и понимают, для чего это им нужно. Именно этими факторами и обусловлено развитие рынка ИТ-услуг. Таким образом, в настоящее время для данного сегмента актуальны две основные тенденции: рост конкуренции и повышение профессионализма, как заказчиков, так и исполнителей. Подобное положение дел значительно повысило вероятность успешного выполнения тех проектов, которые реализуются сейчас в посткризисной России. Есть одна тенденция - мода на тендеры. В дальнейшем я расскажу о ней более подробно.

CNews: Данная отрасль является одной из самых высококонкурентных. Благодаря каким качествам вашей компании удается выдерживать эту конкуренцию и успешно выживать на рынке?

Сергей Шилов: Наша стратегия - выстраивать долгосрочные отношения с каждым клиентом. Мы предоставляем заказчику весь спектр услуг - начиная с бизнес-консалтинга и заканчивая внедрением сложных информационных систем. Другими словами, мы являемся компанией, способной провести диагностику сложившейся ситуации, выявить проблемы, написать пути их решения и пройти по ним вместе с заказчиком. Такой подход дает нам очень большое конкурентное преимущество, и часто нас приглашают значительно раньше, чем начинают проводиться соревнования по каким-то конкретным техническим работам. Поэтому к тендеру мы подходим в ситуации, когда уже и мы, и заказчик понимаем смысл происходящего, что играет в нашу пользу при выборе исполнителя.

Конечно, от соревнований никуда не деться. Сейчас бизнес стремится проводить тендер чуть ли не по каждому незначительному вопросу, но это вполне нормально. Более того, в настоящее время развивается другая тенденция - тендеры продолжаются, но заказчики начинают понимать, что выбирать исполнителя можно не только по цене, как это было в один из прошлых периодов, когда стоимость проекта фактически предопределяла победу. На текущий момент многие клиенты уверены, что "получение ничего за недорого" не относится к большим преимуществам. Сейчас не имеет значения, сколько платит клиент, - важно, что он за это получает.

CNews: Как кризис отразился на российском рынке ИТ-консалтинга и системной интеграции в целом?

Сергей Шилов: Все прошло по классическому сценарию: оборот компаний сократился, маржа упала. Причем это коснулось абсолютно всех отраслей, в том числе сферы услуг и поставок программного и аппаратного обеспечения. Все столкнулись с такими проблемами, как понижение прибыльности, уменьшение оборотов, повышение конкуренции. Для заказчиков это, конечно, хорошо. На наш взгляд, это также играет на руку AT Consulting, поскольку конкуренция обострилась, а в конкурентной борьбе наша компания выигрывает чаще, чем без нее.

Если говорить о текущем состоянии дел, то сейчас отрасль ИТ-консалтинга выходит из кризиса, начался ее подъем. У нас, например, за последние 4 месяца обороты выросли более чем на 35% по сравнению с мартом 2010 года. Также увеличилось и количество сотрудников.

CNews: В период кризиса и после него отношение многих компаний к вопросам вложения средств и реализации крупных проектов изменилось. Отразилось ли это на вашем бизнесе? Труднее или проще стало работать сегодня по сравнению с докризисным периодом?

Сергей Шилов: Специфика текущего момента заключается в том, что заказчики перестали тратить деньги бездумно, только потому, что это модно, или чтобы освоить бюджет. Подобный подход в негосударственном секторе исчез. Сейчас все расходы должны быть исключительно оправданными. AT Consulting всегда была ориентирована на важные проекты, поэтому для нас практически ничего не изменилось. Более того, целевое инвестирование средств благоприятно сказывается на нашей компании. Да, сейчас торгуются за каждую копейку, сложнее договориться, но поток заказов у нас практически достиг докризисного уровня. И это несмотря на то, что платят за те же заказы меньше. Я очень надеюсь, что такое целевое использование средств будет продолжаться достаточно долго.

CNews: Если говорить об операционном консалтинге, то, по вашим наблюдениям, какой тип систем сегодня наиболее часто внедряется?

Сергей Шилов: Наибольшим спросом сейчас пользуются системы класса Business Intelligence - это корпоративные хранилища данных и разнообразные системы отчетности, построенные на их основе. Популярность таких решений понятна - прибыльность компаний упала, что повлекло за собой необходимость определить, где они зарабатывают и на чем теряют деньги, а также понимать в деталях все нюансы бизнеса. Поскольку нашими заказчиками являются исключительно крупные компании, то их интересуют, в первую очередь, такие вопросы, как собственное финансовое состояние, кто их клиент, кому и что они продают, на чем теряют деньги, а на чем - зарабатывают. И сейчас наша основная точка роста - обеспечить заказчиков подобной информацией.

Проекты очень сложны. Они часто требуют инжиниринга многих процессов непосредственно у клиента, их нельзя решить внедрением одной системы. Тем не менее, задачи интересны и, самое главное, востребованы, поэтому мы беремся реализовывать такие решения.

CNews: Ваша компания предлагает и отраслевые решения. Высок ли спрос на них? По вашему мнению, какая из отраслей, с которыми вам приходилось сотрудничать, наиболее быстро оправилась от кризиса?

Сергей Шилов: В большинстве случаев спрос идет именно на отраслевые решения. Кроме того, ведь неспроста тысячелетиями складывалась так называемая цеховая принадлежность. Сейчас редко когда говорят, например: "Ничего страшного, что вы до этого работали в промышленности. Теперь будете консультировать банки". Исключение - стратегический консалтинг, но и в нем такой подход встречается не так часто. В настоящее время обязательным, даже блокирующим требованием выступает опыт специализированного внедрения проектов именно в той отрасли, в которой работает заказчик.

С другой стороны, тот же заказчик ждет, что в отраслевые решения по определению будут включены узнаваемые термины, настроенные или преднастроенные бизнес-процессы и т. д. И тут у исполнителя нет выбора - клиент буквально требует типичных решений, принадлежащих именно к его отрасли, и в большинстве случаев это оправдано и логично. Вопрос лишь в процентном соотношении типичности/специфичности по отношению к отрасли - чаще всего это где-то 70/30.

Теперь по поводу того, какая из отраслей быстрее оправилась от кризиса. Наша компания поставляет свои разработки в несколько секторов, но главная экспертиза проводится в сфере финансов и телекоммуникаций. Из них первый прогрессирует активнее, и это естественно: в настоящее время роль финансовой отрасли изменилась - она является проводником государственных денег в экономику - и это дает ей импульс по развитию бизнеса.

CNews: Одним из интересных решений, предлагаемых компанией, является построение систем отчетности на базе корпоративных хранилищ данных. Насколько оно востребовано? В каком секторе особенно ярко проявляется необходимость в такого рода решениях?

Сергей Шилов: Подобные решения очень востребованы определенными отраслями. И если, например, в телекоммуникационной индустрии практически все аналогичные проекты были внедрены еще до кризиса, то банки только-только начали проходить этот путь. Причина заинтересованности в системах корпоративной отчетности все та же - в период кризиса маржинальность компаний упала, следовательно, необходим тщательный анализ всех процессов с последующими рекомендациями по увеличению прибыли. Особенно это актуально для банков, которые хотят в деталях понимать, где их деньги.

CNews: Какова ваша бизнес-стратегия? Как она выстраивалась? Были ли в вашей практике моменты, когда по тем или иным причинам ее приходилось корректировать?

Сергей Шилов: Стратегия у нас не менялась с момента создания AT Consulting. Она заключается во взаимодействии с крупнейшими компаниями СНГ и налаживании с каждой из них долгосрочных отношений. Кроме того, мы стараемся исходить не столько из своих интересов, сколько из потребностей заказчика. В частности, если, по нашему мнению, те или иные проекты невыгодны клиенту, мы не стесняемся говорить ему об этом. И дело здесь не в честности, а в рациональности. Так, в моей практике был случай, когда российский клиент заплатил крупную сумму западной компании, но ничего не получил взамен. В результате компания потеряла в России многих потенциальных заказчиков. Я сделал для себя определенные выводы и не допускаю таких ошибок. Тем более, что я собираюсь заниматься своим бизнесом значительную часть жизни, а моя репутация для меня - это самое важное.

В период кризиса был момент, когда мы подумывали над расширением списка потенциальных заказчиков. Это связано с тем, что AT Consulting оказывает дорогостоящие услуги, и далеко не все клиенты могут себе их позволить. Поэтому возникла мысль - поднять прибыль путем расширения сферы наших интересов на рынок средних и малых компаний. В результате мы решили, что стоит все же концентрироваться только на самых крупных заказчиках, придерживаясь изначальной стратегии. Со временем мы очередной раз убедились в правильности выбранного подхода.

CNews: Какие наиболее яркие проекты вы можете отметить за последние полгода? Расскажите о них. Если говорить в целом, был ли этот период удачным для компании?

Сергей Шилов: Хочется отметить несколько проектов. Один из них - запущенное с нуля потребительское кредитование в банке "Траст". Буквально за несколько месяцев нами была построена ИТ-архитектура, позволяющая банку осуществлять полноценную операционную деятельность. Интересным был и проект по реинжинирингу хранилища данных в компании Yota. Поскольку у AT Consulting уже был большой опыт внедрения хранилищ и аналитических систем в области телекоммуникаций, мы в сжатые сроки реализовали очень сложное и эффективное решение. Кроме этого, есть целый ряд бизнес-консалтинговых проектов, которые компания выполняет для "ВТБ", "Казахтелекома" и ряда других больших заказчиков.

CNews: Расскажите о ваших планах на будущее? Какие направления в работе компании вы считаете наиболее перспективными, высокомаржинальными, интересными?

Сергей Шилов: Наши планы на будущее - достаточно быстро расти. Мы видим, что услуги AT Consulting пользуются все большей популярностью. При этом на нас работает наша репутация, которой мы очень дорожим, и считаем, что основная задача компании - сохранять ее. Мы не просто ведем проекты, а делаем это качественно. При этом заказчик пользуется результатами нашего труда и получает от этого прибыль.

Среди наиболее перспективных направлений я бы отметил, во-первых, продолжение развития проектов Business Intelligence и, во-вторых, внедрение консалтинговых проектов в государственном секторе. В последнем сейчас все отчетливее проявляется тенденция к покупке реальных услуг. Исходя из новой политики, объявленной президентом России Дмитрием Медведевым, я думаю, что в этом направлении следует ожидать интересной модернизации, в которой мы с удовольствием примем участие.

Если говорить о маржинальности, ситуация понятна - бизнес-консалтинг всегда будет наиболее маржинальным, но наименее масштабируемым. Наименее маржинальный - аутсорсинг, но за ним тоже есть будущее. Это вообще уникальное направление - в последние десять лет о нем много говорят, но в действительности оно не слишком продвинулось в своем развитии. Все, что посередине, - это системная интеграция. Кроме того, сейчас явно наметилась тенденция уменьшения маржинальности дистрибьюторской деятельности. Что касается услуг по внедрению сложных систем, то они будут достаточно маржинальны еще несколько лет, хотя на Западе этот бизнес уже не приносит высокой прибыли по причине определенного завершения его развития в недалеком прошлом. В России же пока есть, над чем поработать, поэтому в ближайшие годы я прогнозирую рост этого направления.

Дизайн и поддержка: Silicon Taiga

Обратиться по техническим вопросам