"Российские дистрибьюторы проявляют чудеса энтузиазма"
Интервью с Владимиром Маныловым, заместителем генерального директора ABBYY.
- Как организованы каналы продаж вашей компании в России? Насколько важную роль играют дистрибьюторы?
- На российском рынке ABBYY продаёт свои коробочные продукты только через дистрибьюторов, сейчас у нас их 11. Это как большие, известные компании федерального значения - Axoft, CPS, Mont Distribution, Softkey, "1C", "Антивирусный Центр", - так и региональные - волгоградский Oplacheno.ru, ростовская Instanta Distribution и санкт-петербургский "Поликом Про". Недавно компания начала сотрудничество с двумя новыми партнёрами - diHouse, который занимается продажами Apple, через них мы продаём ABBYY FineReader Express Edition for Mac, и Asbis. По итогам работы за 9 месяцев 2009 года ведущими по продажам продукции ABBYY являются Axoft, "1C", Mont Distribution, CPS, "Антивирусный Центр" и Softkey.
С некоторыми каналами продаж компания ведет переговоры напрямую: например, так происходит с торговыми сетями, как федеральными, так и региональными. Мы договариваемся о поставках, о выкладке нашего ПО на полках, о проведении совместных акций, о размещении рекламной продукции. Через какого дистрибьютора будет проводиться поставка ПО - это право выбора самой сети.
- Есть ли какая-нибудь специфика работы с российскими дистрибьюторами?
- Вопрос очень интересный. Во всём мире дистрибьюторские компании уже давно выполняют лишь функцию логистики - доставки продукции до конечного потребителя, и только в России и, пожалуй, на Украине это пока не так. Российские дистрибьюторы проявляют чудеса энтузиазма и проводят огромное количество мероприятий для своих партнёров, позволяющих им сформировать мотивированную и лояльную группу партнёров. Каждый раз участвовать в таких мероприятиях приглашаются вендоры, для которых такая форма сотрудничества не всегда экономически обоснована: эффект минимальный, а затраты порой существенны. К тому же, на подобных семинарах и конференциях продвигается не столько продукция вендоров, сколько сами дистрибьюторские компании.
- Какие компетенции дистрибьюторов стали для вас жизненно важными в условиях кризиса? Кому вы отдавали предпочтение? Почему?
- Как я уже говорил, мы не отдаем предпочтение ни одному из дистрибьюторов по одной простой причине: условия поставок должны быть абсолютно одинаковы для всех. Что же касается работы в условиях кризиса, прежде всего мы стараемся активизировать работу с теми компаниями, которые позволяют продвигать продукцию ABBYY. Что касается компетенций, среди них на первое место выходит качественная логистика - скорость доставки продукции до конечного потребителя.
- Какие коррективы в ваши взаимоотношения с дистрибьюторами внес экономический кризис? Как изменились ваши требования к российским дистрибьюторам в 2009 году?
- Никаких особенных изменений в работе с дистрибьюторами не произошло, просто стали, как в известном рекламном слогане, чаще встречаться. Встречи проходят как в формальной обстановке, "в галстуках", так и "без галстуков", во внерабочее время. У нас есть особенная форма встреч - завтраки, это не только двухсторонние встречи, но и что-то вроде "саммитов", на которых собираются руководители всех наших дистрибьюторов. Обсуждаем самые разные вопросы, в том числе - как совместными усилиями лучше продвигать и нашу продукцию, и дистрибьюторские компании.
- Кому, на ваш взгляд, в кризисных условиях оказалось тяжелее: вендорам или дистрибьюторам? Почему?
- Я думаю, на этот вопрос невозможно ответить однозначно: бывают разные вендоры, бывают разные дистрибьюторы. Продукция ABBYY в объеме продаж дистрибьюторов занимает 4-5 место среди всех вендоров - мы пропускаем вперёд только ведущие антивирусы и Microsoft, на наш взгляд, эта позиция достаточно уверенная. Что касается дистрибьюторов, то некоторые из них действительно оказались в тяжелой ситуации, и причина этому - неправильное построение бизнеса.
- Какие потери понес сектор дистрибуции в 2009 году?
- Наши дистрибьюторы пока все на месте.
- Какие тенденции развития российского рынка дистрибуции вы хотели бы отметить? Как они могут повлиять на дальнейшую деятельность вашей компании в России? Чего следует ждать в ближайшем будущем?
- Я думаю, что дистрибуция на российском рынке не является исключением из мировой практики: постепенно дистрибьюторские компании превращаются в логистические, и на примере некоторых российских компаний это уже хорошо видно. Года через 3-4 ситуация в России, скорее всего, не будет отличаться от общемировых тенденций. Что касается других тенденций, на мой взгляд, активно будут развиваться интернет-продажи - они уже сейчас идут хорошо - и электронные продажи, исключающие логистику, они у нас только зарождаются.
|
