Как продвигать "мобильные деньги" на развивающихся рынках?

Услуга "мобильные деньги" имеет большую перспективу на рынках, где уровень проникновения мобильной связи намного опережает количество людей, имеющих банковские счета, считают аналитики Gartner. Тем не менее, провайдерам услуг, включая банки и мобильных операторов, необходимо приложить огромные усилия к построению так называемой "экосистемы", чтобы заставить услугу работать в соответствии с местными законодательными и бизнес-условиями.

Мобильные деньги относятся к мобильным банковским и платежным услугам и включают в себя такие функции, как баланс и запросы по статистике, перевод денежных средств, оплата счетов и авансовое пополнение счета.

"Наблюдая за популярностью услуги "мобильные деньги" в таких странах, как Филиппины, где у 80% населения есть сотовые телефоны, но только у 20% - банковские счета, мы отметили растущий интерес со стороны как операторов мобильной связи, так и финансовых организаций, которые предлагают данную услугу на развивающихся рынках," - сказала Сэнди Шен, директор по исследованиям в компании Gartner.

Аналитики Gartner определили семь критически важных шагов, которые помогут провайдерам делать привлекательные предложения по услуге "мобильные деньги" на развивающихся мировых рынках.

Шаг 1. Побеседуйте с представителем государственной власти

Государственных чиновников необходимо включить в процесс уже на самой ранней стадии для того, чтобы обеспечить их поддержку, особенно на тех рынках, где мобильные деньги еще не были представлены. Современные нормативы ориентированы на банки и могут в перспективе разрушить модель мобильных денег, поэтому провайдерам услуг необходимо побеседовать с представителями законной власти, чтобы заручиться их поддержкой.

Шаг 2. Определите бизнес-модель

В целом, существует четыре основных бизнес модели:

• Под руководством банка. В этом случае банки берут на себя большую часть ответственности и относятся к мобильным операциям как к "части единого трубопровода", что обеспечивает доступ мобильных пользователей. Банки заботятся о развитии обслуживания, маркетинге и рекламе, распределении, приобретении агентов, соблюдении юридических норм и технической поддержке. Этот подход больше используется на развитых рынках, где банки предоставляют такую услугу уже существующим клиентам.
• Совместные действия банка и оператора. Банки и операторы мобильной связи организуют партнерскую компанию или совместное предприятие, где каждая сторона принимает на себя какую-то часть ответственности. В Gartner полагают, что эта бизнес-модель является самой эффективной, поскольку каждая из сторон выполняет только ту работу, в которой хорошо разбирается; они дополняют друг друга, дабы соответствовать коммерческим и юридическим требованиям.
• Под руководством оператора. В этом случае, операторы берут на себя всю ответственность, включая учет денежных средств, и достигают не только самой высокой отдачи от всех бизнес-моделей, но также принимают на себя и самые высокие риски. По существу, оператор предоставляет клиенту возможность накапливать ценные счета и хранит эту наличность на своем собственном банковском счету. Эта модель во многом полагается на законодательство, потому что немногие страны позволяют операторам брать на себя обязанности по содержанию депозитов. Следовательно, данная модель, вероятно, будет использоваться только на определенных рынках.
• Под руководством третьей стороны. Обычно эта бизнес-модель применяется провайдерами решений, которые предлагают услуги операторам. Третьи стороны могут работать с банком, дабы соблюсти юридические требования, и с оператором, чтобы получить доступ к сети, но это предполагает, что на себя надо будет взять большую часть ответственности, например за маркетинг и дистрибуцию.

Шаг 3. Выбирайте вендора

Благодаря зарождению услуги "мобильные деньги" новые компании начали пускать корни в различных сегментах рынка. Gartner рекомендует вендорам применять разумные комплексные решения, которые проверены рынком. У вендора должно быть полное представление о местных юридических и деловых нормах и заслуживающий доверие послужной список с рекомендациями.

Шаг 4. Организуйте агентскую сеть

Агенты играют важную роль в привлечении и обналичивании денежных средств, что является одним из самых ценных элементов в обслуживании средств мобильных пользователей. Провайдеры услуг должны выбирать своих агентов очень внимательно. При выборе агента, а также при его регистрации следует убедиться, что им соблюдаются все юридические нормы. Агентам должны доверять как клиенты, так и провайдеры услуг.

Шаг 5. Задействуйте в работе сервисные центры

Сервисные центры являются третьими сторонами, которые принимают мобильные платежи, предлагаемые сервис-провайдерами. Примером могут служить магазины розничной торговли, торговые сети, коммунальные службы, интернет-провайдеры, транспортные компании, правительственные учреждения, школы и благотворительные общества. При соединении сервисных центров с центрами обслуживания мобильных средств услуга приобретает большую ценность, что делает ее более привлекательной для конечного пользователя, который все больше начинает ей доверять.

Шаг 6. Управляйте рисками

Управление рисками является главным фактором на пути к достижению успеха, ведь услуга должна не только защищать потребителя, но и соблюдать юридические нормы. Сюда входит покрытие технологических и производственных рисков, например, рисков, возникающих при неправильном использовании пин-кодов и краже мобильных телефонов, а также рисков, связанных с соблюдением правовых норм.

Шаг 7. Предлагайте услугу на рынке

В крупных городах маркетинг не отличается от других услуг и включает в себя рекламу в СМИ с агентской скидкой, объявления на биллбордах, проведение рекламных кампаний и мероприятий. Главная задача состоит в том, чтобы представить услуги на рынке в отдаленных регионах, где проживает большая часть населения целевого рынка, и где отсутствуют рыночные каналы распределения. "Сарафанное радио" - это наилучший способ рекламы в этом случае.