Экспорт программного обеспечения: российские проблемы

Мировой рынок программного обеспечения огромен и многообразен - на нем присутствуют тысячи различных компаний от мала до велика, однако российских среди них, к сожалению, не так и много. Крупные и богатые конторы могут позволить себе потратить время и средства на преодоление бюрократических барьеров и наладку работы представительства в той или иной стране. В крайнем случае можно попросту нанять местного менеджера по продажам (или отправить туда своего человека), но ведь и это стоит определенных денег. У маленьких разработчиков один человек может одновременно быть ведущим программистом, маркетологом и менеджером по продажам, так что выделить ресурсы на развитие новых рынков довольно трудно.

Получается, что небольшим отечественным фирмам-разработчикам софта вне зависимости от уровня работающих в них талантов путь на Запад очень часто бывает заказан. В последнее время появилось несколько лазеек, которые позволяют выкрутиться из ситуации, не выходя за пределы СНГ. Например, написание ПО для карманных продуктов Apple с последующим размещением оного в iTunes Store, или же создание качественных приложений с последующей перепродажей прав на них западным монстрам, которые и занимаются распространением продуктов на мировом рынке.

Стоит также сказать и о набирающем обороты оффшорном программировании, которое на самом деле имеет мало общего с экспортом софта. Этот процесс подразумевает выполнение внутренних работ крупной компании сторонними специалистами вне её офиса, и зачастую даже на территории другой страны. Скажем, в России и на Украине существует масса фирмочек, представляющих собой обычную квартиру в многоэтажке с десятком компьютеров; парни, работающие в таких заведениях, занимаются созданием Java-приложений для мобильных телефонов и веб-приложений для американских и канадских заказчиков.

А бывает и немного по-другому: западная компания нанимает отечественных программистов, которые работают в её собственном офисе, расположенном на территории России. Очевидно, что платить нашим ребятам приходится в разы меньше, чем их западным коллегам (в этом как раз и вся соль этих махинаций); в то же время, заняться созданием своих проектов у них банально нет возможности - что прикажет начальство, то и будет реализовываться на практике. Получается, что в этом случае речь идет об экспорте мозгов, но уж никак не программного обеспечения.

Однако предположим, что рано или поздно некая группа российских специалистов, набравшись опыта в аутсорсинговой конторе, решит заняться написанием и распространением своего собственного софта. Конечно, написать хороший код - это одно, а грамотно его продать - совсем другое; тем не менее, не секрет, что в России существует масса компаний, мечтающих (а также пробующих и планирующих попробовать) после освоения своего родного рынка выйти на рынки западные. С какими трудностями им придется столкнуться? С чего лучше всего начать? А чего делать уж точно не стоит? Эти вопросы мы и задали нашим экспертам.

По словам Сергея Андреева, генерального директора компании ABBYY, сложнее всего при выходе на иностранные рынки найти правильных партнеров: ты там ещё никого не знаешь, а говорить о себе хорошо есть много мастеров. Чего же на самом деле от них ожидать? Кому какие права предоставить? Какие задачи поставить? Как часто контролировать? Какие последствия невыполнения ими своих обязательств фиксировать в договоре? Ведь нужна работающая схема, правильно сбалансированная, учитывающая и быстрое позитивное развитие, и медленное, и отсутствие развития вообще. За границей у людей другой менталитет, другая практика ведения бизнеса. Опираться надо на локальных специалистов, а не экспортировать туда своих менеджеров, которые будут чужими в чужой стране. Уйдет довольно много времени, прежде чем наш человек перестанет делать глупые ошибки.

Так где же найти этих местных профессионалов, готовых к тому же полностью отдаваться твоему делу на пути к успеху? Компания ABBYY искала партнеров на международных выставках - CeBIT (Германия) и Comdex (США, Лас-Вегас). Не все найденные партнеры оказались достойны великого дела, но некоторые отысканные 10 лет назад компании до сих пор являются флагманами зарубежных продаж компании.

По мнению Романа Ступаченко, руководителя пресс-службы компании Paragon Software Group, главная проблема американского рынка - в его насыщенности различными торговыми марками со всего земного шара. Дойти до потребителя, вывести свой бренд и завоевать устойчивую долю рынка в условиях такой жесткой конкуренции очень сложно и затратно.

При выходе на рынок США компания Paragon Software столкнулась с сильной конкуренцией не только со стороны корпораций, но и в лице местных игроков, которые старались сильно диверсифицировать свои товары и нацелить их на узкие ниши. Кроме высококонкурентной среды, успешное сотрудничество с крупными реселлерами являлось достаточно проблематичным, так как они пытались продать уже раскрученный бренд и плодотворная работа с ними выстраивалась постепенно. Тем не менее, локальная команда продаж и маркетинга состояла из высококвалифицированных специалистов и планомерно воплощала заданную стратегию по последовательному завоеванию определённых потребительских ниш.

В частности, за годы работы компании удалось вывести Paragon Partition Manager и Paragon Drive Backup, а также программы для мобильных устройств (Windows Mobile, S60, iPhone и др.) в число лидеров рынка. Например, продолжаются успешные проекты по локализации и предустановке программ на устройства на рынки Восточной Европы, Азии и арабских стран. Но был и другой опыт - вхождение на рынок США - вывод абсолютно уникального продукта, что всегда гораздо легче и требует минимума вложений. Так произошло с вовремя выпущенной технологией Paragon NTFS for Mac.

В Европе Paragon Software в самом начале своего существования наметила выход на немецкий рынок, открыв офис в Германии, где первое время требовались серьёзные вложения в развитие каналов продаж и инвестиции в PR и рекламу. Однако в настоящее время компания твердо стоит на ногах в своём сегменте и начинает пожинать плоды уже раскрученной торговой марки. Что касается выхода на рынки Франции, Великобритании, Швейцарии и Австрии, то здесь сложности местного значения не обошли Paragon Software; связаны они со спецификой каждого из этих рынков, которые имеют между собой существенные различия и требуют непосредственного локального присутствия.

Александр Лысковский, генеральный директор Alawar Entertainment, сообщил, что когда его компания только выходила на рынок в 1999 году, как такового формата казуальных игр ещё не было; они назывались shareware-игры, по способу дистрибуции. Alawar Entertainment, как и их западные коллеги, постоянно экспериментировали: делали какие-то зубодробительные проекты, супер-навороченные логические головоломки, которые могли решить только люди с поистине энциклопедическими знаниями. Однако совсем скоро стало очевидно, что такие игры не пользуются спросом у широкой западной аудитории: они были слишком сложны и слишком агрессивны. Пришлось поменять стилистику, начать делать игры более позитивными, радостными, и, главное, простыми. Тогда они стали востребованными.

Хотя сказать, что всё сразу стало хорошо, как только пришло понимание потребностей целевой аудитории, тоже нельзя. Ведь на тот момент для компании существовала масса сложностей на пути к конечному потребителю. Главная проблема была в том, что головной офис находился в России - для западных партнеров это была настоящая terra incognita. Крупные компании не хотели иметь дело с российскими фирмами, потому что не понимали, чего от от них вообще можно ожидать. Поэтому первое время Alawar Entertainment приходилось активно скрывать своё происхождение. Компания зарегистрировась в США, начала заключать контракты уже как американский разработчик. Это позволило избавиться от многих формальностей, связанных как с юридическим оформлением сделок, так и с финансовыми вопросами.

Со временем Alawar Entertainment зарекомендовал себя надежным поставщиком контента, географическое положение перестало играть большую роль, и постепенно дело наладилось - была найдена оптимальная форма существования компании и реализации её планов. В текущем году Alawar Entertainment планирует выпустить на североамериканском рынке около 50 проектов, что составит примерно 10% от всего числа новых казуальных игр.

На что же стоит ориентироваться российским компаниям? Как видите, западный потребитель заинтересован в ярких и уникальных и приложениях; однако создать их (для чего, впрочем, тоже нужно отнюдь не мало - талант, профессионализм, а также удача) - всего лишь полдела: для развития проекта и превращения его в проект прибыльный необходимы партнеры, которые и обеспечат сбыт конечных продуктов на вожделенных рынках Европы и США. А уж где искать надежных партнеров, и как заинтересовать их плодами своего творчества... На эти вопросы отечественные программисты вынуждены отвечать самостоятельно.