Интервью с Кириллом Иртюгой, зам.генерального директора по маркетингу и PR компании NAUMEN

Предисловие редактора: Время от времени на рынке появляются компании, которые делают нечто необычное. Люди поглядывают на них с удивлением и бубнят "ну посмотрим, удастся ли вам что-нибудь заработать таким образом…". Если не удается - эпизод забывается. Если все получается - дорожка, которую они протоптали, становится становится широким шоссе с бурным движением.

Программное обеспечение с открытым кодом завоевывает все больше сторонников, причем не только в области системного ПО, где его позиции традиционно сильны, но и в деловых приложениях. В своем выступлении во время визита в Москву CEO Microsoft Стив Балмер отметил, что компания чувствует все нарастающую конкуренцию со стороны Open Sours. Создание таких программ всегда было бесплатным. Каким же образом можно стоить на этом бизнес? Об этом мы и побеседовали с теми, кто выбрал именно такой путь.

Компания NAUMEN - производитель программного обеспечения и поставщик услуг в области создания информационных систем и бизнес приложений на основе открытых лицензий (Public License). Продуктом компании является специализированный сервис создания и поддержки информационных систем (ИС). Предметные области - управление коммуникационными планами, проектами, персоналом, качеством, отношениями с заказчиками, знаниями, IP-телефония и другие проекты. Компания NAUMEN - существует всего год, но достигнутые успехи позволяют ей строить весьма амбициозные планы.

Инфобизнес: Кирилл, почему вы пошли по такому пути?

К.И.: На наш взгляд, заниматься долговременными проектами создания коробочного софта сейчас уже нет смысла, тем более в нише, которую мы для себя определили. Чем лучше софт, чем меньше он приносит прибыли при продаже лицензий. В то время как создание хорошего продукта с открытым кодом очень выгодно для разработчика. Можно даже более точно сказать, что именно Open Sours - шанс России в глобальном бизнесе - это мнение нашего генерального директора Александра Давыдова и я его полностью разделяю.

Инфобизнес: Это какой Давыдов? Не тот ли, кто долгое время был техническим директором Микротеста?

К.И.: Он самый.

Инфобизнес: И насколько же, вы полагаете, выгодна разработка таких программ?

К.И.: Судите сами. Всем известно, что само производство ПО не так уж и дорого. Дорог маркетинг. В этом смысле открытая разработка эффективнее на один-два порядка. Плюс к тому, инвестировав - условно - в создание программного ядра 10 тысяч можно инициировать разработки системы общей стоимостью бизнеса два миллиона.

Инфобизнес: Ну хорошо, а почему ERP, документооборот и в более широком смысле - программы для оптимизации работы фирмы?

К.И.: Развитие российских компаний ставит их перед необходимостью совершенствовать управление. И тут, на наш взгляд, продукты на Open Sours имеют большие возможости.. Мы считаем, что одним из препятствий на пути широкого распространения в России управленческих технологий является отсутствие программных продуктов, позволяющих внедрить их на предприятиях в относительно короткие сроки и с приемлемыми затратами.

Инфобизнес: Предположим что все так и есть. А как возникла компания?

К.И.: Чуть больше года назад Александр Давыдов покинул Микротест и решил создать фирму на собственные средства. Вместе с ним ушел и Кирилл Варламов, теперь он наш технический директор, курирует все разработки. К ним присоединились еще шесть ведущих программистов. Они и составили костяк NAUMEN.

Инфобизнес: Почему разработка идет в Екатеринбурге?

К.И.: Бизнес разработок софта очень мобилен, и компанию можно создать в любом месте. В Екатеринбурге было правильнее всего создавать производящую компанию. В городе был нереализованный потенциал разработчиков и менеджеров высокой квалификации, с правильной мотивацией и конечно немосковский все-таки уровень затрат. К тому же приятно работать в городе, где есть духовная поддержка, связи с ВУЗами, партнерами и где много друзей.

Инфобизнес: С чего вы начали?

К.И.: С организации своей собственной работы. Осенью 2001 года, мы основали startup, или с нуля компанию NAUMEN в сфере разработки информационных систем и нам срочно понадобилась собственная информационная система управления. При резком росте числа проектов без нее просто работать нельзя было. Решали задачи бюджетирования, учета затрат, доходов, управления проектами, документооборота, обработки заказов, автоматизации оказания услуг, безопасной публикации всей информации в Интернет, т.е. всего того, что делают тяжелые ERP/CRM системы класса SAP, плюс еще то, чего они не делают. Придумывая основные решения поняли, что они получились эффективные, необычно легкие и заслуживают рынка. Поэтому мы сделали эти проекты центральными.

Первым таким выделенным решением был NauSite. Это система управление корпоративным контентом через веб. В нем доступ к общей базе документов сделан по одной и той же технологии и для сотрудников, и для клиентов, и для внешних пользователей. Есть встроенный редактор на JavaScript, внешне похожий на Microsoft Word, так что все выглядит привычно. Это система особенно выигрышна для тех, у кого постоянное и интенсивное взаимодействие как внутри компании, так и с заказчиками. Все лежит на сайте. Другая вещь, которую мы тоже делали для себя - это NauPhone, ip - телефония, распределение звонков, переадресация, конференции.

Инфобизнес: А call-центр вам зачем?

К.И.: Поддержка постоянно требует массу времени и сил. Мы ведь развиваемся параллельно, а не последовательно. Делаем себе средства автоматизации, развиваем технологию, но и клиентские проекты мы делаем с самого начала существования фирмы. Ну а третий наш продукт - NauSOHO 1.0, легкая ERP.

Инфобизнес: Какова бизнес-модель?

К.И.: Закрытое ПО не дает разработчикам ничего, кроме сохранения интеллектуальной собственности. Нас больше интересует широкое распространение системы, чем интеллектуальная собственность. Если постановка правильна и система распространяется, то мы имеем шанс получить рынок поддержки системы для компаний - разработчиков и рынок доработки для отдельных (единичных) фирм.

Свободное и открытым будет ПО (программное обеспечение) основной части системы, которое позволит работать всем основным функциям управления, но не будет содержать некоторых дополнительных полезных сервисов. Наша компания готова оказывать услуги по дополнению системы функциями и консультировать фирмы, которые будут ее дорабатывать для заказчиков.

Инфобизнес: Скажите, в чем вообще принципиальная разница вашего подхода по сравнению с другими формами продажи ПО?

К.И.: На рынке есть всего три вида продуктов: коробочные, под разработку (разработка на заказ) и программы с открытым кодом.

Самые замечательные - коробочные продукты. Они готовы, их купил, поставил - все. Но если спросить у внедренцев ERP, как они внедряли, то окажется, что они писали программы для бизнесс-процессов сами, а ERP использовалась, как ядро, как оболочка для написания. Замечательные оболочки стоят по 3-5 тысяч долларов на рабочее место. Менее замечательные - по 1-1.5 тысячи. Внедрение добавит еще столько же. При средней зарплате пользователей в 300-500 долларов в месяц такие системы окупаются лет за пять. Что будет с информационной системой через пять лет при современных темпах изменений? Зачем нужна система со сроком окупания больше одного года?

Разработка на заказ тоже имеет свои минусы. Никто на самом деле не знает, сколько она займет времени, сколько будет затрат, и главное что получится в результате. Качество решения будет прямо связано с качеством постановки задачи. Разработчик напишет ровно, что ему будет сформулировано в ТЗ. Даже если это неверная постановка, разбираться в деталях он уже не будет. Специализированные системы конечно производительней, позволяют обслуживать большее число рабочих мест и иметь меньшее время отклика. В некоторых случаях они незаменимы. Каждый раз, когда я отставиваю долгую очередь паспртного контроля в Шереметьево-2, я думаю, как пограничникам не хватает хорошей заказной системы со специализированным интерфйсом и быстрым откликом. Но в случае среднего и малого предприятия хочется иметь именно универсальную систему ERP, но ценой раз в несколько поменьше, чтобы она окупилась месяцев за 6-9. Поэтому наше предложение - готовое ядро - бесплатно и дополнительная функциональность дорабатывается под Заказчика.. Заказчик может поставить систему сам или получить вход через Интернет и смотреть, как все это работает, принять решение и оплатить только доработку изменений, либо доработать самому.

Основной вопрос, насколько удачна система и ее архитектура. Самые удачные системы делались сначала для себя, а для Open Source это как правило. Мы не исключение - все задачи мы ставим сами, и опробуем верность сделанной постановки прежде всего на себе. И уж только после этого делаем такое решение открытым для всех.

Инфобизнес: И какие методики вы применяете?

К.И.: Могу сказать сразу, что найти решение задачи ни одна методика не может. Как и в любом деле, решение просто рождается. Но дальше его можно анализировать, систематизировать и доводить до продукта с помощью методик. В основе реализации бизнес проектов используется методология в стиле Zachman’a для проектирования информационых систем, по которой информационная разработка ИС ведется на 5 уровнях, технология "Extrime programming" при общении с клиентом и выполнении задач, система управления качеством на базе стандарта CMM при общем управлении процессами.

Инфобизнес: Одним из преимуществ систем на открытых кодах обычно называют реальное и массовое тестирование всеми желающими. Происходит ли такое с вашими продуктами?

К.И.: Летом мы открыли коды NauSite и планируем в декабре открыть коды NauSOHO. Мы еще не получили опыта масштабного тестирования и совместной разработки, хотя любой желающий, по запросу в нашу компанию (www.naumen.ru) , может получить доступ к нашим продуктам и имеет возможность бесплатно их опробовать. До 30 человек ежедневно скачивают наше ПО. Иногда мы получаем сообщения об обнаруженных ошибках.

Инфобизнес: И что же это за ошибки?

К.И.: Они незначительны, ничего серьезного исправлять не пришлось.

Инфобизнес: С какими проблемами в продаже ваших услуг и в частности NauSOHO вы сталкиваетесь чаще всего?

Одна из основных заблуждений состоит в том, что достаточно установить ERP, и через три месяца продажи, обороты возрастут и поползут в вверх. А так конечно не бывает. Если предприятие собирается потратить некоторую сумму в надежде, что от этого денег станет еще больше, то мы только можем ему помочь в первом деле. А вот уж как увеличить отдачу - это задача самого предприятия. Поэтому без ясного понимания вопросов Почему, Для чего, Как - внедрение каких-либо управленческих систем не имеет смысла. Теоретически заказчик должны приходить с уже поставленной задачей. Но так бывает не всегда. Много наших усилий уходит на постановку, на понимание их бизнеса, системы подчинения, организации работы. Причем нужно учитывать что если решение принимается только на уровне руководства, этого еще недостаточно. Все звенья организации должны быть осознать проблему и участвовать в постановке и решении задачи. Но это скорее вопрос частный, а есть и более общие проблемы.

Для небольших Заказчиков нет особой разницы открытая система или нет, для него важнее есть ли на рынке поддержка системы. Поэтому пока не появятся компании, поддерживающие NauSOHO, будут сложности для нашей компании. Это общая проблема для Open Source и это основной выигрыш для всех поддерживающих компаний (включая нашу), их свобода от глобальных корпораций, их шанс для развития и их отвественность перед заказчиком. Кроме всего прочего, компании, самостоятельно использующие наше открытое и бесплатное ядро системы, зачастую ошибочно полагают, что мы несем некие обязательства по поводу этого софта. Но это не так, ведь мы не продаем софт. Наши обязательства возникают с момента подписания договора о поддержке или доработке, так что приходится прояснять ситуацию.

Инфобизнес: Вы уже открыли представительство в Москве. Какие делаете прогнозы по перспективам NAUMEN на этом рынке, где есть и коробочный софт, и разработчики, причем и российские, и зарубежные?

К.И.: Есть живой интерес к нашему ПО, поэтому можно прогнозировать быстрый рост продаж наших услуг. Презентации, которые мы проводили, показывают, что те, кто пришел, становятся нашими клиентами с эффективнстью более 50%. Сейчас у нас 27 человек персонала, средний возраст - 25 лет. Мы организовали в Екатеринбурге производство ПО с управлением качеством, со 100% автоматизированным тестированием и гарантированным результатом. В следующем году мы планируем вырасти и нам будет необходимо около двадцати постановщиков-консультантов в Москве. Основание и развитие группы по постановке задач в Москве, как основном рынке продажи услуг в России, - наша основная забота на сегодня, основа развития и перспективы нашей компании.

Инфобизнес: Ну что же, будет интересно встретиться с Вами еще не раз, чтобы полюбопытствовать, что же получается…

К.И.: Надеюсь, что случай такой представится!