Найти иголку в стоге сена

Mangrove Capital Partners - венчурный фонд, ставший легендой благодаря суперуспешной инвестиции в Skype. Сегодня этот законодатель европейской венчурной моды начал активно работать в России

Иллюстрация: Константин Батынков

В прихожей венчурного фонда ABRT, партнера Mangrove Capital Partners, корреспондент «Эксперта» столкнулся с двумя очень молодыми людьми - чуть за двадцать каждому. «Ребята из Бауманки пришли стартап показывать», - пояснил менеджер фонда. Разумеется, я поинтересовался, что за стартап придумали бауманцы. Когда выслушал ответ, сдержать недоумение мне не удалось: венчурному фонду только что презентовали поисковый сервер для локальных сетей. Быстро пересчитав в уме все продукты для локального поиска, а также продукты, которые могут быть к нему адаптированы, я задал только один вопрос: «А зачем еще один такой поисковик нужен?» В моих глазах попытка сделать что-то уже существующее - все равно что изобретать велосипед, пустая трата ценного ресурса, прежде всего времени.

У партнера Mangrove Марка Тулуза и его коллег Давида Вароквира и Ратмира Тимашева на сей счет, однако, совершенно иное мнение.

Фонд, который инвестировал в Skype

- Мы известны всему миру как фонд, который первым инвестировал в Skype, - рассказывает Марк Тулуз. - В Европе сейчас, может быть, около пяти первоклассных венчурных фондов ранней фазы. Mangrove один из них. Любой предприниматель, который ищет финансирование для стартапа, непременно обратится к нам, потому что все знают: это мы инвестировали в Skype. Благодаря этому у нас нет проблем с поиском сделок, мы видим практически все, что происходит в Европе.

Skype, как известно, после запуска начал стремительно распространяться от пользователя к пользователю, и в итоге был в 2005 году продан интернет-гиганту eBay. Мы вложили 1,9 миллиона долларов, а получили 180 миллионов. Благодаря этому наш фонд вошел в пятерку самых доходных и приобрел популярность. В венчурном бизнесе всегда так: когда ты инвестируешь в одну сверхпопулярную компанию и добиваешься успеха, все тебя знают и все к тебе стремятся. Теперь любая компания, в которую мы инвестируем, сразу попадает в новости - потому что ее пресс-релиз упоминает, что наш новый инвестор тот же, что вложился в Skype.

Славы Mangrove добился по венчурным меркам очень быстро: фирма была создана в 2000 году и тогда же запустила свой первый фонд размером в 50 миллионов евро, инвестиции в Skype сделала в 2003 году, а выход - в 2005−м. Теперь Mangrove инвестирует свой второй по счету фонд размером в 150 миллионов евро. Часть этих инвестиций делается и в России. Mangrove работает только на ранней фазе. Применительно к компаниям это означает, что фонд старается быть первым внешним венчурным инвестором в компании.

В Европе сделки в венчурный фонд плывут сами, но у нас бренд Mangrove еще практически не известен. Впервые Mangrove появился в новостях только несколько недель назад, на рубеже мая и июня, когда стало известно, что он совместно с русским фондом ABRT инвестировал в поисковую компанию Quintura.

Впрочем, метод «мы вложились в Skype» работает и у нас. «Когда я пишу письмо интересующей меня русской компании, - говорит Давид Вароквир, отвечающий за российский сегмент фонда, - то всегда упоминаю, что мы инвестировали в Skype. Ответ приходит всегда очень быстро - день-два. Skype и в России отлично знают».

Как избавиться от трения

В Skype фонд Mangrove инвестировал в 2003 году, меньше чем через год после того, как создатели печально известного файлообменного сервиса Kazaa Никлас Зеннстром и Янус Фриз задумали новый бизнес. Никакая из идей Зеннстрома и Фриза не была нова, наоборот, они раз за разом делали и делают то, что уже многократно делалось до них.

Управляющий партнер Mangrove Capital Partners Марк Тулуз

Всемирную славу Зеннстром снискал, выпустив на рынок файлообменную программу Kazaa, с программной точки зрения очень похожую на бесплатную программу Gnutella, а функционально - на Napster. Gnutella была доступна только на Linux-платформе и сложна в использовании, Kazaa сделана под Windows и имела простой интерфейс. К тому же Napster только что закрылся, и вакуум на месте самого популярного файлообменного сервера породил колоссальный спрос на альтернативный способ воровать музыку. Побочным следствием успеха Kazaa стало то, что Зеннстром до сих пор невъездной в США, где его дожидается повестка в суд по делу о медийном пиратстве. Инвесторы, впрочем, не очень переживали по этому поводу: бывший пират получил от них денег на развитие легального, но практически неоригинального бизнеса.

Skype, так же как и Kazaa, использовал соединение «точка-точка» (peer-to-peer, или P2P) для связи двух пользователей. Только раньше Зеннстром и Фриз гнали по этому каналу музыкальные файлы MP3, а теперь - голос в режиме реального времени. Интернет-телефония в 2003 году тоже была далеко не нова.

- Да, Skype не выдумал звонки по интернету, - признает Марк Тулуз. - Но это и не требовалось. Инновация Skype была в другом: они сделали звонки, во-первых, простыми. Ранними программами для интернет-телефонии было очень сложно пользоваться: надо было вручную настраивать параметры соединения, которые понятны одним специалистам. Skype все настраивает сам, и поэтому им может пользоваться кто угодно, даже моя мама. Во-вторых, звонки Skype впервые стали проходить через защитные сетевые экраны (программы компьютерной безопасности, защищающие сети от вторжения хакеров, троянов и вирусов. - «Эксперт»). Другие интернет-телефоны в таких ситуациях выключались, а Skype нет. Этого достаточно, чтобы оценить потенциал нового продукта. Как мы говорим, Skype убрал из процесса трение. Это и есть главная инновация.

На вопрос, как можно рассчитывать на успех, фактически изобретая велосипед, Марк и Давид отвечают, что дело не в том, что делать, а в том, как делать.

- Мы применяем к предпринимателям универсальные стандарты, - рассказывает Марк Тулуз. - Во-первых, это то, что называется «разрушительное видение». Предприниматель должен ставить перед собой глобальную цель и бросать вызов существующим массивным индустриям. Скажем, Зеннстром и Фриз, когда мы с ними встретились, сразу заявили: наша цель - наступление на мировой телекоммуникационный сектор. Вот это амбиция.

- А почему, - спрашиваю, - почти все, кто обсуждает Skype, обходят вниманием тот факт, что до создания Kazaa Никлас Зеннстром работал в отделе маркетинга альтернативного оператора Tele2? Никлас прекрасно знал, что делает, где слабые места мирового телекома, как надо работать, если ты раскручиваешь с нуля маленького оператора без мощной поддержки. Ведь Skype не столько технология, сколько альтернативный оператор связи, что не секрет. Разве это не имело для вас значения? ( Здесь мы и венчурные капиталисты обмениваемся долгими понимающими взглядами, как римские авгуры. )

- Это, конечно, имело значение, - подтверждает Тулуз, - но видение важнее. Есть и второй стандарт: предприниматель должен иметь готовность бороться долгое время, чтобы добиться глобального результата. Предприниматель должен быть смелым и упорным. Возьмем Якова Садчикова: мы инвестировали в его компанию Quintura, потому что он хочет ни больше ни меньше как одолеть Google.

Зеннстром для Mangrove тоже пример предпринимателя, который важнее оригинальной бизнес-идеи. Сейчас Зеннстром почти отошел от дел Skype и в очередной раз создает новую компанию, на этот раз в области интернет-телевидения. Стартап называется Joost и позволяет смотреть ТВ на компьютере, получая его все по тому же P2P−соединению. Mangrove инвестировал и в этот стартап.

- Допустим, что надо ставить глобальные цели. Но не сложно ли вам в таком случае работать в России? Нет ли у вас ощущения, что наш рынок страдает от маргинальности? Я не так давно был на конкурсе BIT 2007, и у меня осталось ощущение, что наши разработчики по-прежнему так плохо ориентируются в рынке, что либо ставят перед собой совершенно нереальные цели, либо делают какие-то совсем мелкие и нишевые вещи.

Ратмир Тимашев возражает:

Ратмир Тимашев - основатель компании «Аэлита», управляющий фондом ABRT Фото: Митя Алешковский

- Я не согласен, на этом конкурсе было как минимум две очень интересные компании. Одна - Netapps, разработавшая инструменты для строительства веб-систем управления корпорацией, которые конкурируют, в сущности, с самой SAP. Другая - пьезоэлектрические источники Мартына Нунупарова. Электричество без батареек.

Про Нунупарова мы не говорим: я слишком хорошо знаю эту компанию. «Электричество без батареек» Нунупарова - один из победителей Конкурса русских инноваций, который уже шестой год проводит наш журнал, обладатель Гран-при 2005 года. Однако высказываю сомнения, попадает ли в рынок Netapps.

- Да, - подводит итог Марк Тулуз, - грань между инновациями и воспроизведением очень тонка. В год мы финансируем примерно пять компаний, а перебираем полторы тысячи.

Как найти суперпроект

Методика перебора компаний в Mangrove поставлена на поток. Всего существует четыре фазы отсева. Фонд инвестирует только в компании, которые занимаются интернетом, программированием или медийным бизнесом. Давид Вароквир уточняет: «медийный» не означает, что фонд может инвестировать в чисто контентный проект - «какой-то код всегда должен присутствовать». Таким образом, на входе поступает 1 500 софтверных и интернет-компаний.

- Первой фазой, - объясняет Тулуз, - для нас является прочтение резюме проекта. Executive summary - это короткое общее описание, на одну или несколько страниц, где изложены все ключевые факты. Больше мы не читаем. Обычно 70 процентов проектов на этом и пролетают. Чтобы проект заинтересовал фонд, необходимо, чтобы его выбрал из общей кучи один из партнеров.

Всего в Mangrove работают семь партнеров. Если у проекта появляется спонсор в лице одного из них, вторая фаза отсева - это внутреннее обсуждение. Партнер, который решил, что изложенная в резюме идея заслуживает поддержки, должен «продать» свой энтузиазм другому партнеру. После внутренних дискуссий процент отсева поднимается до 90% - две из трех компаний пролетают, после того как после обсуждения партнера-спонсора переубедят.

Если же несколько партнеров соглашаются, что компания стоит внимания, ее приглашают на очную презентацию. Партнеры могут побывать в компании, встретиться с предпринимателем, навести о нем, о продукте и о рынке первичные справки, но окончательное решение по этой фазе выносится коллегиально. Компания приезжает в Люксембург, в штаб-квартиру Mangrove, и выступает перед всеми семью партнерами. Решения об инвестировании принимаются только единогласно. Если все семеро согласны, компания получает заветный протокол term sheet, в котором фонд излагает свои условия инвестиционной сделки. Процент отсева к этому моменту - 99%, только 15 компаний из 1 500 получают терм-шит.

Принято считать, что получить терм-шит - значит получить деньги, но на практике это означает, что фонд только намерен серьезно вложиться, а отнюдь не обязался. Компания подписывает с фондом соглашение об эксклюзивности, отказываясь от других переговоров с инвесторами на два месяца. В этот период специалисты фонда дотошно исследуют компанию всеми способами (этот процесс называется due diligence). Если в ходе этого исследования первоначальные ожидания Mangrove подтверждаются, сделка состоится. Но в двух из трех случаев этого не происходит, и, таким образом, успешные переговоры с фондом - всего лишь треть шанса.

На выходе инвестиции получают 0,3% всех компаний, или пять за год. Одна из них за несколько лет оказывается тем самым Skype, который знают все, и вытягивает весь портфель. Таким образом, венчурный бизнес - сугубая статистика.

В России Mangrove и ABRT тоже выстраивают сходную систему с поправкой на ситуацию.

- Мы будем выстраивать в России наш бренд, - говорит Давид Вароквир. - Поэтому каждые несколько месяцев мы будем проводить «день стартапов»: собирать вместе несколько молодых компаний и целенаправленно с ними работать.

- Идея «дня стартапов», - поясняет Ратмир Тимашев, - это проактивный поиск компаний. Компании и сами должны приходить в фонд, и мы должны их искать. Мы отбираем примерно 15 компаний, приглашаем в Москву, здесь они общаются с нами и делают для нас презентации. Из этого количества мы отбираем две или три, и они уже едут на презентацию в Люксембург.

Это вам не Люксембург

- Европа отстает от США, а Россия отстает от Европы, - говорит Марк Тулуз. - Мы хотим быть самыми первыми игроками в России и участвовать в формировании этого рынка.

В России Mangrove видит два привлекающих момента. Во-первых, в стране есть инновационная активность, а во-вторых - рвущиеся к успеху и деньгам предприниматели. По мнению Тулуза и Вароквира, предприниматели в России ничуть не хуже, чем в других странах, и с ними можно работать.

То, что Россия большая и уже не бедная страна, тоже на пользу инновационной активности.

Давид Вароквир - партнер Mangrove, отвечающий за российский сегмент Фото: Митя Алешковский

- Есть несколько географических рынков, где быть большим - значит иметь деловой успех, - объясняют Марк Тулуз и Давид Вароквир. - Если из бизнеса не получится успешный глобальный игрок, должен получиться как минимум успешный страновой игрок. Есть страны, которые сами себе рынки. Например, США, где живет 300 миллионов человек, или Германия, чье население 90 миллионов. В России и русскоязычных странах живет 250 миллионов человек, и это тоже важнейший географический сегмент. Это не крошечный Люксембург. Мы все время смотрели на Индию и Китай, а потом задумались: почему же не на Россию? Она гораздо ближе, размер такой же немалый. Здесь можно строить замечательные бизнесы.

Поэтому Mangrove не разделяет пессимизма многих венчурных фондов и наблюдателей в отношении того, найдется ли в стране достаточно хороших сделок для венчурных фондов. По словам партнеров, до создания партнерства Mangrove и ABRT они только приглядывались к рынку два года, но уже в ходе предварительного этапа рассмотрели сорок компаний, посетили десять и профинансировали одну - Quintura. За следующий год Давид Вароквир и Ратмир Тимашев планируют прочитать в России до двухсот резюме проектов.

- Подводя итоги наших первых двух лет в России, - говорит Марк Тулуз, - мы довольны. Россия превосходит ожидания. Да, многие смеются над нами, когда узнают, что мы инвестировали в российскую компанию, но ключ к успеху - идти туда, куда другие инвесторы не ходят.

Описывая свой фонд, партнеры Mangrove употребляют термин contrarian, который означает «инвестиции против господствующего тренда». Ратмир Тимашев выражается в адрес тех, кто инвестирует, «как сосед Вася», короче и резче: «лемминги».

- Мы инвестировали в Quintura, потому что думаем, что положение в России меняется, но этого еще никто не понял, - говорит Марк Тулуз. - И будем инвестировать еще. К тому же это так близко к нашему дому.