Как доехать до края залива

Умерьте свои управленческие амбиции, не стремитесь к быстрым инвестициям и оставайтесь романтиками. Тогда вы сможете добиться успеха в Силиконовой долине

Юрий Аммосов

Когда киевлянин Макс Левчин решил переехать в Калифорнию, он арендовал фуру, запихнул туда весь свой офис, состоявший из шести столов и двадцати четырех компьютеров, и поехал через всю Америку из Чикаго на запад.

- Макс, ты думал в этот момент о пионерах? Фургоны, Дикий Запад, всадники едут в закат? Символично!

- Не думал я о пионерах, я думал о том, когда машина сломается. Сломалась она по пути два раза. Второй раз это произошло в Неваде посреди пустыни. Ну, не совсем пустыня, не Сахара... равнина да кактусы. Я вышел из машины и прямо перед собой увидел знак: "Не останавливайтесь, не открывайте двери и не берите попутчиков следующие 20 миль". Это была территория вокруг тюрьмы усиленного режима. Веселую мы тогда ночь провели, пока утром из ближайшего городка, миль так за тридцать-сорок от нас, не приехали ремонтники и не починили нас. Вот так я и въехал в Калифорнию. Было это 28 августа 1998 года.

В Калифорнии Макс Левчин создал компанию, которая его прославила на весь мир. PayPal - система "интернет-денег" - сейчас является платежной системой номер один в мире. В 2002 году PayPal за 2,2 млрд долларов купил онлайновый мегааукцион eBay, одна из пяти крупнейших интернет-компаний мира, и сделал его своей расчетной системой. Сейчас Макс, вероятно, самый популярный в США технологический предприниматель из бывшего СССР - этой осенью новости о том, что он запустил новый проект Slide.com (система обмена фотоальбомами через интернет), в двое суток обошли все издания от специализированных до New York Times. Но он далеко не единственный "наш" инновационный предприниматель, который нашел свой успех в Америке.

Телевизионных дел мастер

Историй успеха российских инновационных предпринимателей в США сейчас уже довольно много. Большая часть успешных компаний была создана русскими в Калифорнии. Помимо PayPal, здесь были созданы такие крупные компании, как Genesys (Григорий Шенкман и Алекс Милославский), Acronis (Сергей Белоусов) и, конечно, Google (Сергей Брин), не говоря уже о компаниях помельче - Invincible Data Systems Алекса Фрида и Сергея Буркова. Калифорния, конечно, не единственное место, где встречаются русские предприниматели. Сергей Белоусов, основатель Acronis, следующую свою компанию, SWsoft, создал в городе Херндон, штат Вирджиния, до этого построив успешные компании в Москве (Sunrise, Rolsen и ASP Linux) и Сингапуре. Самуил Гейзберг, основатель Parametric Technology, работал в штате Массачусетс, в другом известном венчурном районе "Шоссе 128". "Аэлита" Ратмира Тимашева была основана в Дублине, Огайо. Но все они в итоге оказались в Силиконовой долине.

Многие из наших соотечественников стали "серийными предпринимателями": они создали за свою карьеру не одну и не две компании. Для Макса Левчина PayPal была шестой по счету компанией. Предыдущие пять были не особо успешны - даже от продажи предпоследней, пятой, он получил совсем немного денег, и то не сразу. Его шестой успех, впрочем, более чем компенсировал все предыдущие неудачи.

Самая старая из историй успеха восходит еще к советским временам. Алекс Фрид, окончив Физтех в начале 1980-х, понял, что его навыки в радиоэлектронике могут быть источником неплохого дохода. Импортные видеомагнитофоны, которые только что появились в СССР, были несовместимы с отечественными телевизорами. К ним нужно было покупать импортный телевизор (вместе этот комбайн стоил почти как новые "Жигули") или как-то доводить до ума советский телевизор. Алекс разработал "блок PAL" для отечественных телевизоров. Клиенты записывались к молодому мастеру в очередь. За ночь-другую пайки и сборки можно было заработать 700 рублей - зарплата министра. "Денег у меня было больше, чем я реально мог потратить", - вспоминает те дни Алекс. Переехав в США, он начал практически с нуля и, проработав восемь лет в Adobe Systems, создал с предпринимателем Сергеем Бурковым две компании, сперва Bilbo, а затем Invincible Data Systems. Эта компания, занимавшаяся защитой данных с помощью смарт-карт, была продана бельгийской фирме. Сейчас Алекс Фрид занимается компьютерными играми. Его рабочий кабинет, как и бывшая советская квартира, похож на лабораторию: он сверху донизу забит тестерами, осциллографами и прочими приборами.

Сергей Белоусов также начинал в России, где принимал участие в создании компьютерного дистрибутора Sunrise, затем запустил компанию по производству потребительской электроники. Последний бизнес был задуман как сборка телевизоров для LG, но спустя несколько лет компания запустила собственный бренд Rolsen, а в прошлом году поглотила известный в советское время завод "Рубин". Через несколько лет Белоусов перебрался в Сингапур, где начал разрабатывать ПО. В ходе этого бизнеса сформировалось ядро команды, которое дало начало сразу нескольким компаниям: от сингапурского бизнеса в России отпочковалась компания ASP Linux, распространяющая русскую версию Linux, а в США - Acronis и SWsoft. Все эти компании процветают. В главном компьютерном супермаркете Калифорнии Fry's на видном месте стоят коробки с надписью Acronis True Image (программа для автоматизации создания резервных копий компьютерной информации). SWsoft производит средства автоматизации и виртуализации дата-центров. Ее услугами пользуются 75% всех веб-хостинговых компаний мира: они применяют технологии SWsoft, чтобы выделять своим клиентам "виртуальные диски" для размещения веб-сайтов.

Делай то, что умеешь лучше всего

Большинство наших экс-соотечественников по образованию технари и добились успеха благодаря своему инженерному таланту. Почти все они - выпускники престижных технологических школ. Профессиональных руководителей среди них не было, так что науку предпринимательства они постигали на практике. Общим в их опыте является то, что они не претендовали на роль всезнающих боссов, стремящихся контролировать все сферы деятельности своего бизнеса. А среди российских предпринимателей это не редкость, и ошибки, которые делает хороший инженер, решивший стать еще и плохим менеджером, сгубили не один стартап. Русские из Силиконовой долины, напротив, не боятся делегировать свои полномочия и не берут на себя лишние задачи, предпочитая создавать команды, где есть специалисты всех видов.

Свой шестой стартап, PayPal, Макс Левчин начал с того, что нашел себе старшего товарища, менеджера хедж-фонда Питера Тиля, которому и передал бремя общего руководства, ограничив себя строго инженерной ролью. Накануне нашей встречи с Левчиным в калифорнийских газетах каждую неделю мелькали сообщения: "Отцы-основатели PayPal создали очередной стартап", "Общее число основателей перевалило за пару десятков". "Конечно, - иронично замечает по этому поводу Макс Левчин. - У успеха всегда тысяча пап. Это только провал всегда сирота". В число таких детей лейтенанта Шмидта как-то попал даже слушатель публичной лекции Питера Тиля (на которой Тиль и Левчин познакомились) - по крайней мере, так было сказано в одном из многочисленных исков, которые были предъявлены PayPal накануне продажи. Подлинные же создатели PayPal - это шесть человек: Питер, Макс и их первые сотрудники.

"История PayPal - это прежде всего история команды, а не меня, - говорит Левчин. - Первые шестеро пронесли компанию на себе. Наш лидер Питер Тиль, будучи профессиональным финансистом, правильно выстроил банковский бизнес за фасадом PayPal. Я привел всю техническую команду, позвав туда двух сокурсников по колледжу. Питер привел экономиста из Стэнфорда. А последнего, Люка, мы хорошо знали по старым связям: я с ним работал, а Питер вкладывал в него деньги".

Макс, безусловно, преуменьшает свою роль: без его таланта программиста и математика компания не выжила бы. Разработанная именно им система безопасности PayPal позволила этой платежной системе остаться неуязвимой для хакеров, когда все конкурирующие системы были разорены ими. Но и все остальные опрошенные нами предприниматели говорили о себе то же самое: каждый должен делать то, что умеет лучше всего.

"Я предпочитаю быть инженером, а не инвестором, - говорит о себе Алекс Фрид, принимавший участие в нескольких стартапах. - От каждого - по способностям".

Как и Макс Левчин, Алекс Фрид долгое время работал в сотрудничестве с партнером, Сергеем Бурковым, который в обоих их совместных стартапах брал на себя задачи маркетинга и управления. При этом Алекс отнюдь не закоренелый технарь, но самостоятельный серийный предприниматель с историей успеха, тянущейся еще с советских времен. Отказ от руководящей роли в бизнесе для него - сознательный выбор.

Сергей Белоусов, похоже, наоборот, предпочитает не углубляться в НИОКР - он руководитель. Вплотную он занимается сейчас только своей основной компанией SWsoft, сохраняя связи со всеми старыми компаниями. Руководство Acronis Белоусов передал новому менеджеру. Венчурные фонды, вложившие в обе компании Сергея очень немалые даже для Калифорнии суммы, не любят, когда предприниматель разбрасывается, и, как считает Белоусов, это оправдано.

"То, что я 'ношу несколько шляп', безусловно, не преимущество, - говорит Белоусов. - Но благодаря этому я хорошо понимаю, как важно фокусироваться на том, что делаешь, и могу заставлять своих менеджеров так же фокусироваться. В Acronis, Rolsen и других компаниях я остаюсь одним из основных акционеров. Между всеми этими компаниями тем не менее есть синергия. Мы обмениваемся клиентами, мы лицензируем друг другу технологии. Но важнее всего то, что благодаря этой связи можно учиться на опыте друг друга и заимствовать самые ценные приемы ведения дел. Отчасти поэтому Acronis и другие так успешны".

Однако Белоусов - скорее исключение. Инженерное совершенство для наших соотечественников оборачивается вторыми ролями в бизнесе. Сергей Белоусов считает, что менеджмент - слабая сторона российского бизнеса, унаследованная и многими эмигрантами-предпринимателями. "В России тяжело организовать продажи, маркетинг, управление проектом. Это у нас делать не умеют, - отмечает Белоусов. - Среднему уроженцу России тяжелее построить, скажем, софтверный бизнес, чем среднему уроженцу Силиконовой долины". Но в западных, точнее, американских условиях наши технари быстро обучаются. Тот же Макс Левчин за годы, проведенные в PayPal, сильно вырос как менеджер и в своем новом стартапе Slide.com уже сам является руководителем, определяя его стратегию.

"Сейчас на русских смотрят как на индийцев 30 лет назад, их ценят как сотрудников и инженеров, но вряд ли - как предпринимателей, - отмечает Анна Дворникова, президент Американской бизнес-ассоциации деловых профессионалов (AMBAR). - Однако ситуация начинает меняться, во многом благодаря успехам таких популярных людей, как Левчин, Брин или Шенкман".

Венчур приходит слишком поздно

В России технологические предприниматели часто начинают с того, что обращаются к инвесторам, имея на руках сырой продукт, сырой бизнес-план или вообще не имея ничего, кроме разработок. И очень обижаются, когда им отказывают. Понятно нежелание инвестора вкладывать в разработчика, который имеет смутное представление о бизнесе и цели привлечения инвестиций, не хочет признавать за инвестором и приглашенными менеджерами право на бизнес-решения, зато наделен непомерными амбициями и свято верит в свою непогрешимость. Инвестиции такого горе-предпринимателя не исправят, скорее он пустит деньги на ветер.

Парадоксально, но в Силиконовой долине, где сосредоточена большая часть мирового венчурного капитала, русские инновационные предприниматели не особенно стремятся получить деньги венчурных капиталистов. Энтузиазм и энергию можно потратить на то, чтобы обивать пороги инвестфондов, а можно на то, чтобы развивать бизнес и технологию, искать покупателей продукта и выстраивать компанию.

Сергей Белоусов, в которого инвестировал один из старейших и крупнейших фондов Силиконовой долины - Bessemer Venture Partners, а также Intel Capital и Insight Venture Partners, подчеркивает, что инвестиционных денег он не искал специально.

"Обе мои компании на момент привлечения денег были уже прибыльными и жизненной необходимости в деньгах не испытывали, - объяснил 'Эксперту' Белоусов. - Я получил целый ряд предложений от инвесторов и выбрал Insight. У них уже был опыт работы с русскими компаниями (я больше всего положился на отзыв Ратмира Тимашева из 'Аэлиты'). Инвесторов для SWsoft я подбирал по их стратегическому значению для компании: Bessemer для верификации бизнес-модели, Intel Capital для стратегических контактов. Руководство того же Insight считает, что у России вообще большое будущее как технологической страны и что у нас есть много интересного. Россия интересна как страна, где будут разрабатываться законченные технологии, а не как аутсорсинговый центр вроде Индии или Китая. Но это фонд 'поздней фазы', начинающие компании он не финансирует".

Стартовый капитал все предприниматели, которые беседовали с нами, находили, минуя венчурные фонды. Нередки ситуации, когда предприниматель залезает в безнадежные долги, набирает под высокие проценты денег с кредитных карточек и даже закладывает дом, лишь бы бизнес продолжался. Макс Левчин именно так и сделал, построив свою первую компанию ценой загубленной кредитной истории.

"В начале учебы в университете (1995-1996 годы) я набрал кредитных карточек и накопил по ним пару тысяч долга, - рассказывает Макс. - Моя первая компания, Sponsornet, это я и три школьных друга. Такая ранняя баннерная сеть. Я настолько не понимал, как работает кредит, что не платил даже минимальных платежей. И испортил кредитную историю. Потом, конечно, я ее расчистил, но и сейчас расплачиваюсь пластиком с опаской - а вдруг я опять в стоп-листе?"

Состояние обладателя сомнительной кредитной истории, по моим оценкам, сейчас исчисляется восьмизначным числом. Сейчас проблем со стартовым капиталом у него нет, но даже шестой по счету PayPal дался ему нелегко.

- Макс, на момент старта PayPal у тебя были деньги от продажи предыдущей компании. Это как-то изменило шансы PayPal на успех?

- В том-то и дело, что живых денег на руках у меня не было. Были документы на получение денег в течение двух лет и 7500 долларов. После аренды квартиры на руках осталось две тысячи долларов, и надо было еще покупать машину - мой партнер Питер Тиль велел, ему надоело меня везде возить. Когда мы создавали PayPal, нужно было внести положенный по закону капитал - 10 тысяч долларов на всех. Я колебался - не взять ли мне долю поменьше. Мы долго жили без зарплаты, я в долги залезал. И с Питером я познакомился тоже от безденежья: я жил в очень дешевой квартире без кондиционера, искал в Стэнфорде место, где бы мог пересидеть жару, и так забрел на его лекцию.

Команда PayPal жила на личные сбережения несколько месяцев и получила первые инвестиции, когда уже многое по проекту было сделано. А Алекс Фрид вообще обошелся без венчурных денег, построив компанию от начала до конца, то есть до продажи, не прибегая к помощи фондов.

Средства венчурных фондов дорогие. За них надо отдавать тем большую долю в компании, чем раньше ты их ищешь и чем менее развита компания. Все наши собеседники указывали на то, что венчурные деньги надо брать, только когда без них совсем нельзя обойтись, пока же ты можешь строить компанию на личном таланте, творчестве и энтузиазме, к ним обращаться не стоит. Сергей Белоусов особо подчеркнул, что предложения о венчурном финансировании он начал получать, когда его компании уже не нуждались в венчурных деньгах, и чем менее были нужны ему деньги, тем их предлагали больше.

Какой у тебя стартап

Итак, наши предприниматели едут в Силиконовую долину не за деньгами. А за чем же? Главное, что может дать Силиконовая долина, - это особое отношение к предпринимателям и особые отношения между предпринимателями. Предпринимательство вообще относится в Америке к числу престижных занятий, но в Силиконовой долине оно возведено почти в культ. Один из собеседников автора шутливо заметил: "В других штатах девушки спросят при знакомстве, какая у тебя машина, здесь они поинтересуются, какой у тебя стартап".

"Жители 'края залива' по своей натуре, как ни странно, коллективисты и романтики, тогда как современный российский предприниматель скорее прагматик-индивидуалист, - говорит Анна Дворникова из AMBAR. - В Калифорнии принято помогать друг другу просто так. Если ты приедешь сюда и по российской привычке начнешь спрашивать 'а что я буду иметь с этого?' - тебя не поймут. Мы не ищем сиюминутной выгоды, а нацелены на дальнюю перспективу".

Русская предпринимательская община Калифорнии дает немало примеров справедливости этого тезиса. Случаев взаимопомощи, когда одни что-то бесплатно делали для других, не счесть. Алекс Фрид не так давно сделал демонстрационную версию технологии для другого предпринимателя, чтобы облегчить ему поиск стартового капитала и клиентов. Несложно найти юриста, который бесплатно оформит патентную заявку или программиста, который соберет за свободный выходной бета-версию веб-сайта. Есть и более масштабные примеры. Биотехнологическая компания BiPar Sciences нашла 12,5 млн долларов венчурных инвестиций посредством нескольких дружеских бесед в русской общине. Другая компания, DB Best, обязана самим своим возникновением сетевым связям: ее основатели, Дмитрий и Ирена Балины и Игорь Бекельман, познакомились на одной из конференций AMBAR, там же решили затеять совместный бизнес и некоторое время спустя успешно продали его Microsoft. PayPal Макса Левчина мог возникнуть только там, где два незнакомых человека, встретившись на лекции, тут же договариваются о создании совместного бизнеса.

Из общения с героями нашей публикации я вынес мнение, что они хорошо вписались в среду Силиконовой долины. Если угодно, они оказались достаточно наивны для этого.

"Здесь, в Силиконовой долине, в культуре есть фундаментальная вера в то, что технологически одаренные люди пусть и без особого делового опыта, просто решимостью и верой в себя вместе могут из ничего сделать что-то огромное. В других частях света в это не верят. Даже в Нью-Йорке или Лос-Анджелесе надо прийти на работу и там выслужиться. Здесь приходишь, дерзаешь, чаще разлетаешься на куски, но в случае успеха можно дойти до неба". У иного отечественного бизнес-обозревателя это признание Макса Левчина вызовет скептическую ухмылку. Но когда Макс собирал свою фуру, он, как и пионеры за сто лет до него, был достаточно наивен в своем стремлении ехать туда, где его желание создать свой успех своими руками будут разделять другие. И он доехал

Ищите деньги на родине

Джозеф Боуман, старший менеджер венчурного фонда "Русские технологии"

С точки зрения венчурного фонда преимущество инвестирования в предпринимателей с опытом работы на западных рынках в том, что они столкнулись с реальностью коммерческих условий. Они умеют работать с покупателями. Умеют ставить приоритеты в построении компании и разработке новых продуктов. И умеют защищать интеллектуальную собственность на международном уровне.

Русские предприниматели испытывают определенные сложности при общении с западными венчурными фондами. Недостает не только репутации страны, но и личных связей. Даже если венчурные фонды проявят интерес к технологии, почти всегда возникают вопросы, связанные с менеджментом. Вот пример: русские ученые в большом количестве работают в Израиле, но есть ли в Израиле хоть один русскоязычный CEO? Я таких пока не знаю. Поэтому получить деньги на родине предпринимателям-эмигрантам иногда проще, чем в Силиконовой долине. Более того, этот путь может оказаться более короткой дорогой и к деньгам с Sand Hill Road, где российские венчурные фонды уже рассматриваются как источник новых сделок. Местные венчурные фонды чувствуют себя увереннее, когда инвестиции поддерживает фонд из России.