ISDEF-2005. Зарисовки с натуры

В четвертый раз в гостинице Holiday Inn проходит форум разработчиков программного обеспечения. С каждым разом на форуме собирается все больше и больше людей, так или иначе связанных с этим видом бизнеса. Желающих в этом году стало так много, что далеко не все смогли стать его участниками, а в гостинице просто не хватило номеров. Залы также не могут вместить всех, кто хотел бы принять участие, поэтому следующий форум будет, возможно, проходить в другом, более подходящем месте. Такое развитие событий показывает, что ИТ-индустрия в нашей стране развивается и развитие идет семимильными шагами.

Но что будет в следующем году, мы еще увидим, а пока вернемся к событиям нынешним. Итак, форум начался. Нельзя сказать, что в холле, где проводилась регистрация участников, было очень много народа. Но очередь не иссякала - все же для того, чтобы зарегистрировать пятьсот участников, требуется время. А в это время все - и уже зарегистрировавшиеся, и только прибывшие, время зря не теряли: кто-то встречал старых знакомых, кто-то находил новых. Разговоры шли непрестанно.

Забегая вперед, несколько слов о пресс-конференции правления ассоциации. Она проходила в конце первого рабочего дня. Члены правления ассоциации сидели на сцене очень усталые, но и очень довольные - хотя впереди было еще два дня работы, уже было ясно, что конференция удалась! И даже представители прессы, любящие задавать каверзные вопросы, на этот раз не стали терзать руководителей ассоциации, а только поздравили их с успехом.

Какие перспективы у организации? Такой вопрос я задал Вячеславу Шевцову, одному из членов ассоциации. "Ассоциация ISDEF - это некоммерческий союз, фактически - закрытый клуб, в который приходят только те, кто видит необходимость в общении с такими же, как и они, разработчиками, в совместном решении постоянно возникающих вопросов и проблем. Ведь кроме того, что члены организации встречаются на ежегодных форумах, они участвуют в специализированных рассылках, обсуждая различные вопросы. И поскольку членов организации связывают взаимные интересы, эти рассылки не превращаются в пустую болтовню, а приносят действительно необходимую информацию". А Борис Неделяев добавил, что такое количество уже обработанной информации, которая поступает за день в этих рассылках, ему самостоятельно пришлось собирать бы не одну неделю. Если же говорить о росте организации, то он происходит постоянно, хотя и не очень большими темпами - сюда никого насильно не загоняют.

"Что вы ждете от форума?" - спросил я одного из участников. Ответ был вполне ожидаемым. "Ждем интересных докладов, надеемся на знакомство с новыми людьми, постараемся оценить сегодняшние тенденции в развитии рынка, и, возможно, удастся заключить новые контракты". Каких-либо неожиданностей никто не ждет - те, кто работает на рынке разработки программного обеспечения, держат руку на его пульсе. И все же разнообразие секций и докладов на них достойно уважения. Выступать будут не только представители российских компаний, но и зарубежных, которые заинтересованы в работе с нашими разработчиками, в том числе по продвижению продуктов на западный рынок. А с этим связана необходимость знания зарубежного законодательства, особенно в части охраны авторских прав. Поэтому довольно большое количество докладов посвящено этой проблеме. В связи с этим было интересно послушать доклады не только зарубежных докладчиков, свободно "плавающих" в правовых вопросах, но и представителей российских компаний, уже сегодня успешно конкурирующих на зарубежном рынке с западными компаниями.

"Зачем вы здесь?" - такой вопрос я задавал разным людям. Ответы получал тоже разные, но в некоторых моментах они сходились. Показать себя - не главное, этот мотив в среде равных себе не является самоцелью. Общение вживую, возможность побеседовать с глазу на глаз, а не по электронной почте или телефону, проверить на своих собеседниках свои взгляды и суждения, почерпнуть из разговоров что-то полезное для себя, возможно, найти партнеров для будущих проектов или соисполнителей. А Михаил Лишин выразился еще ярче - форум заряжает его энергией. Очень энергетически мощными, по его мнению, были доклады Ратмира Тимашева и Андрея Никишина. Хотя в целом рост участников форума опережает рост докладов, представленных на нем. В другой беседе с А. Левчуком из компании "Фаматек" мы обсудили вопросы построения маркетинга компании, и оказалось, что многие моменты мы просчитываем примерно одинаково. Что порадовало нас обоих.

Подробно описать форум, события, которые на нем происходили, невозможно - просто физически нереально было успеть побывать сразу и везде. Поэтому дальнейшие заметки будут касаться того, что удалось послушать лично и о чем шли разговоры с участниками форума.

Продавать или не продавать?

Странный вопрос - конечно, продавать! Вопрос в том - как и где. И больше всего вопросов возникает в случаях продажи на зарубежном рынке. Почему - понятно. В каждой стране - свой менталитет, свое законодательство. Знать все его невозможно, но, начиная работать на западном рынке, нужно. Об этом я разговаривал с Еленой Решетниковой, членом Адвокатских коллегий штата Нью-Йорк и провинции Онтарио.

Какие вопросы возникают у потенциальных потребителей в Канаде?

Если программа предназначена для конечного пользователя, то основной вопрос - качество программы, ее соответствие заявленным возможностям и стоимость продукта, безусловно. Пользователю важно, чтобы приобретенный продукт приносил прибыль - материальную или какую-либо иную, но чтобы вложения не были напрасны. В этом случае он будет покупать. Тем более что канадский пользователь не зациклен на приобретении только "своих" или американских программных продуктов, и в этом смысле с ним работать несложно.

Иное дело, когда речь идет о продуктах для корпоративных клиентов. Организация вряд ли купит продукт у неизвестной компании, не наведя о ней справок: насколько давно компания работает на рынке, насколько видны дальнейшие ее перспективы работы в этой области (а следовательно, возможность получения техподдержки). Обязательно будет обращено внимание на чистоту продукта. И, что очень и очень важно, на практически идеальное состояние документации (что является одним из признаков хорошего тона и чистоты продукта). Конкретные проблемы, которые возникают при создании своего бизнеса в Канаде, Елена очень подробно описала в докладе, который был сделан в последний день форума (хотя ей и помешали проблемы с показом слайдов).

Не меньше вопросов возникает и на американском рынке. Здесь есть столько нюансов, мелочей, не зная которых можно долго не получать отдачу от своих вложений. Что и как нужно делать, выходя на рынок США? Этой теме был посвящен доклад Юрия Бакая, директора компании MindCruncher LLC. Как открыть виртуальный офис, как и какой открывать банковский счет, как правильно пользоваться налоговой системой, какие карточки использовать? Эти и другие вопросы были настолько интересны для слушателей, что даже после доклада их долго продолжали обсуждать уже в кулуарах форума.

Проблемы

У разработчиков ПО проблем столь много, что перечислять их просто бесполезно - может показаться, что при их наличии существовать разработчики просто не могут. Однако существуют. И даже процветают. Не все, конечно, но все к этому стремятся. А чтобы процветать, нужно не просто создать что-то полезное и нужное, но и суметь это продать. Но возникает проблема - пиратство. И чем интереснее продукт, чем более широкую нишу он занимает, тем больше вероятность его незаконного использования. Эта проблема давно мучает компанию Microsoft. Везде, где только можно, компания пытается донести до своих пользователей, слушателей понимание того, что так делать нельзя, что нужно бороться за чистоту рядов. Вот и на этой конференции доклад Екатерины Громовой (Microsoft) был посвящен этой теме и назывался "Защита авторских прав как средство развития бизнеса компаний-разработчиков". Львиная доля продуктов этой компании в России - нелицензионная. Компания недополучает большие суммы и поэтому начинает проводить в отношении пользователей нелицензионных продуктов все более агрессивную политику. За первую половину нынешнего года компания возбудила более 60 уголовных дел по нарушению авторских прав, из которых половина доведена до суда. Судятся как с частными лицами, так и с организациями. А еще более сотни дел были возбуждены по гражданскому кодексу.

Екатерина призвала компании-разработчики объединить свои усилия в этом направлении и заявила, что компания Microsoft готова оказывать всяческую поддержку. Проблема, пожалуй, заключается в том, что эта компания может позволить себе затратить на судебное производство солидные деньги, чего не может позволить себе начинающая, да и средняя компания. И пусть говорят, что по законодательству ряда стран, в том числе и в России, судебные издержки оплачивает в конечном счете проигравшая сторона, но ведь требуются первоначальные затраты, которые еще неизвестно когда будут возвращены, если вообще это будет. Большому сложно понять маленького, а общие рекомендации рекомендациями и останутся. Было бы значительно интереснее услышать вместо подобных теоретизирований рассказ о конкретных ситуациях и о том, как их решали юристы.

Какой из дней форума был наиболее интересным? Вряд ли получится дать ответ на этот вопрос. Каждый день нес в себе что-то новое, нужное той или иной группе участников. Секции были разные - это и маркетинг, и инвестиции, и работа на зарубежном рынке. Участники перемещались из зала в зал (всего секции проводились в трех залах), чтобы успеть послушать доклад, который им был необходим. И не всегда это удавалось - бывало, что доклад занимал больше времени и даже ведущие секций не могли остановить лавину вопросов к докладчику. И тем не менее что-то удалось послушать, со многими поговорить. А потому продолжаем наши зарисовки с натуры.

Пусть тебе не изменяет удача!

Нулевое правило, которое Ратмир Тимашев озвучил в самом конце своего выступления, гласит, что для построения успешного бизнеса, в том числе в ИТ-индустрии, необходима удача. Без нее конечный успех будет под большим вопросом. Впрочем, остальные десять правил (а это уже чисто американский путь - все раскладывать по пунктикам, оценивать количество, чтобы не пугать людей) также вряд ли можно назвать неизвестными. И о том, что нужны лидеры, что нельзя застаиваться на одном месте, что нужна сильная команда, знают пусть не все, но большинство. И, возможно, во многом стараются им следовать. Вроде бы ничего нового, но суть в том, что эти правила, проверенные на собственной шкуре, озвучил владелец весьма успешной компании. Это все равно что читать книгу Ли Якокки - вряд ли когда-нибудь удастся добиться его успехов, но хочется к этому стремиться. Но самое интересное Ратмир все же приберег на конец своего выступления, когда сказал, что его компания ищет в России компании разработчиков софта, в которые они готовы были бы сделать инвестиции. Похоже, что это предложение заинтересовало многих присутствовавших в зале.

С любовью, но за деньги

Можно ли заставить прессу писать о себе любимом? Таким вопросом задался в своем выступлении Фил Шнайдер. И сам ответил: "Да, можно". И не нужно при этом идти на поклон в дорогие PR-агентства. На них денег хватит не у всех. Вполне можно обойтись и собственными силами, особенно на первом этапе, этапе становления. Но, конечно, усилий для этого нужно приложить много. Это и мониторинг прессы с выборкой тех изданий и авторов, которые пишут на близкие вашим интересам темы, и знакомство с журналистами и редакторами, и непосредственные встречи с ними. Очень важно и то, как вы собираетесь переписываться с ними, какие материалы давать, для того чтобы заинтересовать их своими разработками. Как можно меньше стандарта в письмах, как можно больше писать об изюминках, и при этом не шаблонным языком, а так, как вы могли бы говорить с друзьями.

Несколько иную позицию заняли представители наших онлайновых и офлайновых изданий. На круглом столе, посвященном вопросам общения разработчиков ПО и прессы, и Эдуард Эркола (CNew), и Павел Мороз ("Бизнес") говорили о том, что компаниям желательно представлять в издания уже законченные новости или пресс-релизы, которые могли бы с минимальной правкой быть опубликованы. При этом основными критериями, по которым отбираются новости для публикации, служат повод для данной новости, достаточность информации, оперативность, а также понимание редакционной политики издания. (В то же время понятие "редакционная политика", в понимании представителей прессы, никем никогда не раскрывается.) Поэтому уверенности в том, что отправленный в редакцию материал будет опубликован, нет. Может оказаться слишком много интересных новостей в одно и то же время, может не устроить подача материала, может сыграть роль наличие или отсутствие личных контактов с журналистами или редакторами. Увы, но круглый стол на выдвинутые вопросы так и не ответил. Слишком все расплывчато и непонятно. Поэтому фраза, что с прессой нужно дружить, но на дружбу не нужно жалеть денег, фактически стала завершением работы этого круглого стола.

Управление компанией

Эта тема поднималась неоднократно и в разных аспектах. Одну из сторон раскрывал в своем выступлении Михаил Калиниченко (StarForce). Что требуется для начального развития компании? Одно из основный стартовых условий - энтузиазм. Второе - окружение, которое может финансировать начальный этап. Третье - когда каждый делает все, что умеет, без разделения по направлениям. Но по мере роста компании конфликтность в ней возрастает, что снижает эффективность общения, и в то же время происходит рост объемов работ. Происходит деление на владельцев компании и простых сотрудников, при этом может наступить коллективная безответственность. Нужны стимулы. Но если в США насчитывают 5-7, в Европе - 8-12 стимулов для сотрудников, то в России их насчитывается 20-45. А это резко снижает шанс подобрать для всех сотрудников единый стимул в работе.

Что же делать? На этот вопрос, с подробным разбором возможных ситуаций, и давал ответ докладчик. Владельцам нужно понять себя (свои желания и перспективы), внедрять жесткую специализацию и стандартизацию деятельности, регламентацию прав и обязанностей. А технарям важно понять, что деньги платят клиенты. И как продолжение темы - его же доклад, посвященный теперь вопросам конкуренции среди компаний-разработчиков. Слушателям была предложена система деления бизнеса на две базовые категории - глобальный бизнес и нишевый (в том числе территориальный). При этом каждый из них может продвигаться в сфере B2B или B2C. Пример глобального бизнеса - "Лаборатория Касперского", нишевого - Agnitum.

До определенного момента, связанного с выходом на рынок, конкуренция не критична. До тех пор, пока компания не захватила более 3% рынка, конкуренты на вас внимания не обращают. При захвате до 10% рынка начинаются маркетинговые ходы конкурентов против вашей компании. А при большем проценте захвата рынка начинаются все законные средства конкуренции. Необходимо обратить внимание на тот момент, что если на российском рынке пока не так велико количество конкурентов с запада, то это не значит, что их не будет завтра. И самой сложной частью бизнеса будет являться работа на рынке B2B для нишевых компаний. Поэтому стоит задуматься, как минимум, о выходе на рынок B2C.

Ода службе маркетинга

Нужна ли компании служба маркетинга? Такова была тема выступления Татьяны Цветковой (Softkey). Ответ был однозначный - нужна обязательно. Но все зависит от того, какова сама компания. Для фирмы из 4-5 человек вопросами маркетинга может заниматься либо ее владелец (поскольку именно он принял решение о создании фирмы и ясно представляет, для чего он это сделал), либо один из сотрудников, совмещающий маркетинговые работы с другими. Но при дальнейшем росте компании вопросам маркетинга требуется уделять уже особое внимание, иначе пробиться на рынок будет просто невозможно. Часто на этом этапе в компанию принимается специальный сотрудник. Проблема в том, что найти человека, который бы хорошо разбирался как в вопросах маркетинга, так и в проблемах ИТ-рынка, очень сложно. Порой такие поиски бывают очень длительными. Ну а что может дать компании хорошо поставленная служба маркетинга, Татьяна предложила посмотреть на примере работы их службы.

Что и как считать

Как я уже отмечал раньше, участники приехали на форум с различными целями. Так, у представителей компании SpyLog была цель выяснить, какие требования представители различных компаний предъявляют к счетчикам, устанавливаемым на сайтах, к анализаторам логов. Об этом я и беседовал со Светланой Лозовой. Выпущенный ими недавно анализатор логов Flexolyzer тестировали свыше полутора тысяч человек, несколько десятков из них прислали разработчикам предложения и замечания по усовершенствованию продукта. В результате сложилось ясное представление, что же делать дальше. А дальше - упрощение работы пользователей, повышение производительности (особенно для крупных сайтов), создание модульных решений. Еще одно возможное направление развития продукта - автоматизация экспертной оценки действий посетителей сайтов. Уточнить правильность выводов и намеченных путей развития и собирались сотрудники компании.

А в это время сотрудники компаний Digital River, Share*It!, Tucows, Element 5 развернули в фойе свои стенды и давали подробные пояснения всем желающим о том, как и что можно продвигать с помощью их сервисов (все это шло в дополнение к основным докладам, которые представители компаний делали на рабочих секциях). На секции "Инвестиции в ИТ-бизнес" рассматривались вопросы привлекательности российского бизнеса для финансовых вложений, состояние законодательства. И в этом обсуждении участвовали представители не только зарубежных и российских компаний, но и наших министерств. И отвечать приходилось им зачастую на весьма непростые вопросы.

Если представители западного бизнеса говорили о возможностях финансовых вложений в российский ИТ-бизнес, разъясняя, что же могут российские компании ждать от инвесторов, то один из участников форума высказал в частной беседе совершенно иной взгляд на этот процесс. Он вполне обоснованно отметил, что сегодня и в самой России накопилось огромное количество денег, которые никуда не вложены и потому никакого дохода не приносят. Нужно лишь суметь договориться с их держателями, предложить интересные варианты вложений, и можно было бы получить финансирование проектов.

Будто подслушав этот разговор, мой следующий собеседник - Александр Царфин (Tsarfin Computing) - рассказал, что приехал в Россию с одной вполне определенной задачей. Заключается она в том, чтобы найти возможных инвесторов под вполне реальные варианты вложений. Александр считает, что в Россию нужно вкладывать не деньги, а умы, причем умы вполне определенного типа. Это должны быть высококлассные менеджеры, которые знают, как правильно организовать работу в компании, как строить бизнес, чтобы выйти не только на российский, но и на западный рынок, и могут взять на себя все хозяйственно-финансовые задачи. Именно так с начала 90-х годов развивался бизнес в Израиле в "Технологических теплицах". Да, как говорит статистика, лишь один проект из семи запущенных может достичь успеха. Но его успех перекроет все убытки, связанные с вложениями в неудачные проекты. И хотя в этот раз Александр лишь присматривался к участникам форума, вполне может быть, что на следующий год он выступит на очередном форуме с конкретными предложениям.

За рамками этих заметок осталось еще множество интересных материалов, лишь простое перечисление которых может занять много времени. Невозможно объять необъятное. Поэтому остается лишь участникам завершившегося форума пожелать дальнейших успехов, а нам ждать следующего, юбилейного.