Инвестиционное предложение. Отрасль, рынок и конкуренция.

Часть1: история компании и собственность. Разработки и персонал.

Предлагаем вашему вниманию «сценарий» подготовки грамотного инвестиционного предложения. Он обобщает опыт и рекомендации ряда экспертов в области инвестиций.

В инвестиционное предложение обязательно включаются следующие пункты:

Резюме (Executive Summary)
1. История компании и собственность (Company history and Ownership).
2. Продукты и/или разработки (Products).
3. Управленческий и производственный персонал (Management and Labour).
4. Описание отрасли, рынка и конкуренции (Industry, Market, and Competitive performance).
5. Операции компании (Operations).
6. Финансовая история (Financial History).
7. Стратегический план (Strategic plan).
8. Факторы риска и стратегия снижения рисков (Risks and Risk reduction strategies).
9. Прогноз финансового состояния (Financial forecasts).
10. Потребность в финансировании (Summary of Financing requirements).
11. Правительственная поддержка и законодательство (Government support and Regulations).
12. Финансовое предложение (Financial proposal).
Приложения (Applications).

Дополнительно необходимо учесть конкретные требования того инвестора, на рассмотрение которого вы представляете свой проект.

Резюме

Резюме представляет собой краткое описание Инвестиционного предложения - является наиболее важной его частью. Оно должно захватить внимание потенциального инвестора так, чтобы он был заинтересован продолжить более детальное знакомство с вашей компанией. Необходимо учитывать, что потенциальные инвесторы, как правило, ограничены во времени для изучения новыми инвестиционными возможностей, а следовательно, наиболее вероятно, что они прочтут только резюме.

Резюме в сжатой форме описывает все ключевые элементы инвестиционного предложения и должно быть построено таким образом, чтобы потенциальный инвестор мог найти для себя ответы на следующие ключевые вопросы:

* Каковы возможности получения прибыли на инвестированный капитал?
* Существует ли на рынке потребность в данном продукте и есть ли потенциал роста этой потребности?
* Какую долю на рынке может занять ваша продукция, каковы ее конкурентные преимущества и как они могут быть реализованы для достижения поставленных целей?
* Какова квалификация вашей управляющей команды и какой опыт работы в данной отрасли вы имеете?
* Каковы потребности в финансировании, условия привлечения капитала и стратегия выхода из проекта?

На нескольких страницах вы должны кратко и убедительно доказать потенциальному инвестору, что ваша компания конкурентоспособна и имеет значительный потенциал развития, ваша стратегия и конкурентные преимущества способны обеспечить сильные позиции на рынке в настоящее время и в будущем, а требуемый капитал будет использован по назначению и принесет инвесторам прибыль. Таким образом, документ должен содержать следующую основную информацию:

- краткое описание вашей компании, продукции и рынков, на которых вы работаете сегодня, краткую характеристику управляющей команды и финансовые результаты деятельности компании за последние 2-3 года;
- краткое описание будущего вашей компании, стратегии развития, инвестиционного проекта, возможностей роста, рисков и прогноз финансового состояния на 3-5 лет;
- краткое описание потребности в финансировании, включая объемы, сроки, предлагаемую структуру капитала и направления его использования.

Нет смысла писать резюме в самом начале, разумнее написать его в конце работы над бизнес-планом, когда у вас будет наработан материал и останется его только обобщить. В итоге резюме станет краткой «выжимкой», в которой кратко будет охарактеризован каждый пункт бизнес-плана.

История компании и собственность

Прежде чем рассматривать будущее состояние вашей компании, потенциальный инвестор обязательно должен оценить то, как ваша компания функционировала до сих пор. Этот раздел должен включать историю компании в хронологическом порядке, начиная от даты основания до текущего времени.

Необходимо указать основные события, происшедшие в компании, в том числе: организационно-правовые изменения (приватизация, реструктуризация, слияния, поглощения и т.п.); важнейшие события, связанные с выпуском новой продукции и успехами на рынке; финансовые события (привлечение капитала посредством выпуска акций, получение государственной поддержки и т.п.). Основные события можно описать в виде текста или свести в таблицу.

Корпоративные события

Year/Год
Description of Event/Описание события
Comments/Комментарии

История компании должна быть связана с потребностями в финансировании, например:
- Если предыдущая история вашего бизнеса не является значимым индикатором для прогноза будущего состояния (например, планируются существенные изменения направления деятельности, продуктов, менеджмента и т.п.), это следует указать в комментарии.
- Если в прошлом компания имела успех и планирует обеспечить рост за счет расширения бизнеса, выпуска новых продуктов, выхода на новых потребителей, в значительной степени используя удачный предыдущий опыт, это должно быть ясно продемонстрировано в Инвестиционном предложении.

В этом же разделе следует привести информацию о владельцах или акционерах компании, организационной форме, собственности, патентах, лицензиях и правах на разработки.

Разработки

Достаточно подробно опишите разработку, которые вы представляете на рассмотрение инвестора. Вы должны объяснить потенциальным инвесторам, что представляет собой ваша разработка и как вы представляете ее продвижение на рынке(что вы можете предложить рынку). В этом разделе обязательно должна быть представлена следящая информация:

- Описание существующих разработок (их ключевые характеристики) и описание существующих у вас возможностей их продвижения
- Укажите важнейшие конкурентные преимущества (более высокая эффективность, качество, низкие цены, условия поставки и т.п.) вашей разработки, которые обеспечивают успех на рынке. (инвестор должен понимать, на чем базируется ваше представление о будущем успехе компании).
- Если вы являетесь создателем своей разработки, опишите коротко хронологию исследований и процесс разработки.

Величина данного раздела сильно зависит от количества и комплексности ваших разработок. Помните, что потенциальный инвестор может не обладать специальными знаниями в биотехнологии, поэтому постарайтесь не использовать сложные технические термины. Сделайте текст более доступным и понятным.

Используйте таблицы и графики, наглядно демонстрирующие преимущества вашей разработки. Постарайтесь достаточно полно, но кратко охарактеризовать разработку в тексте инвестиционного предложения, а более детальную (техническую) информацию разместите в Приложении к основному документу. В этом случае потенциальный инвестор будет знать, что при необходимости детальная техническая информация может быть легко получена.

Учитывая, что такая информация может иметь конфиденциальный характер, она может быть представлена не на стадии первичного ознакомления с проектом, а на последующих стадиях процесса взаимодействия с инвестором, после того как инвестор проявит серьезные намерения к вашему проекту.

Менеджмент и персонал

Подавляющее большинство потенциальных инвесторов уверены в том, что ключевым фактором успеха компании является квалификация управляющей команды. Если рассматривается возможность вложения капитала в растущий или только организованный бизнес, успех которого зависит от качества и эффективности осуществляемых операций, это особенно важно.

Инвесторы не просто покупают бизнес с высоким потенциалом роста, они инвестируют в команду, которая будет управлять этим бизнесом. Потенциальные инвесторы должны быть уверены в способностях управляющих реализовывать возможности компании с максимальной эффективностью.

В данном разделе должна быть представлена такая информация:

- Краткое описание опыта работы, способностей и уровня квалификации ключевых менеджеров и специалистов, участвующих в инвестируемом(в том числе краткие автобиографии, полные резюме должны быть включены в Приложение).

- Описание слабых сторон (недостатков) вашей управляющей команды( так для биотехнолога это безусловно будет слабое знание рынка и механизмов функционирования бизнеса) с указанием того, как эти недостатки будут устранены.

В некоторых случаях инвесторы, которые действительно заинтересованы в успешной реализации вашего проекта, наряду с финансированием окажут содействие в повышении эффективности управления.

- Организационно-структурная схема компании, которая иллюстрирует основные функции и зоны ответственности ключевых менеджеров и сотрудников.

Инвестиционное предложение должно также включать информацию о ключевых работниках предприятия, от уровня квалификации которых зависит успех реализации разработки, о научных и инженерно-конструкторских кадрах, высококвалифицированных (уникальных) рабочих и т.п. Ведь в биотехнологии, как и в остальных высокотехнологичных отраслях(с высокой интеллектуальной составляющей) успех и цена компании во многом зависят от компетенции и знаний того или иного ключевого сотрудника или разработчика.

Вы также должны указать потребность в работниках и менеджерах для вашего будущего бизнеса. Информация может включать: количество работников, условия оплаты труда, дополнительные вознаграждения, распределение работников по функциональным областям(как и в других разделах, детальная информация должна быть представлена в Приложении).

Ниже приведен пример составления разделов История компании и собственность. Разработки и персонал.

* * * * * * * * * * * * * *
Краткая характеристика предприятия

Основной вид деятельности:
научные исследования в области биологической химии, создание новых лекарственных и биохимических препаратов.
Основные виды продукции:
научные разработки, лекарственные средства и биоактивные добавки к пище (БАД), биохимические препараты.

Юридический статус: государственная организация
Дата регистрации: 17 февраля 2003г.
Регистрационное удостоверение № 780003535
Активы на 01.01.2004г.: 200 тыс. долл. США
Стоимость основных производственных фондов 200 тыс. долл. США

Правом подписи финансовых документов обладают:
Зав. лабораторией Иванов Иван Иванович,
Гл. бухгалтер Сидорова Ольга Ивановна

Персонал:
Общая численность - 64 человека,
в том числе:
администрация 8
ИТР и служащие 15

Исследователи 41 человек,
в том числе:
доктора наук 6
кандидаты наук 20
вспомогательный персонал 15

Банковские реквизиты:
ХХХХХХХХХХХ

Деловой опыт, существующие направления работ

Лаборатория биоорганической химии была организована в 1984г. на базе отдела биохимии и органической химии НИИ «Химсинтез».
В лаборатории работают высококвалифицированные специалисты, в их числе 2 члена-корреспондента, 6 докторов и 20 кандидатов наук, что позволяет не только продолжить работы по ставшим уже традиционными для института научным направлениям, но и развивать новые.
Ряд исследовательских проектов по изучению фундаментальных и прикладных аспектов проблемы белок-белкового узнавания в норме и при патологических состояниях позволил, в качестве приоритетных, решать в настоящее время следующие задачи:

* создание низкомолекулярных пептидных аналогов инсулина;
* создание негидролизуемых аналогов брадикинина, эффективных при сердечно-сосудистых и воспалительных заболеваниях;
* создание пептидов антиаллергического действия;
* создание фосфолипидных лекарственных препаратов для лечения заболеваний печени, атеросклероза, сердечно-сосудистых заболеваний;
* создание противоопухолевых лекарственных средств;
* создание полуискусственных ферментов, обладающих каталитической активностью.
Лаборатория имеет опыт участия во многих государственных научно-технических программах и грантах, сотрудничает с зарубежными университетами.
Лаборатории принадлежит патент России №1243110 от 01.08.02г. на композицию лекарственных средств «БиоФор».
Подтвержден приоритет Заявки на изобретение № 96123411/14/0122000 от 06.02.04г. (решение ВНИИГПЭ от 10.11.04) на лекарственную форму препарата «БиоФор».

Проведено изучение токсикологической безопасности новой разработки TY6000, на что получена положительная рецензия Фармкомитета РФ.

Часть2: отрасль, рынок и конкуренция.

Почему важно правильно составить этот раздел бизнес-плана?

Для того чтобы это стало понятно, приведу слова одного из инвесторов о том, по каким признакам он выбирает компанию для инвестирования: «Сначала мы смотрим на рынок и определяем наиболее быстрорастущую отрасль, потом изучаем отрасль и ищем наиболее динамичный рынок, а потом, когда определились с этими двумя показателями, выбираем наиболее перспективную компанию».

Таким образом, если вы представите в своем бизнес-плане хороший анализ биотехнологического сектора и его перспектив (несколько слов о биотехнологической промышленности страны в целом, немного подробнее - о подотрасли и еще подробнее, но не слишком длинно - об узком сегменте рынка),то сможете рассеять сомнения инвестора по поводу целесообразности инвестирования в ваш проект.

Потенциальный инвестор надеется, что после прочтения вашего инвестиционного предложения он будет лучше понимать специфику биотехнологической отрасли, рынки сбыта, а также уровень конкуренции. Это та информация, на основе которой он сможет сделать вывод, в состоянии ли вы воплотить в жизнь бизнес-план и успешно реализовать свои конкурентные преимущества на рынке, а, следовательно, обеспечить ему прибыль и прирост стоимости инвестированных средств.

Отрасль

Поскольку очень немногие инвесторы действительно хорошо разбираются в биотехнологии и знают положение дел в отрасли и ожидать, что из-за вашего проекта они начнут ее изучать, не приходится, то восполнение пробела вам придется взять на себя. Акцент в описании проекта стоит сделать на следующие факторы, которые могут непосредственно повлиять на реализуемость вашего проекта:

- описание текущего состояния и предполагаемого в будущем развития биотехнологического рынка и отдельных, подотраслей;
- способность ваших партнеров по проекту (поставщиков) негативно влиять на продвижение разработки;
- способность потенциальных покупателей негативно влиять на условия коммерциализации разработки;
- возможность возникновения альтернативных технологий;
- величина барьеров на вход новых конкурентов на рынок, на котором вы планируете свою деятельность;
- уровень конкуренции в отрасли.

Рынок

Опишите целевую группу потребителей, которым необходима ваша разработка. Описание должно включать четкое определение рынков или рыночных сегментов (включая демографические, географические, функциональные и др.) с указанием основных тенденций развития и факторов, которые могут привести к изменению спроса на вашу разработку.

Данный раздел должен содержать:

- определение важнейших групп потребителей (включая покупателей промышленных товаров, потребительских товаров, медицинские учреждения и т.п.) с указанием их важнейших характеристик;
- определение существующих рынков (регионального, национального, международного) и будущих рынков (здесь вы можете показать потенциал вашего будущего роста);
- описание специфических и других характеристик целевых потребителей и областей, в которые определяют наиболее высокие возможности для роста.

Конкуренция

Потенциальный инвестор негативно воспримет неумение разработчика продемонстрировать реалистичный взгляд на конкуренцию. Как мы уже писали в предыдущих статьях, для инвестора в этой ситуации нет ничего необычного, он и сам работает в конкурентной среде. Не забывайте, инвестор вкладывает средства для того, чтобы получить прибыль и, естественно, не хочет их потерять. Поэтому информация, содержащаяся в данном разделе, поможет ему сделать максимально обоснованный вывод о вероятности успеха вашего проекта на рынке. В этом разделе должна быть представлена следующая информация:

- Кто ваши конкуренты?
- В чем их сильные и слабые стороны, какова их доля на рынке?
- Что является основой для конкуренции (ключевые факторы успеха на рынке: ценовая политика, качество продукта, надежность, система продвижения продукции и т.п.)?

После того как вы четко обозначили потенциальных потребителей, вы должны описать, как будут реагировать конкуренты на ваше появление на рынке.

Инвесторы, безусловно, захотят понять, как реализация бизнес-плана позволит добиться успеха в борьбе с конкурентами. Представленная информация должна помочь потенциальному инвестору ответить на следующие вопросы:

- Какую долю будет занимать ваша компания на рынке в конце периода, определенного вашим бизнес-планом?
- Будут ли созданы новые рынки в результате реализации вашей стратегии?
- Появятся ли у вас клиенты в результате роста общей емкости рынка или они перейдут от конкурентов?
- Какова будет реакция конкурентов на рост вашей компании и выход на их сегмент рынка?
- Могут ли появиться новые конкуренты в результате ваших действий?
- Как вы будете реагировать на их появление?

Для облегчения работы над этим разделом можете использовать матрицу SWOT-анализа, которую мы рассматривали, когда говорили о том, как предварительно оценить потенциал проекта. Если вы с ее помощью уже делали предварительную оценку вашего проекта, то можете использовать полученные данные, дополнив их более подробной характеристикой рынка и конкурентов. В написании бизнес-плана все взаимосвязано и ничего не пропадает, и если вы с самого начала серьезно отнесетесь к его написанию и грамотно организуете свою работу, на каждом следующем этапе вы можете использовать наработанный при предварительной подготовке материал и просто дополнять в зависимости от специфики раздела.

Постарайтесь не делать нереалистичных прогнозов. Очень легко переоценить сильные стороны собственных разработок и недооценить способности конкурентов. Отсутствие реализма будет оценено потенциальным инвестором как недостаток вашей компетенции. При этом может сформироваться скептическое мнение и о других частях вашего инвестиционного предложения, которые были столь же оптимистичны, особенно если инвестор имеет опыт работы в данной отрасли.

Когда вы описываете отрасль, рынок вашей продукции и даете характеристику предприятий, работающих в близкой области, постарайтесь использовать подтвержденные источники информации: статистическую информацию, отчеты консалтинговых компаний, опубликованные отраслевые прогнозы и обзоры рынка и другие публикации. Это поможет придать вашим данным большую достоверность и убедить потенциального инвестора в реалистичности ваших оценок.

Начать можно примерно так:
Состояние российского биотехнологического и фармацевтического рынков

Фармацевтическое и биотехнологическое производство - один из наиболее стабильных сегментов российской промышленности. Отрасль ориентирована главным образом на внутренний рынок, а значит, в отличие от экспортно-ориентированных отраслей, менее чувствительна к колебаниям валютных курсов. Спрос на фармацевтическую продукцию слабо зависит от фазы экономического цикла, что положительно влияет на развитие отрасли в целом. Даже в период спада производства в середине 90-х годов уменьшение объемов производства не было таким значительным, как в других отраслях. Достаточно отметить, что доля убыточных предприятий этого сегмента рынка на начало 2000 года составляла 12,6%, в то время как в целом по промышленности - около 50%.

Сегодня российская биофармацевтическая промышленность уверенно демонстрирует быстрые темпы роста. Российский рынок лекарственных средств по своему объему находится на втором месте после продовольственного, и по оценкам экспертов на начало 2002 г. его емкость составляла 3,5 млрд. долл.

Примеры того, что можно написать дальше, приведены в архивах. Из этих образцов можно почерпнуть много полезной информации.

Описание отрасли(162 кБ)

Описание регионального рынка(135 кБ)

Описание конкуренции(13 кБ)

Заключение должно быть коротким и убедительным - например, таким:
Заключение

Результаты проведенных исследований подтверждают экономическую перспективность предлагаемого проекта. Основным географическим сегментом для сбыта продукции должен стать Южный федеральный округ и ряд прилегающих к нему областей других федеральных округов, которые нуждаются в создании собственного производства и восполняют существующий дефицит за счет зарубежных поставок и поставок из других регионов России. Выпуск импортозамещающих и оригинальных препаратов позволяет рассчитывать в перспективе на расширение географии сбыта вновь создающегося Предприятия на всю территорию России и, возможно, планировать поставки на экспорт. Основу ассортимента производства должны составлять субстанции, не выпускаемые другими отечественными производителями.

Вместе с тем скорость освоения свободных рынков российскими и зарубежными компаниями, планы модернизации и расширения производства на действующих заводах отрасли требуют быстрых и решительных действий по реализации проекта. Период относительно низкой конкуренции между отечественными производителями биотехнологической продукции может завершиться в течение ближайших трех-пяти лет.