Советы по заключению сделок

"Меня попросили вот о чем: провести с главными руководителями двухчасовой семинар по переговорным стратегиям. Немного растерянный, я сказал: "Очень лестное предложение, но, честно говоря, я не знаю, есть ли о чем разговаривать на эту тему два часа".

Автор: Харви Маккей (Harvey MacKay), знаменитый автор бестселлера "Как уцелеть среди акул", президент MacKay Envelope Corporation. Отрывок из его новой книги публикуется впервые на русском языке в сокращенном переводе с английского.

Недавно мне позвонили из «Fortune 500 CEO», государственной компании, с которой прежде я никогда не сотрудничал. Десять лет они просили правительство ослабить контроль за их развитием и дать промышленности опыт конкуренции; наконец их просьбу уважили и предоставили им возможность свободного выбора контрагентов.

Меня они попросили вот о чем: провести с главными руководителями двухчасовой семинар по переговорным стратегиям. Немного растерянный, я сказал: «Очень лестное предложение, но, честно говоря, я не знаю, есть ли о чем разговаривать на эту тему два часа». Потом я понял, что на самом деле выражал сомнения самому себе, и сдался.

«Дайте мне подумать ночь, и я дам вам окончательный ответ».

В этот же день я написал несколько заметок по переговорам и понял, что вся проблема заключается в том, что надо поддерживать разговор на протяжении всего-то двух часов.

Еще утром, во время разговора с руководителем этой компании, я вспомнил Первый и Второй законы переговоров:

• Никогда не принимайте какое-либо предложение сразу, как бы хорошо оно ни звучало.
• Никогда не договаривайтесь с самим собой. Сделав одно предложение, не делайте другого, пока противоположная сторона не отреагировала. Добейтесь ответного предложения. Смягчать свои требования без ответного снижения требований со стороны партнера - признак слабости.

Вот еще несколько правил:

• Никогда не отбрасывайте как неприемлемую сделку, которую обсуждаешь с тем, кому надо вернуться и получить одобрение босса. Еще можно обо всем передоговориться, и не исключено возвращение к вашим первоначальным условиям.
• Если вы не можете сказать «да», не бойтесь сказать «нет». То, что сделка может быть заключена, еще не значит, что она должна быть заключена. Никто никогда не разорялся, говоря «нет» слишком часто.
• То, что на первый взгляд кажется нереальным, может и осуществиться - и наоборот. Возьмите красиво напечатанный «стандартный контракт», который вы только что получили. Многие ловкие посредники могут выкрутиться в случае нарушения сроков, даже на первый взгляд однозначно определенных, как высеченных на каменных скрижалях, - возможность обмана заложена при заключении сделки.
• Подготовьтесь к заключению сделки. Выясните о новом партнере максимум возможного. Инстинктивное доверие и опасение вовсе не заменяют и не отменяют необходимости в информации.
• Репетируйте. Практикуйтесь. Попросите кого-нибудь сыграть роль оппонента. Потом поменяйтесь ролями. Природное чутье - не альтернатива подготовке.
• Проявляйте любезность, но если не можете этого делать или, наоборот, сбиваетесь на чрезмерную любезность, - уходите, и пусть кто-то другой доведет эту сделку. Иначе расстроите ее.
• Сделка всегда состоится, если обе стороны видят обоюдную выгоду в ее заключении.
• Торговая сделка - это мечта, и неважно, что клиенту надо платить за нее. Разыграйте сцену. Расскажите сказку. Вызовите жгучий интерес. Помогите оппонентам визуально представить выгоду - и они ваши с потрохами.
• Смотрите фильмы об играх. Лучшие игроки в любой игре, включая ведение переговоров, сразу же после главного совещания составляют отчеты. И всегда заводят книгу, куда заносят информацию о себе и оппоненте.
• Никто не собирается показывать вам свое настоящее положение дел. Вам нужно выяснить, что они действительно хотят. Ключ к разгадке: так как приведенная причина никогда не бывает настоящей, вы можете устранить приведенную причину.
• Всегда позволяйте оппоненту говорить первым. Их первое предложение может удивить вас и оказаться лучше, чем вы ожидали.

Как и на войне, победитель в деловых переговорах необязательно тот, кто сильнее. Это, как правило, тот, у кого есть больше всего информации об оппонентах; победители применяют любые средства для достижения своей цели и для защиты своих самых слабых точек.

Вот еще несколько общих эмпирических методов:

• Не руководствуйтесь личным отношением к оппоненту, не раздавайте «черных меток». Вы не обязаны любить оппонента, но не допустите очевидного проявления неприязни. Нет причин заставлять партнера выбирать между самоуважением и заинтересованностью в том, чтобы заключить с вами сделку.
• Не показывайте свои эмоции. Хвастовство - признак слабости, а не силы. Сохраняйте каменное лицо, особенно если вы думаете, что выйдете победителем. Вы можете вернуться к столу переговоров когда-нибудь снова, и не только с теми партнерами, с которыми хотелось бы сотрудничать, но и с теми, кто хочет при случае посчитаться с вами.
• Не разглашайте информацию за пределами места переговоров. Мир тесен, даже у стен есть уши.
• Подумайте о ближнем. Мирные соглашения предназначены для врагов, а не для друзей,- но обычно для их подписания необходима война, которая и приводит к столу заключения соглашений. Сделки происходят между сторонами, ищущими обоюдную выгоду, а не одностороннюю победу. Обе стороны должны выиграть что-то - или вы получите не сделку, а убийство. Ваш соперник тоже поймет, что преступление невыгодно.
• Ваше первое предложение не должно быть последним. Не создавайте ситуации, когда оппонент не может отстоять свои принципы, принимая ваше предложение. Дайте человеку напротив тебя шанс почувствовать, что он смог нанести вам пусть небольшой, но «сокрушительный» удар. Помните предыдущий пункт: они тоже должны что-то выиграть.
• Не бойтесь рисковать. Адвокат, уверяющий, что он/она никогда не проигрывал/а дела, успокаивается слишком легко. Не позволяйте обманывать себя громкими обещаниями или «окончательными предложениями». И сами не блефуйте: если разоблачат, а вы вовремя не остановитесь - и правде больше не поверят.
• Не бойтесь обратиться к специалисту в затруднительной ситуации. Никогда не знаешь всего, и попытка притвориться перед оппонентом, клиентом или перед самим собой всезнайкой, стараться показать, что вы обладаете существенной информацией, когда на самом деле это не так,- наносит вред вашему положению. В глазах оппонентов вы окажитесь слабаком и дураком.
• Не переоценивайте силы противоположной стороны. Это - классический рецепт победы по Клаузевицу. У каждого оппонента есть слабости. Обе стороны переговоров находятся под давлением. И у них, и у вас - боссы, стрессы, страхи, возражения...
• Иногда можно добиться желаемого, назвав дело иначе. Представим, что ваш оппонент не соглашается на «пересмотр» контракта. Ладно, а что если мы разработаем «приложение» к контракту, в котором и запишем все, что надо? Или, скажем, оппонент говорит «нет» выходным пособиям? Ладно, пусть это называется «консалтинговым соглашением», в котором предусмотрено все то же, но по-другому. Потенциальный работодатель не хочет вас нанимать на постоянной основе? Ладненько, пусть это будет стажерство или временная работа. Более того, вы соглашаетесь работать даром - пусть только обязательно заплатят сколько надо, но по собственной инициативе.
• Не торопитесь. Не позволяйте оппоненту заключить сделку. Чем больше времени отводишь себе, тем больше информации сможешь собрать о действительных нуждах оппонента.