Клиент мельчает

Крупнейшие в мире разработчики учетно-управленческих систем объединяются, чтобы остановить падение спроса, а заодно и свалить лидера рынка - немецкий концерн SAP AG

Передел мирового рынка корпоративного программного обеспечения в полном разгаре. Первые жертвы появились еще года полтора назад - резкое падение спроса выбило с рынка сравнительно мелких разработчиков специализированных систем управления отношениями с клиентами (CRM), оптимизации управления закупочно-сбытовой деятельностью и производством (SCM). Теперь волной слияний и поглощений накрыло софтверные компании, входящие в пятерку ведущих разработчиков учетно-управленческих систем.

В июне американская компания PeopleSoft (третье место в софтверной табели о рангах) за 1,75 млрд долларов купила конкурента J.D. Edwards (четвертое место). Совокупный оборот слившихся компаний - 2,8 млрд долларов, что позволяет им потеснить со второго места корпорацию Oracle, и сейчас по обороту они уступают лишь лидеру - SAP AG. Oracle, дабы помешать предстоящему объединению, тут же объявила о намерении купить саму PeopleSoft, акционерам последней было сделано очень щедрое предложение - 6,3 млрд долларов. Однако предложением, срок которого истекает 31 декабря, воспользовались немногие акционеры PeopleSoft - компания заранее защитила себя от враждебных поглощений, предусмотрев повторную эмиссию акций, если кто-либо из акционеров попытается аккумулировать более 20% ее акций. Все дальнейшие вопросы слияний будут решаться в суде: J.D. Edwards и PeopleSoft обвинили Oracle в попытке сорвать их объединение, а Oracle, в свою очередь, подала иск на PeopleSoft - та, дескать, чинит препятствия своим же акционерам.

 
Пока вопрос о слиянии остается открытым, Oracle и PeopleSoft продолжают ожесточенно сражаться за благосклонность инвесторов. Самым действенным средством их убеждения оба соперника считают высокие показатели продаж, поэтому потенциальных клиентов заманивают суперскидками - чуть ли не 90%. В результате заметно просели обороты, причем не только у самих компаний, развязавших ценовую войну, но и у лидера рынка - SAP. Руководство SAP, несмотря на то что конкуренты активно переманивают ее клиентов, до последнего времени утверждало, что "сделка года" мало беспокоит компанию: Oracle, PeopleSoft и J.D. Edwards даже все вместе не занимают такую долю на рынке, как SAP.

Однако на лидера покушаются не только три его ближайших конкурента. Еще одна серьезная угроза для него - корпорация Microsoft. В прошлом году за 2,5 млрд долларов она купила двух поставщиков учетно-управленческих систем - Great Plains и Navision - и тем самым получила "входной билет" на рынок систем для средних предприятий, это самый прибыльный сектор рынка ERP, и к тому же здесь позиции SAP наиболее уязвимы. Закрепившись в этом секторе рынка, Microsoft начала посягать уже на крупные проекты, а они всегда считались вотчиной SAP.

О том, как руководство SAP оценивает сложившуюся на рынке ситуацию и как борется с падением спроса на учетно-управленческие программы, "Эксперту" рассказал член правления SAP AG Лео Апотекер, ответственный за сбыт продуктов и услуг компании во всем мире.

- До сих пор руководство SAP делало вид, что ценовые войны на рынке не касаются компании. Однако во втором квартале объем продаж программ SAP упал на тринадцать процентов по сравнению со вторым кварталом 2002 года. Изменилась ли позиция SAP сейчас?

 Консолидационная трагикомедия, которую сегодня разыгрывают Oracle и PeopleSoft, дестабилизировала весь рынок в целом и сильно ударила по ценам. Вынужден признать, что примерно сорок процентов всех контрактов, которые сегодня теряет SAP, уходят к нашим конкурентам, потому что они предлагают более привлекательные цены, - это наивысший показатель за всю нашу историю. Если эта "дешевая распродажа" в отрасли продолжится, цены на учетно-управленческие системы никогда не восстановятся до прежнего уровня. А это одинаково плохо для всех разработчиков ERP-систем, в том числе и для самих Oracle с PeopleSoft.

Вторая причина падения рынка в целом - снижение cреднего объема закупки: предприятия, вместо того чтобы приобретать программное обеспечение сразу для всех бизнес-процессов, теперь ограничиваются небольшими проектами. Если в 2002 году сорок два процента всех контрактов SAP заключались на суммы свыше трех миллионов евро, то сейчас на долю таких крупных заказов приходится лишь двадцать семь процентов. И хотя число заказов по сравнению с прошлым годом у нас увеличилось, этот прирост не компенсирует сильного "худения" контрактов.

Но скоро контракты опять начнут набирать вес. Недавно компания Morgan Stanley провела в США опрос директоров по информационным технологиям, большинство опрошенных заявило, что модернизация имеющихся у них ERP-систем - важнейший инвестиционный проект на ближайшие несколько лет.

- "Похудение" контрактов связано, вероятно, с ростом популярности идеи "точечной автоматизации": вместо одной комплексной системы предприятия покупают несколько - для управления производством, для управления бюджетом, для автоматизации сбыта и т. д. Может, такой подход им выгоднее?

- Запихнуть все необходимые предприятиям функции в монолитный программный продукт невозможно и заниматься этим абсурдно. Полноценный комплект продуктов от одного поставщика, продуктов, хорошо интегрирующихся друг с другом, всегда предпочтительнее набора специализированных, "точечных" продуктов от разных фирм, пусть даже каждый из них считается лучшим в своем классе, потому что интеграция прикладных программ стоит дорого - по нашим расчетам, на нее уходит до тридцати процентов проектного бюджета. Вот пример: допустим, ERP-систему нужно соединить с четырьмя другими системами. Поскольку каждая система должна взаимодействовать с любой из остальных, разрабатываются десять "связок". Надо что-то изменить в системах или перейти на новые их версии - все это придется переделывать, а по нашим оценкам, на обслуживание лишь одной такой "связки" в год уйдет не менее ста тысяч долларов. Что уж говорить о затратах крупных предприятий, где часто насчитывается не четыре, а сорок разных систем?

Стоит еще добавить, что именно плохая интеграция часто становится главной технической причиной провала крупных проектов. Известно, что проекты по внедрению систем CRM очень часто не дают ожидаемого результата именно из-за того, что не удается как следует интегрировать их с имеющимися ERP-системами. А без связки с ERP даже такие сложные и многогранные CRM-системы, как Siebel, не дают полной картины состояния дел на предприятии. Поэтому мы твердо убеждены, что у полнофункциональных комплектов программ для бизнеса гораздо лучшие рыночные перспективы, чем у наборов разнородных специализированных систем. Конечно, при условии, что каждый модуль таких комплектов будет на уровне хороших специализированных продуктов.

- И все же многие компании боятся внедрять системы SAP - опасаются перестраивать под них свои хозяйственные процессы, полагая, что из-за этих изменений утратят конкурентные преимущества.

- Мы никого не заставляем внедрять наши программы и что-то менять. Предприятие должно спросить себя, зачем ему ERP-проект. Если руководство довольно процессами, организацией бизнеса, учетной практикой на своем предприятии - не нужно никаких новаций, разумнее оставить все, как есть. А если удовлетворения нет - придется-таки меняться. И не стоит при этом забывать, что софт SAP постоянно дорабатывался в течение многих лет, в него включались наиболее эффективные формы бизнес-процессов тысяч предприятий из различных отраслей и стран мира. Система SAP - это, можно сказать, библиотека мировых бизнес-процессов

У предприятия с уникальными бизнес-процессами, если оно боится утратить свои конкурентные преимущества из-за соблюдения типовых рекомендаций SAP, в принципе есть два пути: либо разработать собственные программы, либо доработать под свои нужды стандартную систему.

- А как повлиял на ситуацию на рынке выход на него корпорации Microsoft? SAP ищет новые источники доходов, продвигаясь на рынок средних предприятий. А Microsoft намерена продавать системы управления и крупным предприятиям. Насколько опасен SAP этот конкурент?

- Microsoft, бесспорно, сильная компания, очень компетентная в технологиях. Но на освоение бизнес-процессов, уже заложенных в нашем программном обеспечении, ей понадобятся годы. Различие между нами в том, что SAP спускается на средний рынок сверху, а Microsoft поднимается снизу, а это гораздо труднее. Среднее предприятие имеет столь же сложные хозяйственные процессы, что и крупное, оно хочет лишь, чтобы их было легче автоматизировать. У SAP уже есть эти процессы, нужно только облегчить их реализацию, а компании Microsoft предстоит эти процессы изобрести. Другой важный момент - до сих пор Microsoft продавала свои учетно-управленческие программы через партнеров, но эффективно работать с крупными заказчиками можно лишь напрямую. В-третьих, помимо прямого сбыта нужно будет наладить консалтинг, у Microsoft он развит слабо. Впрочем, надо все же признать, что шансов на успех лучше, чем у Microsoft, ни у кого нет.

- Что SAP AG делает, чтобы более успешно противостоять конкурентам?

- Мы начали реорганизацию компании в сфере исследований и разработки. Делается это, чтобы ускорить выпуск новых продуктов и повысить эффективность процессов разработки. Двадцать три подразделения SAP, занимающиеся программным обеспечением для конкретных отраслей, теперь собраны в три крупные структуры, это так называемые Business Solutions Groups (BSG). Первая отвечает за производство, вторая - за сферу обслуживания, третья - за финансовый и государственный секторы. Каждую из трех структур возглавил один из директоров SAP AG, а группу, отвечающую за финансовый сектор, курирует председатель правления Хеннинг Кагерман. Так что сегодня SAP - это единственный поставщик учетно-управленческих систем, у которого ответственность в совете директоров распределяется по отраслевому принципу. Отделы разработки внутри этих трех групп реорганизованы по продуктовому принципу: один занимается системами CRM, другой - ERP, третий - SCM и проч. Мы предоставили объединенным структурам самостоятельность, теперь у них свои собственные планы по обороту, доле на рынке и степени удовлетворенности клиентов. Надеемся, что все эти преобразования позволят теснее увязать разработку с требованиями сбыта и адаптироваться к сегодняшней тенденции мельчания проектов.