Чем вендоры огорчают VAR`ов

Какие аспекты взаимоотношений с вендорами выводят вас из себя? Мы задали этот вопрос нескольким поставщикам решений, просив их рассказать, что больше всего раздражает их в компаниях, у которых они закупают составляющие  для своих ИТ-решений. Судя по ответам, таких «раздражителей» в общем-то немало.

Руководители компаний-вендоров, которые недооценивают канал, высокая стоимость вступления в программу партнерства, частая смена менеджеров по работе с каналом - всё это затрудняет работу VAR`ов. Больше всего удивило, что VAR`ы тут же выложили свои претензии, и почти никто не сказал: дайте мне чуть подумать. Два поставщика решений, по сути, сходу изложили список «топ-10». На вопрос, как ему удалось так быстро перечислить весь спектр проблем, один из VAR`ов ответил: я живу в этом.

Многие поставщики решений воспринимают отдельные «вредные привычки» вендоров как своего рода «стоимость ведения бизнеса». В других случаях чаша терпения может переполниться; тогда VAR`ы прекращают эти отношения и ищут другого изготовителя.

«Казалось бы, эти люди должны помогать нам, чтобы мы могли помочь им», - говорит Дэвид Дживаратне, президент и соучредитель компании New Signature, партнера Microsoft из Вашингтона, говоря о вендорах, с которыми ему приходилось работать. - Но я не чувствую особого расположения к моей компании. И это вредит моим отношениям с заказчиками».

Итак, остановимся подробнее на самых распространенных негативных аспектах, мешающих поставщикам решений.

10. Нет прицела на развитие партнеров

Порой программы партнерства с каналом так привязаны к долларам и центам, что упускают главное -оказание помощи поставщикам решений в строительстве  и расширении их  бизнеса. Словом, излишняя привязка к цифрам продаж и стимулам при слабой поддержке развития партнеров - так  сформулировал один поставщик решений, попросивший об анонимности. «Если программа партнерства не помогает VAR`у строить бизнес на продуктах этого вендора, то она бесполезна», - утверждает руководитель VAR-компании из окрестностей Нью-Йорка.

Часто вендоры не придают значения развитию бизнеса партнеров, они  не способны видеть дальше продаж лишь их собственных продуктов, говорит VAR из Южной Калифорнии. «OEM-изготовитель совершенно упускает преимущество добавленной стоимости, которое дает им VAR помимо продукта», -сказал он.

9. Каждый сам за себя

«Многие вендоры рассматривают канал как некий персонал продаж, получающий  комиссионные, - говорит один поставщик решений, работающий с Cisco, Hewlett-Packard и другими ведущими ИТ-вендорами. - Они обходятся с нами так, будто я на них работаю, а не сотрудничаю в вопросах поддержки заказчиков».

Один из самых больших грехов, какой может совершить вендор, это завалить своими продуктами неподготовленных партнеров, говорит Фил Могаверо, вице-президент и региональный директор по технологии VAR-компании PCM. «Вендоры разрабатывают технологию, выводят ее на рынок и говорят: вот оно; внедряйте, обслуживайте, заставьте это работать, - говорит Могаверо. - Они просто не понимают, как дорого это обходится - добиться, чтобы всё работало. Поэтому мое самое главное требование таково: когда вендоры выводят новую технологию, они должны вооружить  VAR`ов всем необходимым  для  внедрения и продаж».

«Если они хотят, чтобы их технология была успешной, то им нужно работать  рука об руку с VAR`ом как с партнером», - говорит Могаверо.

Дон Фелман, директор по продажам компании IT Savvy, добавляет: не так уж трудно сделать так, чтобы партнеры в канале были довольны. «Мы просим только, чтобы они работали с нами, - говорит Фелман, имея в виду вендоров. - Ведь мы вносим немалый вклад в их бизнес. Поэтому мы хотим, чтобы они строили с нами более гибкие отношения. Некоторые уже так делают, но с другими мы здорово намучились. Это же видно, как отношения влияют на продажи».

8. Одни только доллары…

Иногда весь вопрос в предельно тонкой марже. В других случаях это формула «плати за вход», когда поставщики решений должны выложить приличную сумму, чтобы вступить в программу. В любом случае, одна из самых больших проблем для  поставщиков решений  - это когда вендоры просто не понимают финансовые аспекты поддержки партнеров в канале. Еще один VAR из Калифорнии просто негодует: он  вынужден платить, чтобы вступить в программы партнерства Microsoft, Citrix, VMware и других вендоров. «Платить за то, чтобы быть партнером! - возмущается он. - Они требуют этого! У нас даже нет выбора».

Что же получает партнер за свои деньги? Вендоры твердят про подбор заказчиков, но «обычно таковых нет», утверждает  этот VAR.

7. Где же доверие?

Не всё обстоит благополучно в вопросах доверия и коммуникации. «Есть еще одна вещь, на которой, мне бы хотелось, чтобы они сосредоточили больше внимания: это доверие к своим партнерам», - говорит Луис Ли, директор по маркетингу компании Gibraltar Solutions. - Что касается программ, то чаще всего они сначала сколачивают свою, а потом говорят нам: вот так  она будет работать. Я бы хотел, чтобы они обратились к партнерам и спросили: какой вы хотите ее видеть? И вот деньги, чтобы платить за рост и за саму программу. Мы верим, что вы поступите правильно с данными  инвестициями».

6. Текучка среди менеджеров

Мало что так мешает нормальным отношениям с вендором, как текучка менеджеров по работе с каналом (CAM). VAR из Калифорнии, который сетовал на вступительный взнос, говорит, что намного легче достичь успеха в работе  с вендором, когда построены долгосрочные отношения с менеджерами по каналу.

Проблема в том, что люди не задерживаются на этой работе, поэтому трудно построить такие отношения. Один вендор, GFI Software, за последние четыре года сменил своему поставщику решений тринадцать представителей. Некоторые вендоры, говорит этот VAR, «меняют менеджеров буквально как носки». GFI не ответила на просьбу прокомментировать.

5. «Знают ли они, что мы делаем?»

Некоторые вендоры «не дают себе труда разобраться в бизнес-стратегии партнеров, на которых они полагаются, - говорит поставщик решений с Северо-Запада США. - Они слишком заняты своей собственной стратегией».

Вот пример: упомянутый выше партнер - независимый поставщик ПО, который строит свои приложения на платформе крупного вендора. И хотя ISV стремится заработать себе имя, бренд вендора «светит везде и всюду в их ПО-продуктах. Это затрудняет нам продажи вертикальных решенией», - сказал VAR. Это всего лишь безразличие, говорит другой поставщик решений. «Они просто не знают, кто мы такие, что мы делаем, и как мы им помогаем».

4. Слишком много сертификаций

Еще одного VAR`а сводят с ума бесчисленные программы сертификации вендоров, за которыми приходится следить. «Сертификация партнеров - сплошная головная боль для меня, ведь каждый вендор делает это по-своему», - говорит Ронни Париселла, директор по развитию бизнеса Power Consulting Group. И это большая проблема для его компании, поставщика услуг из Нью-Йорка, которая работает с двумя десятками  партнеров. У него в штате 15 инженеров, которые должны быть сертифицированы вендорами. «График вебинаров и сертификации - это кошмар», - говорит он.
Париселла предлагает, чтобы вендоры разрешили крупным дистрибьюторам взять на себя управление их программами подготовки и сертификации по принципу «одного окна», тогда мелким поставщикам решений и услуг будет проще выполнить их требования. «Нужен один централизованный портал для сертификации, подготовки и обучения методике продаж», - предлагает  он.

3. Ограничения

Как мгновенно  вывести из равновесия  поставщика решений? Сказать, что есть продукт, который он не может продавать. Последний тому пример - Microsoft, которая вызвала гнев многих партнеров, сначала просто не разрешив им продавать планшет Surface, а потом открыв-таки канал продаж для десяти крупнейших оптовых реселлеров.

Джуд Дейгл, президент и владелец компании Computer Connections, говорит, что стратегия Microsoft, связанная  с планшетом Surface, озадачивает. «Microsoft чего-то не понимает. Это глупо - не разрешать своим партнерам-дистрибьюторам авторизовывать реселлеров по Surface, - говорит он. - Чем так уж сложны продажи планшета? Почему они авторизуют только избранных?»

2. А что впереди?

Для многих поставщиков решений прочность их отношений с вендором означает доступ - к руководителям высшего звена, планам разработки продуктов и информации о грядущих стратегических переменах. Больше всего поставщики решений не любят сюрпризы.

Многие партнеры жалуются, что не имеют доступа к руководителям компаний-вендоров, некоторые из которых явно считают общение с каналом ниже своего достоинства. «Кое-кто из менеджмента не принимает программы партнерства всерьез», - говорит Дживаратне из New Signature.

Большая проблема, говорит Дживаратне, это нежелание вендоров знакомить партнеров с планами разработки продуктов. Заставить VAR`ов тратить время и деньги на продукты, выпуск которых внезапно прекращается - это несовместимо с понятием партнерства.

Еще один поставщик решений добавляет: Cisco славится тем, что ее продукты быстро устаревают из-за выпуска новых моделей большей производительности и с лучшими ценами. Казалось бы, это хорошо… Да, но только если партнеры заранее знают, что вскоре выйдет новый коммутатор. А они не знают ничего. И их заказчики платят 4-5 тыс. долл. за продукт Cisco, а он быстро оказывается устаревшим, так как выходит новая и менее дорогостоящая модель. И Cisco не предлагает апгрейда. Результат: ценный для VAR`а заказчик взбешен и винит во всем реселлера. Cisco не ответила на просьбу прокомментировать этот аспект.

1. Конфликт в канале

Призрак конфликта с каналом остается самой большой неприятностью, омрачающей жизнь поставщиков решений. Он может принимать разные формы: вендоры стремятся перехватить заказчиков напрямую; торгпреды появляются  в последнюю минуту и срезают чуть ли не всю маржу, лишь бы заключить сделку; а порой это стратегия в канале, которая сталкивает лбами партнеров, создавая нездоровую обстановку.

«Мне действительно сильно мешает, когда торгпред вендора делает "всё необходимое", чтобы максимально увеличить себе комиссионные - даже если это наносит ущерб нашей прибыльности», - говорит поставщик решений, работающий с Cisco, HP и другими ведущими ИТ-вендорами. «Им дела нет до благополучия канала или нашего бизнеса».

Никто из VAR`ов не хочет тратить силы на борьбу с торгпредами вендора. «Мы хотим заполучить  ту же самую сделку по продаже, что и они, и наоборот», - прямо говорит VAR из Южной Калифорнии. Он рассказал историю, как торгпреды одного крупного вендора обходят систему регистрации сделок, звонят потенциальным заказчикам в начале финансового года и навешивают на них ярлык «объявленных клиентов», которые закрыты для партнеров в канале. Справедливости ради надо сказать, что вендор старается сдерживать  своих чрезмерно агрессивных продавцов, добавил VAR.

Еще одна форма конфликта в канале:  вендор набирает слишком много партнеров на одной или перекрывающейся территории. «OEM-изготовитель записывает в партнеры всех, кого не лень, а потом вступает в действие "дарвинизм", происходит  отбор победителей и проигравших», - сказал он.

В отношениях вендоров  с  поставщиками решений, наверно, всегда  будут конфликты. Но VAR`ы не устают напоминать: партнерство должно быть обоюдно выгодным. И чем меньше проблем омрачают жизнь VAR`ов, тем прибыльнее будут эти отношения для обеих сторон.