Андрей Свириденко: "Главная проблема российских компаний при выходе на международные рынки - недостаток опыта в области маркетинга и продаж"

IT-daily в конце минувшего года начал свой новый некоммерческий проект - "Интервью недели". В нем могут принять участие руководители IT-компаний, в которых происходят интересные, волнующие события, как то: реорганизация и реструктуризация бизнеса, его слияние, разделение или вовсе продажа, затем - неожиданные кадровые перемещения и так далее и тому подобное. Кстати, беседовать можно и о деловых достижениях. Первым дал интервью в новой рубрике президент компании "Парус" Александр Карпачев (читайте в IT-daily от 24 декабря 2002 года).

Сегодня президент SPIRIT Андрей Свириденко рассказывает о том, как поработала его компания в 2002 году.

IT-daily: Можно ли считать прошедший год успешным в плане развития бизнеса вашей компании? А. С.: Безусловно. Мы выполнили ряд перспективных проектов, продолжили работу со старыми клиентами и стали развивать сотрудничество с новыми.

В 2002 году мы начали успешный маркетинг и продажи своих продуктов в Европе. На быстроменяющемся рынке коммуникационных технологий и мобильной связи и в условиях затяжного экономического кризиса в Японии и США в прошлом году SPIRIT оперативно переориентировала свой маркетинг на Европу. Если в 2000-2001 годах европейских продаж у нас практически не было, то теперь они составляют почти треть оборота компании.

В течение минувшего года были подписаны договоры с представителями SPIRIT в Германии и Англии, а несколько десятков европейских компаний - производителей телекоммуникационного оборудования - стали нашими клиентами. Огромную помощь в хорошем старте в Европе нам оказал основной партнер - компания Texas Instruments (TI), которая подключила своих европейских менеджеров по развитию бизнеса к продаже продуктов SPIRIT для интеграции голоса и данных. Конечно, так быстро начать серьезные продуктовые продажи в новом высококонкурентном регионе без развитого сбытового канала или сильного партнера невозможно. Компания же сумела реализовать планы кардинальной переориентации сбыта только благодаря фундаментально мощной партнерской ориентации при экспорте своих высокотехнологичных продуктов.

- Интересы вашей компании на европейском рынке представляют только партнеры?

- В рамках европейской стратегии развития SPIRIT открыла небольшой офис на юге Франции, в технопарке София Антиполис, где находятся офисы примерно 1000 технологических компаний из Европы и США. Это третье представительство SPIRIT за рубежом после Токио и Калифорнии. Наша компания также имеет бизнес-партнеров и представителей в Корее, на Тайване, в Канаде, Израиле, Германии, Великобритании и нескольких американских штатах.

Основной целью открытия французского представительства явилось стремление приблизиться к клиентам в условиях растущего спроса на программные продукты SPIRIT со стороны европейских компаний.

- Планируете ли открыть представительства и в этих странах?

- Да, конечно. SPIRIT постоянно расширяет свою региональную сеть. Мы также активно действуем через наших зарубежных партнеров. Однако в тех регионах, где спрос на продукты компании постоянно растет, рано или поздно встает вопрос об открытии собственного офиса. Вообще, главной проблемой российских компаний при выходе на международные рынки является недостаток опыта в области маркетинга и продаж, поэтому им обязательно нужны партнеры.

- Какие еще события года минувшего вы можете посчитать достижениями компании?

- Таковых было достаточно много. Например, SPIRIT в качестве мирового эксперта в области телефонии была приглашена провести серию технических семинаров для разработчиков систем интернет-телефонии в рамках конференции European TI Developers’ Conference, проходившей в Бирмингеме, Париже и Мюнхене. TI Europe roadshow - наиболее авторитетная европейская конференция, посвященная современным решениям и тенденциям в области DSP (цифровой обработки сигналов). SPIRIT была одной из семи компаний (и единственной российской), которую TI пригласила выступить в качестве лектора. Я это расцениваю как признание высокого профессионализма специалистов SPIRIT в области цифровой телефонии и интеграции голоса и данных.

- Какие проекты компании вы могли бы отнести к наиболее значимым, интересным?

- Самое яркое событие года, причем не только для нас, но и в масштабах всей индустрии, - это сделка SPIRIT с гигантом полупроводниковой индустрии Texas Instruments. Начиная с этого года на DSP-процессорах TI С54CST будет устанавливаться программное обеспечение SPIRIT для телефонии. Кстати, процессоры TI используются в каждом втором телефонном аппарате, торговом автомате, интернет-приставке к телевизору, банкомате, таксофоне, диктофоне, цифровом автоответчике и многих других устройствах.

Это крупнейшая в России лицензионная продуктовая экспортная сделка. И нам очень приятно, что мы объявили о ней именно в прошлом году, юбилейном для нас. В 2002 году SPIRIT отметила десятилетие своей деятельности на рынке экспорта ПО. Впрочем, были и другие бизнес-юбилеи - мы отметили пять лет сотрудничества с Nortel Networks, пять лет - с Samsung, три года - с компанией Furuno.

Поэтому минувший год смело можно назвать успешным для нашей компании, что еще больше укрепляет наш моральный дух (это одно из значений слова "spirit" в переводе с английского).

Следует сказать и о сотрудничестве SPIRIT с Nortel Networks. В рамках успешного пятилетнего партнерства, которое длится с 1997 года, мы совместно с Nortel несколько лет назад создали центр разработки программ в области цифровой обработки сигналов и передачи данных, а в 1999 году - единственный в России центр разработок по дизайну и тестированию интегральных схем (ASIC) для Nortel под управлением SPIRIT. Причем, несмотря на сокращение лабораторий Nortel по всему миру в связи с кризисом в США и свертывание нескольких программ в России, эта компания продолжила сотрудничество с нами - благодаря высокому качеству и исключительности выполняемых нами работ.

Помимо существенного усиления своих позиций в Европе, SPIRIT расширила свой бизнес и на традиционном для себя азиатском рынке. Так, в 2002 году было начато сотрудничество с Hyundai. SPIRIT поставила этому корейскому телекоммуникационному гиганту комплекс своих технологических решений для интеграции голоса, данных и факсимильных сообщений. Право на этот контракт российская компания получила, выиграв тендер у десятка местных и международных фирм.

Продолжилось сотрудничество и с Samsung Electronics. Эта фирма внедрила пять технологических лицензий SPIRIT для цифровой обработки голоса, видео и аудио, а именно для улучшения качества аудио- и видеопотоков, погашения эха и шумов, а также систему идентификации диктора по голосу.

В сентябре SPIRIT была включена правительством Кореи в список 10 российских компаний для участия в выставке технологических инноваций INNO-TECH SHOW KOREA-2002, которая состоялась в Сеуле.