Облако угрожает каналу СМБ

Переход к облачным вычислениям заставит канал, обслуживающий сегмент СМБ, изменить бизнес-модель, либо сойти с арены в безуспешных попытках это сделать, заявляет консалтинговая фирма McKinsey & Co.

На конференции Cloud Connect, проходящей в Санта-Кларе (шт. Калифорния), Кара Спраг, директор McKinsey & Co., сообщила, что фирма планирует новое исследование, которое покажет, как переход на облачные услуги влияет на СМБ-заказчиков. Данные, собранные в прошлом году, служат грозным  предзнаменованием для VAR`ов, обслуживающих сегмент СМБ.

«OEM-изготовители оборудования всё чаще обращаются к партнерам по обслуживанию, чтобы дотянуться до заказчиков, в то время как независимые поставщики ПО используют модель SaaS, чтобы выйти на заказчиков напрямую, - пояснила она. - Это не сулит ничего хорошего для VAR`ов, интеграторов и дистрибьюторов, многие из которых стараются либо сами стать поставщиками облачных услуг, либо встроиться в модель облачного посредничества».

Традиционно, говорит Спраг, продажи локально развертываемых приложений заказчикам СМБ составляли до 80% дохода, проходящего через канал. В новых условиях, когда приложения предоставляются через облако, на долю канала приходится лишь 5-15% дохода.

«Да, реселлеры продолжают функционировать как доверенные консультанты, - сказала она. - Но поставщики услуг предоставляют сегодня тот же уровень консалтинга».

Во многих случаях, говорит Спраг, попыткам VAR`ов перейти на новую бизнес-модель мешает  недостаток средств, а также отсутствие эффективной стратегии, чтобы осуществить эту трансформацию. Многие из VAR`ов, говорит она, прекрасно знают ИТ, но слабо представляют себе, как перейти от привычных реселлерских продаж к новой модели с постоянным потоком доходов, которая требует существенного изменения операционных процессов и стратегии продаж.

«Да, они стараются двигаться в облако, но делают это слишком медленно, - сказала она. - Им нужно действовать быстрее, иначе их бизнес не выживет».