Вендоры - новые поставщики услуг?

Исследование IPED показывает, что в прошлом году 27% реселлеров, пополнивших свой список вендоров, добавили, по крайней мере, одного поставщика услуг. Я ожидаю, что эта цифра будет расти по мере того, как всё больше вендоров оборудования и ПО, которые раньше не предлагали услуги, решат выйти с таким предложением.

Еще в 2005 г. IPED стал оказывать содействие вендорам  и поставщикам решений, планирующим  оказывать  услуги управления ИТ. В 2009 г. мы начали всерьез ориентировать вендоров оборудования, ПО, а теперь и поставщиков услуг на рынок общедоступного и частного облака, указывая на возможности получения дохода, необходимость создания стратегии в канале, ввода новых программ и перестройки работы на местах.

В течение этого времени мы помогали вендорам и дистрибьюторам решать многие вопросы: компенсации, отчетность, трансформациия бизнес-моделей партнеров в переходе на постоянный поток доходов, автоматизация профессиональных услуг, навыки дистанционного мониторинга и администрирования.

Конференция «Channel Leadership Forum» 2010 г., которую провел IPED для шефов ИТ-канала, призвала вендоров сформулировать стратегию их продаж как поставщиков услуг, чтобы VAR`ы, выстроившие бизнес услуг по управлению ИТ, могли планировать свою работу в этом направлении.

Мы привели  тогда два примера. Во-первых, Microsoft объявила о намерении предложить SaaS-версии нескольких продуктов, дополняющие «коробочные» и хостинговые, тем самым дав заказчикам возможность выбрать любую форму использования ее продуктов. Даже вендоры периферии, прежде всего Xerox, объявили о введении услуг управления печатью с постоянным потоком дохода.

Вторым примером была NetApp, ясно сформулировавшая свою стратегию: продавать предложения поставщикам услуг и быть их партнером, а не становиться самой поставщиком услуг. Вслед за этим компания постаралась как можно лучше увязать свои инвестиции в поставщиков услуг с программами работы с каналом.

Hewlett-Packard в то время также сотрудничала с поставщиками услуг, но позднее объявила о решении взять на себя этот бизнес.

В 2013 г. мы наблюдаем, как еще одна группа вендоров совершает тот же переход, предлагая свои традиционно автономные решения «как услугу», и не обязательно в облаке. На этот раз выстраивается именно «решение», особенно когда периферия вкупе с другими составляющими может продаваться заказчику как услуга.

Еще пример: большие, сложные приложения, ранее не предлагавшиеся по модели SaaS, перекраиваются и теперь также выводятся на рынок как услуга. Есть и другие примеры, кроме этих.

Вендоры, выходящие на рынок предложений-как-услуги в 2013 г., оказываются в выигрыше: в канале присутствует теперь некий минимум знаний, от которого можно двигаться дальше. Такой фундамент был заложен в сотрудничестве с поставщиками решений, дистрибьюторами и вендорами, которые создали этот рынок - Salesforce.com, Google, Amazon, Rackspace, - а также традиционными вендорами, которые быстро к ним присоединились: Microsoft, SAP, IBM и, позднее, HP и операторы телекоммуникационных/кабельных услуг. Встает вопрос: идет ли дело к тому, что большинство вендоров со временем введут свой вариант предложения-как-услуги в качестве альтернативы или дополнения к их традиционному набору продуктов, внедряемых на местах?

Роулин Окс, старший вице-президент, IPED

IPED - Институт обучения и развития партнеров, подразделение UBM Tech Channel (издатель CRN/США)