Роль дистрибьюторов в эпоху облачных вычислений

Какова роль дистрибьюторов и поставщиков решений, которых они обслуживают, в сегодняшней ИТ-отрасли, всё более нацеленной на облачные вычисления?

Такой вопрос был поставлен перед представителями ведущих дистрибьюторских компаний в ходе дискуссии на конференции «XChange Solution Provider 2013», проведенной компанией UBM Tech Channel на этой неделе. Их ответ: дистрибьюторы рассматривают себя как посредников, решающих ряд задач, встающих перед поставщиками решений в сегодняшнем мире облачных вычислений, от управления логистикой облачных услуг до помощи каналу в оценке действительной ценности предложений вендоров.

По мере распространения  облачных услуг все чаще заходит речь об «отмирании посредников» в новом мире облачной ИТ-инфраструктуры и  поднимается  вопрос о будущей роли дистрибьюторов.

Ярким примером служит набор облачных приложений Office 365 Microsoft. Первоначально компания продавала эти услуги непосредственно заказчикам, а партнеры в канале играли  роль консультантов и оказывали поддержку в рамках программы Advisor, но недавно была введена программа Office 365 Open, по которой партнеры могут закупать этот сервис через дистрибьюторов и продавать своим клиентам.

Office 365 «создает новую бизнес-модель для нашего канала», - подчеркнул Эрик Марторано, старший директор U.S. SMB Channel Group в Microsoft, который председательствовал в дискуссии вместе с Робертом ДеМарцо, старшим вице-президентом по стратегическому контенту компании UBM Tech Channel (издатель CRN).

«В конечном счете, становится ясно, что дистрибуция занимает  свое место и может привнести ценность, - подчеркнула Стейси Недеркоут, вице-президент по маркетингу программных продуктов Tech Data. - Просто сейчас выявляются  конкретные трудности внедрения новой технологии или изменения модели потребления».

По мере того, как облачные вычисления распространяются всё шире, ценность, предоставляемая  партнерами в канале, «строится на консалтинге, кастомизации и интеграции», говорит Рене Бержерон, вице-президент по услугам управления ИТ и облачным услугам Ingram Micro. «Реальная ценность канала - это понимание потребностей их заказчиков», - сказал он. Дистрибьюторы, говорит Бержерон, помогают VAR`ам определить, решения какого вендора, в том числе в облаке, «имеют действительную ценность».

Tech Data также помогает выявить ИТ-вендоров, «которые готовы к работе с каналом и имеют эффективные облачные решения», - говорит Недеркоут из Tech Data. Это особенно относится к новым, «рожденным в облаке», вендорам. «Важно, чтобы мы как дистрибьюторы "проверили" этих вендоров и убедились, что они готовы для работы с каналом», - сказала она.

В рамках программы Office 365 Open эти облачные сервисы продаются как единый пакет через дистрибьюторов, что позволяет последним оказывать  помощь  партнерам в кросс-продажах и дополнительных продажах новых услуг своим заказчикам и сочетать Office 365 с ПО и услугами других вендоров, говорит Недеркоут.

В Tech Data есть специальное подразделение TD Cloud, которое помогает поставщикам решений выстроить бизнес в облаке. Дистрибьютор разработал также специальную платформу для управления «микросделками», предназначенную для продаж по программе Office 365 Open и продлений подписок.

«Я думаю, Office 365 это прекрасный пример предложения, которое действительно подходит для бизнеса партнеров в канале, очень подходит», - говорит Джефф Дейвис, старший вице-президент по продажам D&H Distributing. По его оценке, примерно 60% СМБ-заказчиков, с которыми в последнее время велись переговоры, планируют переходить на облачную модель в ближайшие полгода.

На этой неделе D&H представила программу, которая помогает партнерам в канале в предложении  облачных услуг СМБ-заказчикам. D&H готова помочь донести до заказчиков все преимущества облачной модели, добавил Дейвис.

Synnex также ввела программу «Capture the Cloud», которая предлагает VAR`ам содействие в маркетинге и  формировании спроса, а также еженедельные вебинары и другие ресурсы, чтобы помочь им наращивать облачный бизнес, в том числе Office 365. «Ввод этой программы действительно позволяет нам оказать денежную поддержку вашему росту и ускорению в облаке», - заявил Доналд Лопес, директор по облачным услугам Synnex. «Это хорошая возможность для вас опереться на знания экспертов через доверительные  отношения, которые вы выстроили за многие годы», - сказал он участникам XChange.

Хостинговые услуги электронной почты, включая хостинговый Microsoft Exchange, часто служат «дверью в облако» для многих заказчиков, говорит Бержерон из Ingram Micro. Потом они добавляют услуги антивируса и резервного копирования/восстановления. «Мы наблюдаем, как реселлеры начинают вначале в качестве посредников», - сказала она. Они предлагают услуги, подобные Office 365, чтобы обрести понимание рынка.

Эта работа дистрибьюторов окупается. В 2012 г. Ingram Micro зачислила в свою программу более 1000 реселлеров, которые будут продавать облачные услуги, говорит Бержерон. В среднем, такой партнер предлагает 2,5-3 облачных решения.