Как упрочить лояльность партнеров в эру облака

Поставщики решений ощущают перемены, которые приносит переход в облако, и ждут, что вендоры помогут им в трансформации бизнеса. Вендорам следует ответить на эти ожидания, уделив больше внимания программам поддержки канала, которые могут помочь партнерам и укрепить их лояльность, говорится в отчете аналитической фирмы Forrester Research  «Упрочивая узы партнерства с каналом в эру облака».

«Поддержание лояльности партнеров - это сложный процесс, включающий много аспектов», - пишет автор отчета Тим Хармон.

Сейчас, когда 12-15% реселлеров выйдут из бизнеса, а вендоры и телекоммуникационные компании станут  больше опираться на оставшихся партнеров, важно добиться укрепления их лояльности, пишет Хармон. - Многие VAR`ы выросли в эпоху поставок ИТ-продуктов; облако для них что-то новое, они ждут, что вендоры помогут им пройти через эту трансформацию».

Одних лишь финансовых стимулов теперь уже недостаточно, чтобы удержать партнеров, говорит он. «На смену жесткой метрике финансового стимулирования приходит множество не столь четких факторов создания ценности, которые, складываясь вместе, часто оказываются не менее важными, чем голые цифры».

Хармон очертил шесть областей, где вендоры могут упрочить свои связи с партнерами:

1. Сила бренда. Хотя некоторые вендоры захотят, чтобы VAR`ы стали проводником их новых инициатив, партнеры лояльны к тем брендам, к которым расположены их заказчики. «Партнеры ожидают определенный уровень спроса на свои продукты», - пишет Хармон.

2. Продуманная разработка продуктов. Партнеры предпочитают  работать с продуктами, которые сопровождаются обстоятельной документацией и дают им возможность предложить собственные услуги. Персонал вендора по работе с каналом должен взаимодействовать с командами сопровождения продуктов, чтобы интересы канала также учитывались при создании продуктов и их комплектации в решения.
«Вендоры могут предусмотреть комплекты API и инструменты управления, что поможет им расширять применение своих продуктов  и управлять ими», - пишет Хармон.

3. Широта портфеля. Если партнер может расширить портфель решений, предлагаемых одним вендором, то это поможет ему  предложить больше услуг и тем самым обеспечит его лояльность. «Cisco, Microsoft, HP, Dell - всё это компании, предлагающие широкий спектр продуктов», - подчеркнул   Хармон.

4. Качество поддержки/содействия. Ничто так не ослабляет отношения между вендором и партнерами, как отсутствие должной поддержки. Это тормозит налаживание отношений, а высокий уровень предлагаемой подготовки и поддержки поможет укрепить лояльность. «Это оставалось  ключевым фактором отношений вендоров с партнерами в течение долгого времени», - напомнил Хармон.

5. Простота ведения бизнеса. Своевременные платежи вендоров, быстрый отклик на вопросы, эффективность управления исполнением заказов и надежность внутренних информационных систем, помогающих партнерам свести к минимуму затраты, - всё это помогает VAR`ам работать эффективнее. У вендоров, пишет Хармон, часто можно видеть «прискорбные» системы взаимодействия с партнерами, в частности, порталы, с которыми трудно иметь дело.

6. Прицел на взаимодействие. Партнеры всегда ценят внимание представителей вендора, будь то руководители бизнеса, персонал сбыта, менеджеры по продуктам, инженеры поддержки или инструкторы по обучению. Вендорам следует сделать так, чтобы количество менеджеров по работе с партнерами было достаточным для эффективного взаимодействия. «Определенный уровень личного контакта с партнерами в канале - это залог успеха», - пишет Хармон.