Три дня интенсивной и плодотворной работы, насыщенной ролевыми играми, групповыми дискуссиями и упражнениями, помогут участникам сформировать кардинально новое видение организации процесса продаж софтверных продуктов и услуг. Курс проводится в рамках образовательной программы для предпринимателей в области высоких технологий Win the Market, которая является логическим продолжением уже ставшей бестселлером программы Start in Garage.
Ценность программы для участников:
- В России умеют продавать, но многим требуются более глубокие знания - из области организации процесса продаж сложных технологических продуктов. На тренинге будут рассмотрены лучшие мировые практики успешных компаний IT-рынка.
- Продажи «прорывных» (инновационных) продуктов абсолютно отличаются от продаж просто новых продуктов. Участники тренинга получат знания о том, как выводить на рынок такие продукты.
- Участники получают возможность решить на тренинге бизнес-кейс своей компании с помощью инструкторов программы.
1. Введение. Базовые принципы и определения в продажах
- Категории сложности корпоративных продаж (канцелярские принадлежности, инфраструктура, средства производства, enterprise software) и особенности работы в этих категориях.
- Ценообразование. Установление цены на основе восприниимаемой ценности товара.
- High-touch vs. high-tech. Индивидуальный подход к крупным компаниям-заказчикам против массовых продаж заказчикам - предприятиям малого и среднего бизнеса (интернет-маркетинг, каналы распределения через партнеров и др.).
2. Процесс увеличения базы потенциальных клиентов (lead generation process) и его элементы.
- Организация входящего потока клиентов и исходящий телефонный маркетинг.
- Исходящий телефонный маркетинг (не делайте холодных звонков: подготовка, конспектирование и т.д.)
- Проведение звонков и личных встреч (face to face) с клиентом.
- Перевод потенциальных клиентов в продажи: учет и категоризация потенциальных продаж при помощи карточки потенциальных продаж (opportunity scorecard).
3. Процесс прямых продаж и его элементы. Реализация процесса прямых продаж.
- Квалификация сделок по методу ЦИРКАЧ (Цифры, Идентификация проблемы, Решение, Критерии, Административный покупатель, Чемпион).
- Управление циклом продаж сложных продуктов.
- Определение инициатив.
- Определение ценностного предложения (почему продукт или услуга стоит «своих денег»).
- Фомирование у заказчика ощущения неизбежной необходимости принятия решения о покупке в конкретные сроки (работа с "жареным петухом")
- Построение конкурентной стратегии.
- Получение от заказчика подтверждения намерения совершить покупку.
- Финальные переговоры и закрытие сделки.
- Внедрение.
- Найм менеджеров по продажам и отличительные качества хороших продавцов (модели: «цифры-план-лучшая сделка»; деление продавцов на «охотников» и «фермеров»).
- Планы и мотивация сотрудников отдела продаж (установка квоты: прогнозирование, обязательства, история, бонусы, авансы комиссионных)
- Управление воронкой продаж (Sales Funnel Management) и инструменты автоматизации (CRM)
4. Специфика различных моделей продаж
- Продажи крупным корпоративным клиентам
- Вхождение и завоевание крупных корпоративных заказчиков.
- Выход на лиц, принимающих решение о покупке (executive level), и совершение продажи.
- Построение продаж через партнеров
- Поиск и установление отношений с партнерами (channel partners).
- Продажи через партнеров: дистрибуторы, реселлеры, дилеры и др.
- Повышение узнаваемости продуктов (торговых марок) и стимулирование партнеров на продвижение Ваших продуктов и услуг.
- Испытанные техники управления, прогнозирования и завершения продаж, реализованных через каналы партнеров.
- Специфика продаж в Европе и США
5. Специфика продаж "прорывных" инноваций (disruptive innovations)
- Разница между постоянными и прорывными технологиями
- Модели восприятия рынком нового продукта: «Продажи на раннем рынке», «Лампочка», «Боулинг», «Торнадо» и «Главная улица».
- Особенности организации продаж прорывных инноваций.
6. Заключение
По мнению большинства участников предыдущих тренингов, знания, полученные на программе, помогут им увеличить объемы продаж своих компаний в будущем году до 1 млн. евро.
Место проведения: Место для проведения семинаров компании RIS Ventures, Болотная наб., д. 9
Регистрация на мероприятие обязательна
Стоимость участия: от - 30000 руб.
http://winthemarket.risventures.com/Lists/List3/Seminar.aspx?ID=28&source=/default.aspx
